Cupra Griffiths sieht Händler als Profiteure des Markenaufbaus

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Der Absatz von Cupra boomt, Handel und Hersteller sind von der Dynamik der Entwicklung selbst überrascht. Für Seat- und Cupra-Chef Wayne Griffiths ist die Marke ebenso ein Glücksfall für den VW-Konzern wie für den Handel; insbesondere durch das Agenturmodell.

Seat-Vorstandschef Wayne Griffiths sieht die Marke Cupra und damit auch die Händler als einen wesentlichen Profiteur der Disruption in der Automobilbranche. Die Spanier hätten die Möglichkeit genutzt, sich angesichts neuer Technologien (Digitalisierung und E-Mobilität) und neuer Werte (Nachhaltigkeit) zu etablieren. „Junge Menschen suchen Marken, die nicht mit dem Alten in Verbindung stehen“, sagte Griffiths auf dem Ifa-Branchengipfel am Donnerstag in Nürtingen. Cupra sei damit eine neue Marke für die Bedürfnisse der neuen Generation.

Es sei kein Zufall, dass derzeit viele neue Marken auf den europäischen Markt drängen, so Griffiths weiter. Sie alle würden würden auf die Chancen der Disruption und den Wunsch nach Veränderung setzen. Gleichwohl sieht er einen wesentlich Vorteil für Cupra, den eingeschlagenen Wachstumskurs effektiv fortzuführen: den Handel. „Dieses Netz ist unsere Stärke, die viele Newcomer nicht haben. Wer allein auf den Online-Vertrieb setzt, wird sich über die damit verbundenen Herausforderungen noch wundern.“

Folgt man Griffiths, ist nicht nur der Hersteller Cupra ein Gewinner der Entwicklung, sondern auch der Handel. Nicht nur, weil er für den Markenaufbau gebraucht wird, sondern auch weil er mit den E-Modellen von Cupra im Agenturmodell arbeiten darf, was Last vom Handel nehme. Die Partner seien von Beginn an in die Überlegungen eingebunden gewesen – und hätten die Agentur für gut befunden.

Hört man allerdings in den Handel hinein, ist die Agenturvergütung für die E-Modelle die niedrigste, die in der Konzernwelt gewährt wird – und eindeutig zu gering. Tatsächlich räumt Griffiths ein, dass hinsichtlich der Händlerprofitabilität noch Verbesserung möglich sei. Aber: „In meinen bisherigen Positionen waren die Händler immer zufrieden.“

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Cupra vereinige im Vertrieb das Beste aus der neuen und der alten Welt. Die Marke habe von Beginn an auf die Digitalisierung gesetzt. Beispielsweise sei zum Marktstart in Australien ein voll digitaler Verkaufsprozess eingeführt worden, in Deutschland dank der neuen Verträge eben das Agenturmodell. Für Probefahrten, Kundenansprache und Beratung könne man auf der anderen Seite das Netz nutzen. Gleichzeitig betonte er, dass nicht jeder Seat-Händler zum Cupra-Händler werden müsse. „Entscheidend ist für mich, dass jeder Cupra-Partner ein Partner des Volkswagenkonzerns ist.“

Für Griffiths ist mit dem Wandel zum Agenturmodell eine grundsätzliche Neupositionierung im Wettbewerb verbunden. Wesentliches Verkaufsargument ist nicht mehr der Nachlass im Einzelgeschäft, sondern das komplette Leistungsangebot der Marke auf nationaler Ebene. Leasingrate oder Services müssten insgesamt überzeugen, um sich gegen die Wettbewerber durchsetzen. Die Nagelprobe für dieses Konzept werde, wenn aus dem Mangelmarkt wieder ein Pushmarkt wird. Zusätzliches Volumen im Markt zu platzieren, sei im Agenturmodell natürlich nicht mehr das Problem des Handels. „Das wird eine Herausforderung des Herstellers werden, der dafür neue Wege finden muss“, erkannte Griffiths.

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Nicht zuletzt ist Cupra für Griffiths auch ein Gewinn für den Volkswagenkonzern, der ein Hersteller mit Traditionsmarken gewesen sei. Aber um zu bestehen, sei immer wieder Neues nötig, sonst drohe die Gefahr, dass „man irgendwann nicht mehr dabei ist“. Die Entwicklung von Cupra sei ein kreativer Prozess gewesen mit dem Ziel, ein Produkt zu entwickeln, das in dieser Form noch nicht existierte. Die Lücke habe man gefunden, besetzt und müsse jetzt nun liefern.

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