Gebrauchtwagengeschäft

Erfolge mit Programm

Wie Hersteller und Importeure ihr Händlernetz unterstützen

21.05.2007 | Autor: Elvira Minack

Das Angebot von CI-Materialien und Marketinghilfen ist in der Regel auch selbstverständlich.
Das Angebot von CI-Materialien und Marketinghilfen ist in der Regel auch selbstverständlich.

Einige, wie Peugeot, Hyundai, Opel, Audi, BMW und seit Neuestem auch Volkswagen, setzen auf spezielle Gebrauchtwagenprogramme, die bestimmte Schwerpunkte wie die betriebswirtschaftliche Beratung, das Marketing oder die Qualität der Fahrzeuge in den Mittelpunkt stellen.

Um bei diesen Programmen mitmachen zu können, müssen die Händler bestimmte quantitative und qualitative Standards erfüllen.

Variantenreich

Im Vordergrund der Programme, die langfristig angelegt sind, stehen in der Regel die Beratung zu professionellen Abläufen im Autohaus und so genannte Leistungsversprechen an die Kunden. Aber es gibt auch Hersteller, die nur Vertriebsangebote wie Online-kanäle zur Verfügung stellen oder verschiedene Remarketingangebote machen. Wieder andere schaffen Zukaufsmöglichkeiten oder konzentrieren sich auf die finanzielle Unterstützung. Bei manchem wird man das Gefühl nicht los, ihr „Programm“ sei nur eine Art Alibi. (siehe auch „Im Gespräch“, Seite 20/21). Es fällt auf, dass die Marktführer sehr gut durchdachte Programme eingeführt haben.

Praktikable Programme zeichnen sich dadurch aus, dass sie lebendig sind und auch mal Nachbesserungen vertragen. Und dass Händler, die ein Herstellerprogramm gut umsetzen, profitabler arbeiten, beweisen Betriebsvergleiche wie der bei Skoda: Programmteilnehmer erzielen durchschnittlich einen Deckungsbeitrag II von 301 Euro pro Fahrzeug. Nichtteilnehmer erreichen nur 257 Euro.

Audi

Audi GW plus

Inhalt: vorrangig ein Qualifizierungsprogramm für den Handel mit intensivem Coaching und sogar Testkäufen

Anforderungen an den Handel: 110-Punkte-Check, GW-Veranwortlicher, deutliche Signalisation

Angebote des Herstellers: Werbematerial, Werbekostenzuschüsse, Sonderbonus beim Bezug von Dienstwagen

BMW

Premium Selection

Anforderungen an den Händler: Management-Standards (zum Beispiel ein Verantwortlicher für das GW-Geschäft), CI-Standards, bauliche Voraussetzungen sind zweitrangig

Leistungsversprechen an den Kunden: Garantie, Mobilität, Umtausch, geprüfte Fahrzeughistorie, 72-Punkte-Check

Angebot des Herstellers: kostenloses Coaching, GW-Verkaufsaktionen, Werbekostenzuschüsse, Schulungen, Trainings

Bedingungen: freiwillig, keine Boni, jährliches Audit zur Überprüfung der Standards

Citroën

Eurocasion

Anforderungen an den Händler: Qualitätsstandards

Angebote des Herstellers: EDV-Schulung und -Verwaltungsprogramm, Werbemittel, Coaching, Beratung, Finanzierungsangebote, Garantieversicherung

Bedingungen: Pflicht für alle Vertragshändler, aber nicht bonusrelevant

Mercedes

Mercedes bietet kein wirkliches Programm, lediglich Online-Angebote und Unterstützung bei Werbung und Vertrieb sowie Schulungen.

Ford

Ford hat keinen Programmnamen und kein wirklich lebendes Programm mehr, aber eine A1-Garantie als Zeichen für Fahrzeugqualität, höchste Sicherheit und hohen Garantieschutz.

Besonderheit: internes GW-Erfassungsprogramm und B2B-Börse, organisiert durch die Ford-Händler-Dienstleistungsgesellschaft

Honda

Zurzeit wird ein Programm erarbeitet und noch in diesem Jahr pilotiert. Es wird ein klassisches GW-Konzept, das sich auf die Prozesse und die Präsentation im Handel konzentriert. Es wird eindeutige Kundenvorteile beinhalten, standardisierte und optimierte Prozesse aufweisen und die Kompetenz der Verkäufer in den Mittelpunkt stellen.

