Skoda Händler stimmen für schrittweise Einführung der Agentur

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Elektro-Neuwagen im Agenturvertrieb – diese scheinbare Gesetzmäßigkeit gilt ab 2024 auch bei Skoda. Diesem Schritt vorausgegangen waren lange Verhandlungen mit einem nun „auskömmlichen Ergebnis“. Ein Fragezeichen steht allerdings noch hinter der Netzgröße.

Nach zwei Jahren Gesprächen und Verhandlungen sind die Skoda-Händler nun im Zeitalter der Agentur angekommen. Am Mittwoch (20. September) haben sich die Mitglieder des Skoda-Partnerverbands in einer virtuellen Sondersitzung mit großer Mehrheit für den künftigen Vertrieb von E-Autos an Privat- und Gewerbekunden im Agenturmodell ausgesprochen. Für das Großkundengeschäft gelten schon jetzt andere Regeln. Damit folgen die Skoda-Partner dem Beispiel der anderen Konzernmarken von Audi bis Volkswagen.

Der Kern der Einigung: Ab dem kommenden Jahr, konkret mit der Markteinführung des Elektroautos Elroq – der BEV-Version des Karoq – im vierten Quartal 2024, werden alle neu eingeführten Elektromodelle im Agenturmodell vertrieben. Die konventionellen Pkw werden dagegen weiterhin im klassischen Händlervertriebsmodell – und zu den bisherigen Konditionen – durch die Skoda-Partner verkauft. Im Jahr 2025 wechselt dann der Enyaq anlässlich eines Modell-Facelifts in die Agenturvergütung und in der Folge alle weiteren E-Modelle (BEV Small, BEV Kombi, Vision 7S etc.). 91,2 Prozent der teilnehmenden Mitglieder stimmten dem von der Verbandsführung vorgestellten Verhandlungsergebnis zu, 3,1 Prozent waren dagegen (5,7 % Enthaltungen).

Vom Kleinwagen bis zum Siebensitzer

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Mit der Zustimmung geht ein zweijähriger Verhandlungsmarathon zu Ende. Dieser war notwendig geworden, nachdem der Konzern im Jahr 2021 verkündet hatte, das Agenturmodell auch bei den Importfabrikaten Seat/Cupra und Skoda einzuführen. In der Skoda-Welt kam das Ansinnen damals doppelt überraschend, war doch der derzeit gültige Vertriebsvertrag erst wenige Monate zuvor, zum 1. Dezember 2020, in Kraft getreten. Das erste E-Modell von Skoda, der Enyaq, wird daher nach dem klassischen Margensystem vergütet.

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„Die Händler sind unser Gesicht zum Kunden“

Nach vielen Verhandlungsrunden war es dann am 22. August zur finalen Einigung zwischen der Führung von Skoda Auto Deutschland (SAD) um Geschäftsführer Jan-Hendrik Hülsmann und dem Verband der Skoda-Vertragspartner (VDS) mit Präsident Thomas Peckruhn gekommen. Hülsmann, ein bekennender Agentur-Fan, dankte im Pressegespräch ausdrücklich dem Händlerverband für die „konstruktiven, zielgerichteten und vertrauensvollen Gespräche“.

Das ist nicht selbstverständlich. Denn nach zahlreichen Verhandlungsrunden in den vergangenen zwei Jahren war ein ausgehandelter Kompromiss im Mai – mutmaßlich – am Einspruch aus der Wolfsburger Zentrale gescheitert. Eine außerordentliche Mitgliederversammlung des VDS musste damals kurzfristig abgesagt werden.

Skoda

Agenturvereinbarung scheitert – vorerst – kurz vor der Ziellinie

Worin nun der entscheidende Unterschied in der Ausgestaltung des Agenturvertrags zwischen damals und heute liegt, wollten beide Seite nicht näher erläutern, ebenso wenig konkrete Zahlen zur Provisionierung. Der Vertrag sichere den Händlern aber „eine auskömmliche Vergütung innerhalb der Konzernleitplanken“, sagte Hülsmann. Man darf also davon ausgehen, dass sich die Vergütung nicht wesentlich von jener der anderen Konzernmarken unterscheidet.

Auskömmliches Wirtschaften für den Handel

Andererseits ist die Provision ja nur ein Baustein – ebenso entscheidend ist beispielsweise, wie die Kostenentlastung für den Handel ausfällt. In der Gesamtschau zeigte sich VDS-Präsident Thomas Peckruhn zufrieden mit dem Verhandlungsergebnis: „Den Forderungen des Verbands wurde im Wesentlichen entsprochen.“ Entscheidend sei für ihn als Händler wie als Vertreter des Verbands, dass die neuen Bedingungen ein auskömmliches Wirtschaften ermöglichen. Das ist aus seiner Sicht erreicht worden, denn „wir können mit dem Ergebnis mehr als leben“.

Im Kern werden die Kosten für die Finanzierung des Automobilbestands auf den Hersteller übertragen, ebenso natürlich das Absatzrisiko. Dagegen bleiben die Aufwendungen für Gebäude und Personal beim Handel. Allerdings werden die Vorgaben verschlankt, beispielsweise hinsichtlich der Gebäude- und Personalstandards. Beide Seiten hätten in den Gesprächen kritisch hinterfragt, was in der modernen Mobilitätswelt künftig noch notwendig und was verzichtbar sei, so der Tenor von Verband und Importeur.

Peckruhn, der wie der gesamte Vorstand des Partnerverbands tief im Tagesgeschäft verwurzelt ist, hatte vor der Abstimmung ein „brennendes Interesse“ an einer Einigung bei seinen Händlerkollegen festgestellt, um Planungssicherheit zu gewährleisten. Dass die Agentur schrittweise eingeführt werde, gebe den Unternehmern zudem die Chance, sich schrittweise auf die veränderten Bedingungen einzustellen. Aus seiner Sicht werde die Rendite im Handel im durchschnittlichen Korridor der letzten Jahre bleiben.

Auch Hülsmann begrüßte die Einigung mit dem sanften Übergang, da er auch den Importeur gefordert sieht, sich auf die geänderte Vertriebssystematik einzustellen. Grundsätzlich ist für ihn das Agenturmodell „nach vorn gerichtet und hat, angesichts der Normalisierung von Angebot und Nachfrage am Markt, eine gute Zukunft“.

Künftige Netzgröße ist noch unklar

Ein Punkt dürfte den Handel dennoch beschäftigen: die künftige Ausgestaltung des Händlernetzes. Mit deutlich über 500 Vertriebsstützpunkten hat Skoda relativ viele Anlaufstellen. Diese Netzgröße steht schon länger auf dem Prüfstand. Bereits im Herbst 2022 hatte Händlernetz-Entwickler Jörg Nolting diesen Prozess angesprochen, konnte aber noch keine Ergebnisse präsentieren.

Nun scheinen die Erhebung und die Auswertung der Strukturdaten zu einem Ende zu kommen. Jedenfalls kündigte der Importeur noch für dieses Jahr eine Entscheidung – und daran anschließend – eine entsprechende Information an.

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