Schnell und reibungslos

Prozesse im Gebrauchtwagengeschäft effizient und professionell gestalten

10.02.2010 | Autor: Silvia Lulei

Schnell, schnell! Derzeit stehen so viele Kunden im Laden, die ein Auto kaufen wollen, dass die Händler alle Hände voll zu tun haben mit dem Nachschub. Die Verkäufer machen Überstunden, und an Urlaub ist im Moment sowieso nicht zu denken. Jede Sekunde zählt, wenn es darum geht, erfolgreich Bestände abzubauen.

In seiner Verkaufseuphorie sollte jedoch kein Händler die Basics seines Geschäfts vergessen: die (hoffentlich) geregelten Abläufe in seinem Unternehmen. Neudeutsch heißen sie Prozesse. Doch bei dem technisch klingenden Begriff winken viele schon ab, bevor das Wort verhallt ist. Sie sind allerdings die Grundvoraussetzung dafür, dass ein Geschäft nicht nur reibungslos, sondern nachhaltig ertragreich funktioniert.

Einkaufspreise aufmerksam beobachten

Diese Voraussetzungen haben offenbar nicht alle Handelsbetriebe im Blick. »Gebrauchtwagen Praxis« hat Experten befragt, wie sie die Situation einschätzen. Jens Vieting, Key-Account-Manager des Remarketingspezialisten AutoContact, rechnet mit einem bösen Erwachen spätestens im vierten Quartal dieses Jahres, wenn die Händler über den „Abwrack-Hype“ ihre Abläufe nicht im Blick behalten. Siegmar Fröhlich, Produktmanager Gebrauchtwagen bei der Dekra, empfiehlt, in Sachen Fahrzeugeinkauf besonders wachsam zu sein und die Einkaufspreise aufmerksam zu beobachten. Aufgrund der weltweiten Marktsituation sind die Einkaufspreise in den Keller gesackt. Die gängigen Bewertungssysteme hinken dem Markt jedoch hinterher.

Bewertung und Hereinnahme sind neuralgische Punkte

Klaus Wagner von Wagner Beratungen sieht die Fahrzeugbewertung und Hereinnahme als kritische Punkte im Gebrauchtwagengeschäft. Dem stimmen alle befragten Experten zu. Axel Bischopink, Berater bei der Consultingfirma CGP Christof Gerhard, drängt auf Schnelligkeit: „Es dauert zu lange, bis die Gebrauchtwagen verkaufsfertig in der Ausstellung stehen.“ Das erhöhe unnötig die Standzeit 1, sprich die Zeit zwischen der Hereinahme und der Bereitstellung für den Verkauf. Wer diszipliniert vorgehe, könne nicht nur Zeit, sondern auch Geld sparen. Bis zu 200 Euro pro Fahrzeug kalkuliert die Dekra.

Genauso wichtig wie eine gründliche technische Bewertung des Gebrauchtwagens sei die zeit- und wertgerechte Reparaturkostenkalkulation, merkt Vieting (AutoContact) an. Sie erlaube eine strukturierte Kontrolle der Fahrzeugqualität und erleichtere die Preisgestaltung.

Preisfindung und -anpassung sind nicht geregelt

Die Preisfindung und -anpassung sind weitere Schwachpunkte, über die sich alle Branchenkenner einig sind. Bischopink (CGP) meint, dass der komplette Ablauf von der Entscheidung, zu welchem Preis ein Auto verkauft werden solle, bis zu den regelmäßigen Preiskorrekturen in vielen Betrieben nicht ausreichend beschrieben sei.

Franz Rostek von Rostek Consulting wittert eine große Gefahr: Nur wenige Händler würden die Kalkulation nach Geschäftsarten unterscheiden. So würden beispielsweise Leasingrückläufer nicht Top down, sondern vom Restwert hoch kalkuliert und damit viel zu teuer angeboten.

