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Renault-Deutschlandchef „Agenturmodell ist Consulting-Strategie“

Von Yvonne Simon 2 min Lesedauer

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Das Agenturmodell als Consulting-Strategie und Händler, die Marken wichteln: Renault-Deutschlandchef Markus Siebrecht stellte auf dem IfA-Gipfel die ein oder andere These rund um das Agenturgeschäft zur Diskussion.

Markus Siebrecht, Vorstandsvorsitzender von Renault Deutschland, argumentierte auf dem IfA-Branchengipfel in Nürtingen als einer von wenigen Herstellervertretern gegen das Agenturmodell.(Bild: Simon – VCG)
Markus Siebrecht, Vorstandsvorsitzender von Renault Deutschland, argumentierte auf dem IfA-Branchengipfel in Nürtingen als einer von wenigen Herstellervertretern gegen das Agenturmodell.
(Bild: Simon – VCG)

Renault-Deutschlandchef Markus Siebrecht hatte am Donnerstag, 19. Oktober, in Nürtingen die volle Aufmerksamkeit des Publikums auf seiner Seite. Mit einer in neonpink gehaltenen Präsentation machte der Manager deutlich, was er vom Agenturmodell hält – nämlich nicht so viel. Siebrecht präsentierte mehrere Thesen rund um das Modell. Diese seien bewusst provokant formuliert, um die Diskussion anzuregen, wie er eingangs erklärte.

„Ich glaube nicht ans Agenturmodell“, stellte Siebrecht klar. Das Modell vernachlässige die Bedürfnisse und Präferenzen relevanter Kunden. Dass sich Kunden über einen Einheitspreis freuen und nicht mehr verhandeln müssen, „kann man so sehen, muss man aber nicht“. Er könne sich nicht vorstellen, dass sich Autokäufer die Möglichkeit zum Vergleich nehmen lassen.

Die nächste These betraf die Handelspartner. Diese würden im Agenturmodell den unternehmerischen Mut und ihre Unternehmermentalität verlieren, die dafür notwendigen Anreize würden untergraben. Die Markenloyalität sinke bei „fremdgesteuerten Erfüllungsgehilfen“, war auf Siebrechts Präsentations-Slides zu lesen, und Händler würden dazu übergehen, Marken zu „wichteln“.

Das echte Agenturmodell bezeichnete Siebrecht als „Consulting-Strategie“. Er gehe davon aus, dass viele Hersteller zum Vertragshändlermodell zurückkehren. Die Herausforderung liege darin, Kosten zu senken, die eigenen Risiken im Griff zu behalten und dennoch wettbewerbsfähig zu sein. Unter dem Strich rechnet Siebrecht damit, dass das Agenturmodell für Volumenhersteller lang- und mittelfristig nicht funktionieren wird.

Siebrecht traf mit seinen Thesen auf der Veranstaltung auf zahlreiche Vertreter, die das Agenturmodell bereits umsetzen oder planen. Darunter war Karl Schregle von Mercedes-Benz. Er argumentierte, dass Händler im Agenturmodell mehr Planungssicherheit und Zeit für die Kundenbetreuung hätten. Skoda-Vorstandschef Klaus Zellmer wiederum meinte, dass er als Händler „die Agentur fordern“ würde, und Achim Schaible, Vorstandschef von VW Pkw in Deutschland, räumte ein, dass rund um die Agentur noch viele Fragen zu klären seien.

Neue Verträge: Können „keinen Applaus von Händlern erwarten“

Wie bei einigen anderen Marken ändern sich im Renault-Handel auch ohne Umstieg auf das Agenturmodell die Rahmenbedingungen gewaltig. Renault hatte im vergangenen Jahr die Händlerverträge gekündigt und die Mitbestimmung des Händlerverbands gestrichen. Im IfA-Ranking der Händlerzufriedenheit landete Renault 2023 auf dem drittletzten Rang. Darauf angesprochen sagte Siebrecht in Nürtingen, er habe „totales Verständnis für die Benotung“. Man könne mit den Änderungen „keinen Applaus von Händlern erwarten“.

Renault senkt die Grundmarge bei künftigen Modellen auf sechs Prozent – genau wie Hyundai, dessen Deutschland-Chef Jürgen Keller auf dem Podium neben Siebrecht saß. Die Grundmarge soll mit Boni angereichert werden. Die Vergütungsstruktur ab und zu anzupassen, sei wichtig, erläuterte Siebrecht. Arbeite man zu lange mit demselben Bonus, würden dem Manager zufolge Schattengeschäfte entstehen. „Alle versuchen dann, sich zu optimieren.“

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