Erfolgreiche Händler sind Rundum-Dienstleister

Auf der Suche nach Ertragsquellen sollten Autohäuser Zusatzangebote rund um ihr Kerngeschäft in den Fokus nehmen. Erfolgreiche Händler verrieten auf den Autovertriebstagen, wo Potenziale stecken.

Autohäuser können in Zukunft nur noch als Rundum-Dienstleister am Markt bestehen. So lautete die Quintessenz verschiedener Praxis-Vorträge erfolgreicher Händler auf den Autovertriebstagen 2014, veranstaltet von den Magazinen »kfz-betrieb« und »Gebrauchtwagen Praxis«. Die Standardinstrumente in Vertrieb und Service reichen nicht mehr aus: Das Autohaus der Zukunft muss Mobilitätsexperte, Motivationpsychologe für Kunden und Mitarbeiter, Marketing- und Social-Media-Experte und Eventprofi gleichermaßen sein.

Burkhard Weller, geschäftsführender Gesellschafter der Wellergruppe, betonte, dass sich Autohäuser im Kundenkontakt heute keine Fehler mehr leisten können: „Der Kunde kommt während des Kaufprozesses in der Regel nur ein Mal ins Autohaus. Da muss der erste Schuss sitzen.“

Autovertriebstage 2014: Information fürs Geschäft

Bildergalerie mit 94 Bildern

Klare Zielvorgaben

Im Ringen um Erfolg müssten Autohäuser alle Stellschrauben richtig drehen und das Personal zielgenau einsetzen, forderte Weller. „Verteilen Sie an die Mitarbeiter klar die Aufgaben und Verantwortlichkeiten! Brechen Sie die Unternehmensziele möglichst weit herunter, um sie für die Mitarbeiter greifbar zu machen.“ So haben Verkäufer in der Wellergruppe keine Jahres-, sondern Tagesziele. „Wenn ich den Verkäufern erkläre, dass die Wellergruppe in diesem Jahr 50.000 Autos verkaufen will, ist das Ziel für sie weniger klar, als wenn ich von zwei Einheiten mehr pro Woche und Standort spreche“, erläuterte Weller.

Neue Autokäufer zu gewinnen und für den eigenen Betrieb zu loyalisieren, sei mit vergleichsweise kleinem Aufwand erreichbar. Es müsse nicht zwingend ein rauschender Gala-Abend sein: „Backen Sie im Winter Waffeln, übergeben Sie im Frühjahr den Servicekunden Primeln oder mieten Sie für einen Abend ein Kino für eine Kundenveranstaltung – es bringt unglaublich viel und die Kosten sind überschaubar“, so Weller. Um optimale Erträge zu erzielen, müssten Autohäuser alle sich bietenden Erlösquellen nutzen. So dürften es sich Betriebe heute nicht mehr leisten, Serviceleistungen extern zu vergeben, betonte Weller.

Erfolg durch Exklusivität

Das Berliner Mehrmarkenautohaus Riller & Schnauck setzt im harten Marktumfeld der Hauptstadt voll auf Exklusivität, um sich am Markt zu behaupten. Durch die Hinzunahme der zwei Luxusmarken Rolls-Royce und Ferrari hat das inhabergeführte BMW-, Mini-, Jaguar- und Land-Rover-Unternehmen sein Markenimage geschärft.

Daneben ermittelte der Betrieb verloren gegangenes Wertschöpfungspotenzial und integrierte es in seine Geschäftsaktivität. So entwickelte die Gruppe zur Vermarktung von Inzahlungnahmen die Gebrauchtwagen-Discountmarke Sparcars.de. „Auf einem separaten Gelände verkaufen wir die Fahrzeuge, die früher über Auktionen weggegangen sind“, sagt Dierk Harneid, Geschäftsführer von Riller & Schnauck. Auch das Geschäftsfeld Mietwagen hat die Autohausgruppe professionalisiert und dafür die Marke „Miet Me“ gegründet.

Markt in Bewegung

»kfz-betrieb«-Chefredakteur Wolfgang Michel zeigte in einem Vortrag auf, wie schwer vorhersehbar die Entwicklung der Marktposition von Fahrzeugmarken ist – und wie stark diese von der Modellpolitik der Hersteller abhängt. Im deutlich geschrumpften Gesamtmarkt der vergangenen Jahre – 2005 belief sich die Zahl der Neuzulassungen auf 3,34 Millionen, 2013 auf 2,95 Millionen – gab es erhebliche Verschiebungen beim Absatz der einzelnen Fabrikate.

Verbuchte Toyota/Lexus im Jahr 2005 noch fast 135.000 Neuzulassungen, so schrumpfte diese Zahl bis zum vergangenen Jahr auf knapp 76.000 Anmeldungen. Anderen Marken wiederum gelang über die Jahre der Aufstieg: Seat verzeichnete 2005 noch rund 56.500 Neuzulassungen, 2013 waren es über 83.000. Bei Dacia lag die Zahl der Neuzulassungen 2005 bei knapp 2.100, 2013 erreichte die Renault-Tochtermarke ein Volumen von fast 45.500 Einheiten.

Neben dem schwer vorhersehbaren Markterfolg einzelner Fabrikate sind für die Händler auch die zunehmenden Vertriebsaktivitäten der Hersteller eine große Herausforderung, betonte Chefredakteur Michel: „Insofern ist es wichtiger denn je, dass jedes Autohaus aufpasst, bei Marktanteil und Rendite eine überlebensfähige Quote zu erreichen.“ Die Unternehmen müssten breite Zielgruppen ansprechen – offline und online, real und virtuell.

Unterstützt wurden die Autovertriebstage 2014 von den Premiumpartnern Car Garantie und Santander Consumer Bank.

(ID:42642872)