Regelmäßiges Controlling sei in den Gebrauchtwagenabteilungen der deutschen Händler nur punktuell zu erkennen, kritisiert Bischopink (CGP). Doch nur durch einen stetigen Blick auf die wichtigen Kennzahlen (siehe Kasten „Diese Zahlen sollten Sie kennen“) lassen sich Entwicklungen ablesen. Dies ermöglicht dem Händler, rechtzeitig Maßnahmen zu ergreifen, um das Ergebnis zu korrigieren, Ware zuzukaufen oder alle Register im Vertriebsmarketing zu ziehen.

Vieting (AutoContact) erinnert daran, wie wichtig es sei, die Fahrzeuge gut bebildert im Internet zu präsentieren. Doch darauf scheinen so manche Händler keinen großen Wert zu legen: Franz Rostek stellte fest, dass viele Händler den kalten Winter lieber im warmen Büro verbrachten, als ihre Gebrauchtwagen fürs Internet zu fotografieren. Bei vielen sind daher über 20 Prozent des Bestands ohne Foto online.

Verantwortliche Personen einsetzen

Es führt kein Weg dran vorbei: Wer sein Gebrauchtwagengeschäft strukturiert und profitabel betreiben möchte, muss die personellen und organisatorischen Voraussetzungen dafür schaffen. Rolf Wagner (Wagner Beratungen) hält es für „zwingend erforderlich“, die Qualität der Verkäufer zu verbessern. Darüber hinaus sind er und die übrigen befragten Spezialisten der Meinung, dass der Gebrauchtwagenbereich ein eigenständiges Profitcenter im Autohaus sein müsse – oder, dass es in kleineren Autohäusern zumindest einen Verantwortlichen für das Gebrauchtwagengeschäft geben müsse.

AutoContact orientiert sich daran, wie viele Gebrauchtwagen ein Betrieb verkauft:

  • Ein Autohaus, das mehr als 800 Gebrauchte pro Jahr verkauft, sollte einen Gebrauchtwagen-Verkaufsleiter haben.
  • Sind es zwischen 500 und 800 Einheiten im Jahr, könnten der Verkaufsleiter sowie ein separater Gebrauchtwagenverkäufer die Verantwortung für den Geschäftsbereich übernehmen.
  • Bei jährlich bis zu 500 verkauften Gebrauchtwagen ist das Geschäft mit Autos aus zweiter Hand Chefsache. Allerdings sollte es einen speziellen Verkäufer geben.

Der Verantwortliche für das Gebrauchtwagengeschäft überwacht, so die Dekra, alle Abläufe im Gebrauchtwagenhandel. Dazu zählt auch die attraktive Präsentation der Fahrzeuge im Internet.

Internet als zusätzlichen Verkaufskanal nutzen

Grundsätzlich ist das Internetgeschäft Teil des normalen Gebrauchtwagenvermarktungsprozesses. Bischopink (CGP) sieht darin einen weiteren Verkaufskanal, der sich nicht vom stationären Handel unterscheiden sollte. Das bedeutet: keine Preisunterschiede zwischen Internet- und Vor-Ort-Geschäft! Das betont auch Vieting (AutoContact): „Vertrauen entsteht durch Transparenz.“

Sollten über das Internet mehr als 500 Autos gehandelt werden (B2B-Geschäft), empfiehlt Vieting, einen Mitarbeiter speziell für den Online-Vertrieb und die Abwicklung zu beschäftigen.

Die Dekra meint, das Onlinegeschäft sollte nicht im klassischen Gebrauchtwagenverkauf angesiedelt werden. Denn der einzelne Verkäufer sei nicht in der Lage, die vielen E-Mails mit Fragen zu bestimmten Fahrzeugen kurzfristig kompetent zu beantworten. Deswegen sollte der Händler nach anderen Möglichkeiten suchen, die Anfragen zu bearbeiten, vorzusortieren und gezielt weiterzuleiten.

Im Gebrauchtwagengeschäft knirscht das Getriebe noch an manchen Stellen. Je schneller ein Betrieb seine Schwachstellen behebt, desto schneller kann er sich über einen profitablen Geschäftszweig freuen, der eine wichtige Schnittstelle zwischen dem Neuwagenverkauf und dem Service ist.

 

Schützenhilfe von Experten

 

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