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Leadmanagement-Systeme: Auf den Trichter kommen

Autor / Redakteur: Julia Mauritz / Julia Mauritz

Wie wertvoll ein Lead sein kann, ist jedem Autohauschef und -mitarbeiter bewusst. Dennoch ist der Umgang damit vielfach mangelhaft. Die Folge: Kunden sind verärgert, Geschäfte gehen verloren. Dabei gibt es einen einfachen Weg, um das zu verhindern.

Egal aus welchen Quellen die Leads kommen: Ein gutes Leadmanagement bündelt und kanalisiert sie nach dem Trichterprinzip.
Egal aus welchen Quellen die Leads kommen: Ein gutes Leadmanagement bündelt und kanalisiert sie nach dem Trichterprinzip.
(Bild: © Olivier Le Moal - stock.adobe.com)

Telefonische Warteschleifen, die im Nirwana enden, E-Mails, die im Autohaus hin- und hergeschickt werden, um letztlich in einem Postfach zu stranden, oder Post-its mit unleserlichen Telefonnummern, die unbearbeitet im Papierkorb landen. Beim Umgang mit Kundenanfragen ist in den Kfz-Betrieben noch jede Menge Luft nach oben. Es fehlen vielfach klare Prozesse und Strukturen, und es gibt Insellösungen statt integrierte Systeme. Das muss nicht sein in Anbetracht der großen Auswahl an Leadmanagement-Systemen.

Was ist die Aufgabe eines Leadmanagement-Systems?

Kernaufgabe eines solchen Programms ist es, Verkaufsleads und auch allgemeine Kundenanfragen aus den unterschiedlichsten Quellen zu bündeln, sinnvoll zu kanalisieren, nachverfolgbar und auswertbar zu machen. Leadmanagement-Systeme sorgen dafür, dass kein einziges Kundenanliegen verloren geht und dass Anfragen schnell und qualitativ hochwertig beantwortet werden: „Wir strukturieren als eine Art Leitstand das Rauschen der Kundenkommunikation“, bringt Jan Löffler, Geschäftsführer von LDB Löffler, die Grundaufgabe der Software auf den Punkt. Im Kern handelt es sich bei einem solchen Programm um ein Ticketsystem: Kfz-Betriebe können Anfragen priorisieren und individuell mit einem Eskalationsmanagement hinterlegen. Mittels Reporting-Funktionen können Führungskräfte beispielsweise auswerten, wie schnell Abteilungen oder einzelne Mitarbeiter auf Anfragen reagiert haben oder über welche Kanäle die meisten Leads hereingekommen sind. So lassen sich unter anderem auch Budgets für Onlinebörsen steuern. Stefan Dörle, Vertriebsleiter von Auto-CRM, bezeichnet ein Leadmanagement folglich als ideales Controllinginstrument für die innerbetriebliche Transparenz. Für Soner Catakli, Geschäftsführer von Dealerdesk, erfüllt ein Leadmanagement-System aber noch einen anderen Zweck: „Es trägt dazu bei, dass ein Verkäufer wieder Spaß am Verkaufen hat, weil wir ihn digital entlasten.“