Verkäuferprovision So haben die Verkäufer mehr von ihrer Provision

Anbieter zum Thema

Reifen-Göggel e.K.

ERTL-Gruppe

ALLDATA Europe GmbH

Die Feser-Graf-Gruppe hat ihr Provisionssystem umgestellt: Jetzt gibt es Geld für den Verkauf von Finanzdienstleistungen und nicht nur aus dem Bruttogewinn. Das sorgte für Skepsis im Verkauf. Doch die ist inzwischen verflogen.

Verkäufer leben von der Provision. Sie ist wesentlicher Bestandteil ihres Einkommens. In der Regel basieren die prozentualen Beteiligungen am Gewinn des Autoverkaufs auf dem Bruttoertrag; es zählen aber auch Stückzahlen und Erträge. Eine wesentliche Komponente, nämlich die Finanz- und Versicherungsdienstleistungen, fehlt jedoch bei vielen Automobilunternehmen. Dabei legen kaum noch Kunden die Kaufsumme für ein Fahrzeug bar auf den Tisch. Die meisten Käufer finanzieren oder leasen ihr neues Auto – und viele ergänzen den Kaufvertrag noch um eine Versicherungsdienstleistung oder um einen Wartungsvertrag. Die gängigen Provisionssysteme berücksichtigen das veränderte Kaufverhalten nicht oder nur teilweise. Daher hat die Feser-Graf-Gruppe mit Hauptsitz in Nürnberg die Verkäuferprovision auf eine neue, transparente Basis gestellt.

Flexibler und transparenter

Maximilian Feser, Geschäftsführer von Feser Drive (Hyundai) und Feser Graf Metropol (Kia) sowie Markenverantwortlicher für Skoda, Seat und Cupra, argumentierte aber noch aus einem weiteren Grund für ein neues Provisionsmodell, das sich nicht mehr länger auf den Bruttogewinn fokussierte: Die Feser-Graf-Gruppe ist zu 85 Prozent Volkswagen-Konzernpartner – mit einem erweiterten Markenportfolio, das sich in den letzten Jahren entwickelt hat und noch weiter verändern kann. Neue Marken im Verkaufssortiment bedeuten aber auch, dass die Reichweite einzelner Verkäufer (vorübergehend) eingeschränkt sein kann. Eine reine Betrachtung von Stückzahlen und Bruttoerträgen würde zu einem Ungleichgewicht bei der Bezahlung führen, die alles andere als motivationssteigernd ist. Daher richtete die Feser-Graf-Gruppe ihr Augenmerk auf die Vermittlung von Finanz- und Versicherungsdienstleistungen.„Unser Ziel war es, das Provisionsmodell transparent zu gestalten und es mit den Vorschriften abzugleichen, die wir benötigen, um als Unternehmen wirtschaftlich erfolgreich zu bleiben und unseren Verkäufern gleichzeitig eine Zukunftsperspektive zu bieten“, erklärt Max Feser. Seiner Meinung nach würden durch die Integration von Finanzdienstleistungsprodukten auch die Verkäufer stärker profitieren.