Digitale Konzepte für den Autohandel im Wandel

Die Digitalisierung wird für den Autohandel zur Herausforderung, auch die Gefahr durch branchenfremde neue Akteure steigt. Dass mit den geeigneten Maßnahmen der stationäre Handel dennoch Zukunft hat, zeigten die Autovertriebstage.

Drei Themen haben die Autovertriebstage von »kfz-betrieb« und »Gebrauchtwagen Praxis« in den Fokus genommen: die Mobilitätskonzepte der Zukunft, die veränderte Rolle junger Käufer und die Entwicklung des Neuwagenverkaufs bis 2026. Denn die Veränderungen und Entwicklungen im Automobilhandel bedürfen der Aktion und Reaktion durch die Branche. 150 anwesende Händler und Branchenvertreter diskutierten die Themen unter dem Gesichtspunkt, wie sie ihre Betriebe auf den Wandel einstellen und worauf sie sich vorbereiten müssen. Unterstützt werden die Autovertriebstage von den Branchenpartnern CG Car-Garantie Versicherungs-AG und Santander Consumer Bank.

Wolfgang Michel, Chefredakteur vom »kfz-betrieb«, nannte in seinem Eröffnungsvortrag zunächst einige Erfolgsgeschichten wie den VW Golf GTI, bei dessen Einführung im Jahr 1976 rund 5.000 Fahrzeuge geplant waren und von dem bis heute zwei Millionen Einheiten vom Band gelaufen sind. Niemand wisse, ob die Elektromobilität einen ähnlich dynamischen Verlauf nehmen werde, so Michel. Das selbst fahrende E-Auto von Google, die Deutsche Post als Entwickler von Elektrotransportern und ein ADAC, der im innerstädtischen Verkehr auf E-Bikes setzt, seien deutliche Hinweise, wie viel sich in der Branche verändern wird.

Autovertriebstage 2016: Der Handel von morgen

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Die Situation im Handel

Doch bevor der deutsche Automobilhandel die Weichen für die Zukunft richtig stellen kann, muss er zunächst die Gegenwart meistern und sich erfolgreich um die Vermarktung von jährlich 10 Millionen Fahrzeugen kümmern. Der aktuelle DAT-Report überraschte mit einer Statistik, die zeigt, dass das jährliche Einkommen der Bevölkerung im gleichen Maß gewachsen ist, wie die durchschnittlichen Fahrzeugpreise gestiegen sind. Das gilt für Neu- und Gebrauchtwagen gleichermaßen. So investierte ein Gebrauchtwagenkäufer bereits im Jahr 1996 rund 29 Prozent eines Jahreseinkommens in die Anschaffung seines neuen Gebrauchtwagens – ein ebenso hoher Anteil wie 2015. Bei Neuwagen lag der Anteil bei 61 Prozent (1996) und 59 Prozent.

Weniger ermutigend für die Fabrikatshändler bleibt die Tatsache, dass ihr Anteil am Neuwagenverkauf stetig sinkt: 1990 betrug ihr Anteil 95 Prozent, 2015 lag er nur noch bei 63,5 Prozent. Damit verkaufen die Hersteller mittlerweile über ein Drittel der Neuwagen selbst.

Eine weitere Entwicklung ist der steigende Anteil an Eigenzulassungen: Während der Neuwagenmarkt 2015 um 5,6 Prozent zulegte, kletterten die Eigenzulassungen der Markenhändler laut einer Auswertung von Dataforce um über 10 Prozent. Das waren umgerechnet 64.088 Einheiten mehr als im Jahr 2014. Zugleich konnten die großen Autohandelsgruppen ihre Marktanteile stetig vergrößern. Doch der Wettbewerbsdruck nimmt nicht nur in Sachen Fahrzeugverkauf zu.

Auch um die rund 30 Milliarden Euro Umsatz im Service wird mit immer härteren Bandagen gekämpft. Langfristig wird der Gesamtumsatz im Service zudem rückläufig sein, da der Anteil der Elektroautos wächst. Darüber hinaus konnten die freien Werkstätten ihren Marktanteil auf einen neuen Rekord von 47 Prozent ausbauen; seit 2006 ein Plus um zwölf Prozentpunkte. „Wenn es dem Markenhandel nicht gelingt, die eigenen Kunden an den Betrieb zu binden, werden sie noch mehr an die Freien verlieren“, mahnte Michel. Von den Kunden, deren Autohäuser keine besonderen Bindungsmaßnahmen ergriffen, erteilten bereits im dritten Jahr nach der Erstzulassung nur noch 33 Prozent der Markenwerkstatt einen Inspektionsauftrag.

Wohin geht die digitale Reise?

In welche Richtung sich der Automobilvertrieb der Zukunft entwickeln wird, zeigen neue digitale Verkaufsformate. Während sich die Autohersteller hierzulande in Sachen digitaler Automobilvertrieb noch zurückhalten, laufen außerhalb Deutschlands schon etliche Pilotprojekte. So startete BMW Ende 2015 in England eine Online-Vertriebsplattform, die in weniger als zehn Minuten zum Autokauf führt. Hyundai vermarktete im letzten Jahr in einem Einkaufszentrum südlich von London mittels digitaler Fahrzeugkonfiguration anstelle von ausgebildeten Verkäufern erfolgreich 1.000 Neuwagen.

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