ZDK: Mit einem neuen Geschäftsmodell raus aus den roten Zahlen

Die Rendite als wesentlicher Indikator

Fromme erklärt: „Die Eigenkapitalrendite gilt als Maßstab dafür, wie effizient das Unternehmen aus Sicht der Eigenkapitalgeber mit den zur Verfügung gestellten Mitteln arbeitet. Die Gesamtkapitalrentabilität dagegen zeigt, wie ein Unternehmen mit den ihm insgesamt zur Verfügung stehenden Mitteln, also Eigen- und Fremdkapital, gearbeitet hat.“ Er erläutert, dass ein Investor derzeit bei risikoloser Anlage eine Rendite von zwei bis vier Prozent und bei mit geringem Risiko verbundenen Staats- und Unternehmensanleihen drei bis sieben Prozent realisieren kann. Bei langfristiger Anlage in Aktien liegt deren Rentabilität zwischen 10 und 13 Prozent. Dagegen ist eine Beteiligung an einem Autohaus mit einem höheren Risiko behaftet. Dafür würde ein Anleger einen Risikoaufschlag von mindestens zwei Prozent veranschlagen.

Ein Invest in ein Autohaus müsste nach dieser Modellrechnung eine Eigenkapitalrendite von 15 Prozent erbringen. Ausgehend von der bilanziellen Grundstruktur eines zukunftsfähigen Autohauses kann ein Unternehmer daraus die Gesamtkapitalkosten ableiten, die bei einem beispielhaften Autohaus mit einer Eigenkapitalquote von 20 Prozent zwischen 5,5 und 7,5 Prozent liegen.

Umsatzrendite muss steigen

Auf der Basis dieser Zahlen hat der ZDK errechnet, dass der deutsche Automobilhandel eine Umsatzrendite vor Zinsen in Höhe von 1,8 bis 3,75 Prozent benötigt, damit er eine angemessene Eigenkapitalrendite ausweisen kann. Um diese Zahlen aber erreichen zu können, müssen die Autohändler im Neuwagengeschäft einen Bruttogewinn im annähernd zweistelligen Prozentbereich erwirtschaften. Deshalb schlägt der ZDK vor, dass die Hersteller und der Handel gemeinsam sämtliche Standards und Prozesse überprüfen und optimieren sollen, um die Kosten deutlich zu senken. Dabei sollen sie auch prüfen, wem zukünftig die jeweiligen Kosten zugeordnet gehören – dem Hersteller oder dem Handel.

Diese Maßnahmen reichen jedoch nicht aus, um im Handel Verluste zu vermeiden. Denn nach Berechnungen des ZDK müssten die Betriebe zur Kostendeckung ihre Ausgaben um 20 bis 40 Prozent senken oder den Umsatz um 25 bis 65 steigern. Beides ist gleichermaßen unrealistisch. Deshalb plädiert der ZDK dafür, dass die Branche ein neues Vergütungsmodell einführt.

Restmargenmodell zur Renditesicherung

Dieses soll aus einem Grundrabatt und wenigen flexiblen Bestandteilen bestehen. Da das aber allein nicht ausreicht, fordert der Verband, dass die Hersteller gemeinsam mit den Händlerverbänden ein Restmargenmodell einführen. Es soll folgendermaßen funktionieren: Steigen die Nachlässe, so sinkt der Transaktionspreis. Dies führt zu einer Absenkung des Marktwertes eines Jahreswagens. Damit kann aus Sicht des Verbands die Höhe des Nachlasses indirekt über die Differenz zwischen UPE und Marktwert gemessen werden.

Das Restmargenmodell baut auf drei Schritten auf:

• Definition der Differenz zwischen UPE und Marktwert auf Basis des Normalnachlasses, der dem Netz erlaubt, die Zielrendite zu erreichen
• Vergleich der Ziel- mit der Istdifferenz?
• usschüttung der Differenz an das Händlernetz ?

Fromme verdeutlicht: „Zu Beginn eines Jahres bzw. einer festgelegten Periode bestimmen Hersteller und Handel gemeinsam die Zielrendite im Neuwagengeschäft sowie den üblichen Nachlass für alle Modelle im Netz. Auf dieser Grundlage definieren sie den Marktwert der Modelle. Am Ende des Jahres vergleichen sie dann die Solldifferenz zwischen UPE und Marktwert mit der Istdifferenz. Ist der tatsächliche Marktwert niedriger als der zuvor prognostizierte, so müssen die Hersteller die Differenz an das Händlernetz ausschütten.“ Eine Restwertekommission, bestehend aus Handel, Hersteller und einer noch nicht benannten dritten Partei, ermittelt alle hierfür notwendigen Parameter.

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