Carwow E-Gebrauchtwagenkäufer – „die gibt es gar nicht“

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Die Neuwagenplattform Carwow hatte zu ihrem jährlichen Event für Händler und andere Partner eingeladen. Diskutiert wurde auf dem „Wowday“ unter anderem über Aussichten für den Markterfolg von E-Autos. Tenor: Die nächsten Jahre werden hart – aber es gibt Hoffnung.

Auf dem jährlichen Event der Neuwagenplattform Carwow diskutierten Vertreter von Importeuren dem Automobilhandel über die aktuelle Akzeptanz von E-Autos in Deutschland – und über die Perspektive für die nächsten Jahre. In der Diskussion betonte der überwiegende Teil der Teilnehmer, Chancen für einen zumindest unveränderten Marktanteil von E-Autos zu sehen, prognostizierte jedoch harte Jahre für den Fahrzeugvertrieb.

Philipp Hempel, Vertriebschef der Chinamarke MG Motor in Deutschland, sieht das E-Auto in Deutschland mittlerweile als feste Größe im Markt angekommen: „Das E-Auto ist heute salonfähig.“ Und das Geschäft biete Händlern durchaus wirtschaftliches Potenzial. „Man kann mit E-Autos genauso Geld verdienen wie mit einem Verbrenner.“ Hempel spielte damit auf den Vertrieb im Agenturmodell an, wie ihn MG selbst umsetzt und der auch bei verschiedenen anderen Marken der Vermarktungsweg ist.

Mehr Beratung als noch vor Jahren gefragt

Yvonne Peters, Digitalchefin der Düsseldorfer Moll-Gruppe, betonte jedoch, der Verkauf der elektrischen Fahrzeuge sei in den vergangenen Jahren anspruchsvoller geworden: „Es gibt mittlerweile eine breite Masse an Kaufinteressenten, die in die Showrooms kommt. Diese hat sich oft aber nicht vorab informiert und löchert die Verkäufer. Die Beratungsleistung, die wir erbringen müssen, ist größer als noch vor einigen Jahren.“

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Speziell den Verkauf gebrauchter E-Autos beschrieb Peters als Herausforderung – hier fehlten anders als im Neuwagengeschäft die Kaufinteressenten: „Die gibt es gar nicht“, sagte Peters mit einem Augenzwinkern, verdeutlichte damit jedoch, dass es dem Handel in diesem Geschäft praktisch weitgehend an Nachfrage fehlt.

Als einen Grund dafür beschrieb Peters den technischen Fortschritt, etwa in Sachen Reichweite, der das Kundeninteresse auch nach relativ jungen gebrauchten E-Autos dämpfe: „Die Entwicklung der E-Autos verläuft wirklich rasant. Die Reichweite hat sich in den letzten Jahren deutlich verbessert.“

„Schnäppchenjäger unterwegs“

Simon Schnurrer von der Unternehmensberatung Oliver Wymann betonte, wie schwierig es für Händler aktuell ist, mit gebrauchten E-Autos Geld zu verdienen. „Da sind aktuell die Schnäppchenjäger unterwegs. Die Preise sind katastrophal niedrig.“

MG-Vertriebschef Hempel verwies darauf, dass der deutsche Automobilmarkt preislich schon immer hart umkämpft war – was sich jetzt bei E-Autos einmal mehr bemerkbar mache: „Gebrauchte E-Autos zu vermarkten, ist nicht ganz einfach – aber das liegt nicht am Produkt“, sagte Hempel. „Deutschland war auch schon vor dem E-Auto ein brutaler Leasingmarkt. 199 Euro Rate für einen Neuwagen oder 16.000 Euro für einen Gebrauchtwagen – für was entscheidet sich der Kunde da?“ Aus Sicht Hempels könne der Export von E-Autos in Länder eine sinnvolle Strategie sein, in denen das Leasing nicht so stark verbreitet sei wie in Deutschland.

