ZDK: Mit einem neuen Geschäftsmodell raus aus den roten Zahlen

Fromme sagt dazu: „Eine solche Quersubvention mag kurzfristig eine Option sein. Mittel- oder gar langfristig kann und darf sie es nicht sein. Denn auch die Ertragsmöglichkeiten im Aftersales sind begrenzt und nicht beliebig auszuweiten. Für die Zukunft müssen wir sogar davon ausgehen, dass die Renditen im Aftersales ihrerseits unter Druck geraten werden.“ Angesichts dieser Entwicklung steht aus der Sicht des Verbands die derzeitige Systempartnerschaft auf dem Prüfstand. Grundsätzlich haben die Hersteller und die Händler gleiche Ziele. Erstere bauen qualitativ hochwertige Autos und Letztere wollen diese Fahrzeuge verkaufen und betreuen. Nur können die Kfz-Betriebe mangels Erträge ihre Aufgaben immer weniger erfüllen.

Handel verliert seine Zukunftsfähigkeit

Eigentlich müssten die Hersteller die Rahmenbedingungen so gestalten, dass die Händlernetze eine angemessene Eigenkapitalrendite erreichen und damit ihre Investitions- und Zukunftsfähigkeit sicherstellen können. Das ist aber nicht der Fall. Fromme erläutert: „Die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Händlern ist in den letzten Jahren diesem Anspruch in fast keinem Fall mehr gerecht geworden. Deshalb muss sie auf den Prüfstand gestellt und in vielen Bereichen neu konzipiert werden.“ Das Gewerbe benötigt daher aus Sicht des Verbands ein neues Geschäftsmodell, für das der ZDK Grundsätze formuliert hat. Beispiele dafür sind:

1. Die Rendite ist für beide Seiten der entscheidende Indikator für ein gesundes und leistungsfähiges Geschäftsmodell.

2. In einem erfolgreichen Geschäftsmodell müssen die Risiken so verteilt sein, dass jede Seite die Kosten trägt, die ihr originär zuzuordnen sind.

3. Der Handel hat für den Hersteller der wichtigste Vertriebskanal zu sein.

Beispielhaft hat der Verband ein paar Eckpunkte definiert, die Handel und Hersteller unter Berücksichtigung dieser drei Grundsätze verändern müssen, damit beide Seiten auf Dauer erfolgreich zusammenarbeiten können.

So fordert der ZDK, dass die Automobilhersteller vom Push- auf ein Pull-System umstellen und den Markt zukünftig nachfrageorientiert beliefern. Fromme sagt dazu: „Die Hersteller sollen Vernunft und Augenmaß für die Zukunft nicht nur in Sonntagsreden geloben, sondern ganz konsequent auf ein nachfrageorientiertes Distributionsmodell umstellen. Damit würden zumindest die in Europa produzierenden Hersteller endlich die Vorteile ihrer hochflexiblen Werke voll ausschöpfen – nämlich die kurzen Vorlauffristen und die Möglichkeit, die Produktion noch kurzfristig an die eingehenden Bestellungen anzupassen. Hunderttausende von Bestandsfahrzeugen, die sich bisher unverkauft in den verschiedenen Pipelines befinden, brauchten nicht gelagert, finanziert und schließlich mit massiven Verkaufshilfen sowie allen negativen Konsequenzen für die Restwerte und das Markenimage in den Markt gedrückt zu werden.“

Lieferung nur auf Bestellung

Der Präsident des ZDK, Robert Rademacher, ergänzt: „Was wir einfordern, ist die atmende Produktion, die die Hersteller schon vielfach angekündigt haben. Ja, es stimmt, die Fabriken atmen, aber sie atmen nur aus. Sie halten nicht hin und wieder mal die Luft an. Und das brauchen wir dringend.“ Durch diese Systemumstellung sollen zukünftig die vielen Kurzzulassungen weitgehend entfallen, die die Händlerrenditen stark belasten. Rademacher sagt dazu: „Leider müssen wir wieder konstatieren, dass – nachdem die Tageszulassungen im Jahr 2009 deutlich zurückgingen – wir jetzt schon wieder auf einem völlig unverantwortlichen Niveau angekommen sind.“

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