Auto Saxe bindet Kunden auf allen Ebenen

Anbieter zum Thema

Loco-Soft Vertriebs GmbH

DEKRA Automobil GmbH

ERTL-Gruppe

Auto Saxe - Ndl. der Auto Weller GmbH & Co. KG

WELLERGRUPPE GmbH & Co. KG

Eine zentrale Rolle in der Vertriebsstrategie von Auto Saxe spielt die Bestandskundenpflege. „Vertragsabschlüsse und Umsätze mit bestehenden Kunden sind leichter zu realisieren als die Akquise von Neukunden“, weiß Michael Franz aus langjähriger Erfahrung. Ein Großteil ist reine Fleißarbeit: So rufen die Verkäufer beispielsweise jeden Kunden an, der Geburtstag hat. Die Bestandskunden erhalten alle sechs Monate automatisch ein individualisiertes Fahrzeugangebot. Dazu setzt der Betrieb auch auf klassische Instrumente wie Gutscheinhefte oder Treuekarten. „Wir sind in Sachen Kundenbetreuung schon fast penetrant“, schmunzelt Michael Franz.

Die starke Bindung der Kunden an das Autohaus spiegelt sich auch in der regen Teilnahme an Traditionsveranstaltungen wider, wie dem 1997 ins Leben gerufenen Wandertag: Knapp 600 Kunden ließen sich alleine im vergangenen Jahr mit einem Bus in ein Wiederaufforstungsgebiet shutteln, um dort Bäume zu pflanzen. Dass die mühevolle Arbeit Früchte trägt, belegen die hohen Kundenzufriedenheitswerte: Der CSI lag mit 99,2 Prozent deutlich über dem Bundesdurchschnitt von 84,6 Prozent.

Vertriebs Award 2015: Preis für die Besten

Bildergalerie mit 36 Bildern

Was die Strukturen, Prozesse und die Regelkommunikation im Neu- und Gebrauchtwagenvertrieb angeht, greift bei Auto Saxe ein Zahnrad nahtlos ins andere. Das Unternehmen hält jeden Prozess strikt nach und analysiert jede Kennzahl ganz genau. Als wichtigen Erfolgsfaktor wertet das Unternehmen vor allem die intensive interne Kommunikation: So findet täglich eine separate Neu- und Gebrauchtwagenverkaufsbesprechung statt. Einmal in der Woche werden die Verkäufer zudem in einer ausführlichen Besprechung über anliegende Themen informiert. Dazu kommen vier Mal in der Woche Kundenkontaktbesprechungen.

Auto Saxe hat Leasingauslauf immer im Blick

Dokumentiert sind alle Tätigkeiten und Kontakte der Verkäufer im Verkäuferarbeitsplatz. Ein Marktinformationssystem liefert die nötigen Daten und Fakten, um den Markt gezielt zu bearbeiten. Darüber hinaus arbeitet das Autohaus auch mit selbst entwickelten, excelbasierten Programmen: In einer Liste sind beispielsweise alle Fahrzeuge erfasst, deren Leasing oder Finanzierung in den kommenden fünf Jahren ausläuft. Das Programm macht die Verkäufer automatisch darauf aufmerksam, wenn ein Kunde einen Neuwagen mit vergleichbaren Konditionen und einer ähnlichen Monatsrate wie bei seinem aktuellen Vertrag leasen oder finanzieren kann. Stolze 34 Prozent der aktiv kontaktierten Kunden nehmen das Angebot an.

In jeder Abteilung gibt es klare Arbeitsanweisungen und straff definierte Verantwortlichkeiten. In der Gebrauchtwagenabteilung, die mit gut 1.500 verkauften Fahrzeugen die Basis für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens bildet, gibt es zum Beispiel zwei exklusive Zukäufer, in der Neuwagenabteilung einen speziell ausgebildeten Behördenverkäufer. Um das für eine Marke wie Toyota schwierige Flottengeschäft voranzutreiben, hat sich jeder Verkaufsberater zudem auf ein anderes Gewerbe spezialisiert. Es gibt einen Verkäufer für Pflegedienste, einen für Taxiunternehmen, einen für Bäckereien und einen für Handwerker.

Trotz der bis ins kleinste Detail festgezurrten Strukturen und Prozesse können die Auto-Saxe-Mitarbeiter auch ihre kreativen Ideen mit einfließen lassen. So war es die Idee eines Mitarbeiters, neben Autos auch E-Bikes und Elektroroller im Retrolook zu verkaufen, Apfelschälmaschinen, Schlitten und sogar Schlauchboote. Und im Bistro, in dem die Kunden kostenlos ein Getränk genießen können, wird auch ein hauseigener Glühwein kredenzt.

(ID:43475214)