Die Vertreter der Importmarken machten in der Diskussion deutlich, dass sie für die kommenden Jahre mit einem harten Geschäft im Fahrzeugvertrieb rechnen – gerade auch für neue Marken. So sagte Europa-Chef Alexander Lutz von Lucid Motors: „Die nächsten 18 bis 24 Monate werden sehr herausfordernd – einige Marken müssen vielleicht noch länger durchhalten.“ Neuen Marken müsse es gelingen, zum Kunden durchzudringen. Und der Schlüssel hierfür sei die physische Präsenz, um mit dem Kunden in Kontakt zu treten.

„Ein brutaler Ritt“

MG-Vertriebschef Hempel prognostizierte für das Vertriebsgeschäft der kommenden Jahre: „Es wird ein brutaler Ritt. Nach der Pandemie und der Chipkrise gibt es jetzt Druck im Markt.“ Und wenn höherpreisige Hersteller die Preise für ihre Fahrzeuge senkten, müssten die günstigeren Anbieter nachziehen. Dies setze deren Erträge weiter unter Druck.

Berater Schnurrer warnte etablierte deutsche und europäische Hersteller davor, neue Marken – etwa aus China – zu unterschätzen. „Anders als etwa chinesische Hersteller hat sich die deutsche Autoindustrie schon lange von Trial an Error verabschiedet. Eine solche Haltung kann man sich heute jedoch nicht mehr leisten.“ Es werde eine Konsolidierungswelle in der Branche geben.

Allerdings stehe eine solche auch unter chinesischen Herstellern bevor. „Sie stehen auch in ihrem Heimatmarkt unter gewaltigem Druck. Sie müssen Fahrzeuge exportieren, weil sie ihre Werke zu Hause nicht auslasten können“, sagte Schnurrer. Aber auch in Europa müssten die Fahrzeuge erst verkauft werden.

Bleiben drei oder vier Chinamarken übrig?

Eine Handvoll chinesischer Marken werde sich in Deutschland und Europa voraussichtlich etablieren. „Wir benchmarken die Hersteller immer wieder. Es werden drei oder vier sein, die das Rennen machen. Wer es schafft, zu skalieren, wird gewinnen. In den nächsten fünf Jahren werden wir aber sicher eine Konsolidierungswelle sehen.“

Befragt nach ihren Erwartungen für die nächsten Jahre, äußerten die meisten der Teilnehmer der Paneldiskussion, dass sie mit einem Marktanteil der E-Autos an den Pkw-Neuzulassungen in Deutschland im nächsten Jahr – trotz aller wirtschaftlicher Schwierigkeiten – von 18 bis 20 Prozent rechneten. Das entspräche in etwa dem Niveau des Gesamtjahres 2023. Und manch einer betonte auch, er sehe Grund zur Hoffnung für eine neue E-Auto-Förderung der Bundesregierung.

Neben der Diskussion und weiteren Vorträgen zeichnete Carwow auf der Veranstaltung auch seine erfolgreichsten Händler und weitere Kooperationspartner aus. Folgende Auszeichnungen verlieh die Neuwagenplattform:

Handel – beste Performance:
1. Autozentrum Skoda Josten – Monheim
2. Autohaus Kropf – Opel, Nürnberg
3. Autocenter Mothor – Ford, Brandenburg an der Havel

Handel – bester Leasing-Partner:
1. Autohaus Moll – Skoda, Kaarst
2. Autohaus Seitz – Cupra, Weingarten
3. Emil Frey/EF S Automobile – Volkswagen, Filderstadt

Handel – höchstes Volumen:
1. Autohaus Seitz
2. Renault Retail Group
3. Tri AG

OEM:

• Beliebteste Marke: Volkswagen

• Beliebteste Marke im Direktvertrieb: MG

• Beliebteste Newcomermarke: BYD

Media:

• Abschlussstärkste Kampagne: Tesla

• Nachfragestärkste Kampagne: Dacia & OMD

• Wachstumsstärkste Kampagne: Nio

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