ZDK: Mit einem neuen Geschäftsmodell raus aus den roten Zahlen

Außerdem schlägt der Verband vor, dass die Hersteller Zentrallager für Neuwagen einrichten, aus denen der Handel seine Fahrzeuge abrufen kann. Damit würden die Neuwagenlager entfallen, die die Kfz-Betriebe auf ihren Höfen bisher unterhalten mussten. Rademacher erläutert: „Es soll keine Lager mehr bei jedem einzelnen Betrieb geben, denn der einzelne Händler findet selten den passenden Kunden für seine Lagerautos. Diese Fahrzeuge müssen nach Möglichkeit in Zentrallagern stehen und da den Händlern bundesweit für spontan kommende Aufträge zur Verfügung stehen.“

Verkauf nur über den Handel

Auch die Vertriebskanäle müssen überarbeitet werden. So sollen die Hersteller gemeinsam mit den Händlerverbänden festlegen, über welche Kanäle die Autos in den Markt kommen sollen. Dabei muss der Handel für die Hersteller der wichtigste Vertriebskanal sein. Wenn ein Hersteller darüber hinaus weitere nutzen will, muss er mit seinen Händlern vereinbaren, in welchem Umfang diese Geschäfte stattfinden sollen und welche Kompensation der Handel dafür bekommt.

Ebenso erwarten die Händlerverbände ein Mitspracherecht bei der Gestaltung der Netze. Die müssten grundsätzlich den Absatzzahlen angepasst werden, die die Fabrikate bei realistischer Betrachtung erreichen können. Weiterhin mahnt der ZDK an, dass beide Seiten alle vertriebsrelevanten Prozesse optimieren müssen. ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann verdeutlicht: „Wir müssen uns den kompletten Vertrieb auf Hersteller- und Handelsseite ansehen. Wir müssen die Prozesse entschlacken. Dafür müssen wir jeden einzelnen auf den Prüfstand stellen und fragen: Brauchen wir das wirklich oder können wir darauf verzichten? Ich will dazu ein Beispiel nennen: Ich war immer eine große Befürworterin von Betriebsvergleichen. Aber angesichts der Strukturen, die wir heute im Handel haben – gerade bei Mehrmarkenhändlern – frage ich mich, ob der Betriebsvergleich in der heutigen Form so noch Sinn macht. Die Händler brauchen zur Steuerung ihrer Unternehmen häufig ganz andere Instrumente. Trotzdem führen viele Hersteller Betriebsvergleiche durch. Die Händler müssen dafür häufig die Zahlen extra aufbereiten, das zieht Kosten nach sich.

Prozesse prüfen und Kosten senken

Deshalb muss man darüber nachdenken, wem der Betriebsvergleich nutzt. Unter Berücksichtigung der vorher definierten Grundsätze sollte dementsprechend der Nutznießer die Kosten tragen. Die Alternative wäre, dass wir komplett auf den Betriebsvergleich verzichten.“

Das gilt auch für die Vergütungssysteme. Diese müssen einfach strukturiert, transparent und planbar sein, fordert der Verband. Außerdem sollen die Konditionen für alle Mitglieder der Netze gleichermaßen gültig und Bestandteil der Verträge sein. Besonderen Wert legt er auf die Feststellung, dass die Hersteller die Boni so gestalten müssen, dass diese nicht mehr zur Rabattschleuderei führen.

Änderungsbedarf sieht der ZDK zudem besonders im Leasinggeschäft. Denn die Restwerte der zurückkommenden Leasingfahrzeuge stellen für viele Händler nach wie vor ein großes Problem dar. Da die Händler nur als Vermittler von Finanzdienstleistungen fungieren, dürfen sie auch keine Restwertrisiken mehr tragen müssen, fordert der Verband.

Aber auch im Service soll es Änderungen geben: Da die Hersteller die Werkstätten verpflichten, für die Kunden kostenlose Garantiearbeiten durchzuführen, müssen die Hersteller diese Arbeiten entsprechend vergüten. D. h. sie müssen den Betrieben sämtliche Kosten erstatten und ihnen zudem einen angemessenen Gewinn zahlen. Für den Fall, dass die Hersteller aufwendige Prozesse für die Garantiebearbeitung verlangen, sollen sie die entstehenden Mehrkosten selbst tragen. Zudem sollen sie die Garantiearbeiten innerhalb von festgelegten Fristen bezahlen.

Der ZDK formuliert folgendes Ziel des neuen Geschäftsmodells: Ein Markenvertriebsnetz, das aus ausgewählten Vertragshändlern bzw. Handelsvertretern besteht, soll im Durchschnitt eine nachhaltig angemessene Rendite erzielen können. Darunter versteht der Verband eine Eigenkapitalrendite von 15 Prozent, gemessen am Unternehmensergebnis – und zwar im Schnitt über mehrere Jahre.

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