Externe Einflüsse bremsen gute Entwicklung der Skoda-Partner

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Den Eckdaten nach ist die Lage der Skoda-Partner gut, Absatz, Umsatz und Rendite wachsen und die neuen Verträge sind ausverhandelt. Doch die Betriebe sehen die positive Dynamik noch nicht für die Zukunft garantiert und erwarten, dass einige Probleme schneller gelöst werden.

Die Skoda-Partner blicken auf eine positive Bilanz des zu Ende gehenden Jahres zurück. Die wirtschaftlichen Eckdaten für das Partnernetz sind gut. Die Neuwagenverkäufe liegen im Plus und die Rendite der Händler hat im Vergleich zum Vorjahr um 42 Prozent zugelegt. Sie liegt bei 1,9 Prozent für die Mehrmarkenbetriebe, 2,1 Prozent erreichen die Exklusivpartner. Zudem konnte eine wesentliche Herausforderung des laufenden Jahres, die Neugestaltung der Partnerverträge, in intensiven Verhandlungen zum Abschluss gebracht werden.

Auf der Jahreshauptversammlung des Skoda-Partnerverbands am Samstag in Berlin waren die anwesenden 300 Teilnehmer dann auch guter Stimmung, denn der Ausblick macht weiterhin Mut auf steigende Verkäufe. Mit dem Kompaktwagen Scala, dem Facelift des Superb und einem ganz neuen Modell, einem CUV, geht die Modelloffensive des Herstellers weiter.

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Damit die Händler mit der hohen Marktnachfrage wirklich glücklich werden, müssen die Lieferschwierigkeiten allerdings überwunden werden, die sich zuletzt infolge der WLTP-Homologation nochmals verstärkt und den Aufschwung gebremst haben. So ist das Absatzplus aus dem ersten Halbjahr von 8 Prozent per Ende Oktober auf 3 Prozent abgeschmolzen. Durch die Lieferschwierigkeiten – der Kodiaq TDI mit 140 kW war beispielsweise 19 Wochen lang gar nicht bestellbar – liegt der Auftragsbestand aktuell unter dem Niveau von 2017.

Diese Bürde nehmen die Skoda-Händler mit ins erste Halbjahr 2019. Sie sollte in die Überlegungen der Händler einfließen, nicht zuletzt hinsichtlich der Zielvereinbarung für das Jahr 2019. Über die Gesamtziele für kommendes Jahr macht Skoda Auto Deutschland traditionell keine Angaben, doch individuelle Zielerhöhungen von 10 Prozent sind in Gesprächen mit den Händlern keine Seltenheit.

Zu den bremsenden Einflüssen, die nicht im Gestaltungsbereich des Handels liegen, gehört weiterhin die Diesel-Thematik. Die Entwicklung der Restwerte, die Standzeiten und Gebrauchtwagenstände sollten die Betriebe genau im Blick behalten, mahnte Kersten Borst vom Arbeitskreis Betriebswirtschaft. „Die Probleme flachen nicht ab, sie nehmen eher zu.“

Diesel: Gleiche Belastung, ungleiche Ausgleichszahlung

Mit Unverständnis reagieren die Skoda-Partner auf die unterschiedliche Handhabung der finanziellen Entschädigung für die Dieselfolgen durch die Konzernmarken. VW hat den Partnern einen Loyalitätsbonus gezahlt, den sich die Skoda-Partner ebenfalls wünschen. Skoda Auto Deutschland (SAD) lehnt jedoch über frühere Zahlungen hinaus weitere Kompensationen ab. Hier wünschen sich die Partner eine höhere Wertschätzung.

Über all dem schweben zudem die neuen Verträge. Diese müssen die Skoda-Partner bis zum 20. November unterschrieben haben, sonst könnte man Ende 2020 aus dem Netz fallen. Frank Jürgens, Geschäftsführer von Skoda Auto Deutschland, wertete es als Erfolg, dass bereits „die Mehrheit der Partner zugesagt hat, darunter 19 der 20 größten Vertriebspartner“. Grundsätzlich verteidigte er das Angebot des Vertragstauschs jedoch als notwendigen Schritt. „Es wäre fahrlässig gewesen, auf die anstehenden Herausforderungen nicht frühzeitig zu reagieren.“ In den kommenden zwei Jahren will er nun gemeinsam mit dem Partnerverband die praktische Ausgestaltung der Verträge angehen, das Vertragswerk zum beiderseitigen Nutzen mit Leben füllen.

In diesem Zusammenhang zollte er dem Präsidenten des Skoda-Partnerverbands, Thomas Peckruhn besondere Anerkennung für seinen seit 20 Jahren anhaltenden Einsatz in dieser Funktion. Ein Lob, das Peckruhn umgehend an seine Vorstandskollegen weitergab, die speziell in diesem Jahr im Ehrenamt stark gefordert waren.

Veränderungen: Machen statt nur überlegen

Mit der Verteidigung der aktiven Vertragsneugestaltung nahm Jürgens Bezug auf Dominik Multerer, der den diesjährigen Impulsvortrag „Machen statt man müsste mal …“ hielt. Der 26-jährige Selfmade-Vertriebsstratege nahm sich der Frage an, wie man denn von der Überlegung, man müsste mal was tun, zum konkreten Handeln kommt. Denn vielfach werden Probleme zwar erkannt, doch es fehlt an konkreten Maßnahmen.

Die Digitalisierung ist aus seiner Sicht ein Paradebeispiel, dass Veränderungen nicht angeschoben werden, weil man zunächst nicht weiß, wie man sie angehen soll. Weil Veränderungen zunächst schleichend spürbar werden, lassen sie sich lange wegschieben – bis man plötzlich feststellt, abgehängt zu sein. Sein Rezept ist einfach: Zusammensetzen, Ziele definieren, Kompetenzen und Handlungsgrundlagen schaffen und Verantwortlichkeiten festlegen. „Machen Sie, es kann weniger passieren, als wenn Sie nichts machen“, so sein Credo.

Generell durchzog das Thema Digitalisierung die ganze Veranstaltung in fast allen Redebeiträgen. Wolfram Müller von der VAPS Dienstleistungsgesellschaft informierte in einem weiteren längeren Vortrag über das Zusammenspiel von DSGVO, IT-Richtlinie und digitalen Anwendungen. Daraus ergeben sich zahlreiche Handlungsfelder für die Betriebe, die sie kurz- mittel- und langfristig angehen müssen. „Es kommt viel an neuen Kompetenzen auf Sie zu“, mahnte er. Da heißt es eindeutig „machen“ statt „man müsste mal …“

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