Hyundai

Gecheckt & perfekt

Anforderungen an den Händler: Leistungsversprechen erfüllen, Pylon und Stoffband

Leistungsversprechen an den Kunden: Fahrzeug-, Mobilitäts-, Umtausch- und Rückkaufgarantie, Festpreise für Wartung und Inspektion, HU und AU neu, Finanzierung und Versicherung

Angebote des Importeurs: Erstausstattungspaket, kostenlose Schulung beim Programmstart, GW-Seminare, Vorteils-servicepass

Bedingungen: Vertrag, keine Pflicht, nicht bonusrelevant

Jaguar und Land Rover

First Class Quality

Leistungsversprechen: 24 Monate Garantie ohne Kilometerbeschränkung, Dekra-Siegel, 140-Punkte-Check, europaweite Mobilitätsgarantie, 14 Tage Umtauschrecht, kostenlose Durchsicht nach 2 500 Kilometer

Bedingungen: freiwillig, nicht bonusrelevant

Mazda

Zertifizierte Gebrauchtwagen

Mazda bietet kein wirkliches Programm, konzentriert sich nur auf das Fahrzeug; drei Standards (Zertifizierte GW, GW mit Garantie, GW vom Fachmann), ein Jahr Garantie, Prüfung durch eine Sachverständigenorganisation, Preis nach DAT-Standards für zertifizierte GW, GW vom Fachmann nur noch „technisch und optisch geprüft“; drei Siegel für Mobilität, fairen Preis und Qualität; Teilnahme an Börsen, standardisiertes DMS

Opel

G2-zertifizierte Gebrauchtwagen

Inhalte: drei Kategorien (Premium, Select, Economy) nach Alter und Laufleistung

Anforderungen an den Händler: festgelegte Leistungen für die Kunden erfüllen, Werbung und Marketing entsprechend der G2-Gestaltungsrichtlinien, nur G2-Material in der Ausstellung einsetzen, GW-Verantwortlichen benennen, Mitarbeiter schulen, Vermarktung entsprechend der vorgegebenen Segmentierung, nur G2-Fahrzeuge in der Ausstellung, Teilnahme am Report

Leistungsversprechen an den Kunden: Qualitätscheck, Garantie, Umtauschrecht, Dokumentenmappe, maßgeschneiderte Finanzierung, Probefahrt, neue HU und AU,

Angebot des Herstellers: Beratung zu Steuerung und Organisation, Marketingmaterial, Training

Kosten: Lizenzgebühr je nach Verkaufsvolumen zwischen 300 und 500 Euro, 15 Euro pro Fahrzeug für lokale Werbung sind Pflicht, Grundausstattung zwischen 2 000 und 3 000 Euro,

Bedingungen: freiwillig, nicht margenrelevant, Lizenz

Peugeot

Qualitäts-gebrauchtwagen

Anforderungen an den Händler: Leistungsversprechen einhalten, an Aktionen teilnehmen, CI-gerechtes Material verwenden

Leistungsversprechen an den Kunden: Garantie, Probefahrt, Inzahlungnahme, 14 Tage Umtauschrecht, Qualitätsversprechen für 12 Monate

Angebot des Herstellers: Analyse durch Berater, langfristige Beratung praxisnah und individuell, Grundausstattung mit POS-Material, Rahmenverträge mit Dienstleistern, Marketinghilfe, Prämienprogramm für Remarketing, einmal jährlich Prüfung der Programmvoraussetzungen, Seminare und Workshops

Bedingungen: Vertrag, freiwillig, nicht margenrelevant

Porsche

Approved

Besonderheit: für weltweit einheitlichen GW-Auftritt

Anforderungen an Händler: Standards für den gesamten Prozess, Garantie, Assistance

Angebot des Herstellers: Präsentationsmaterial und- konzept; Handbuch beschreibt alle Prozesse und gibt Hilfe für Planung, Controlling, Personal und Infrastruktur; enthält Checklisten, Handlungsempfehlungen; Managementprojekte mit mehrtägiger Beratung

Renault

Es ist ein Programm in Vorbereitung, das noch in diesem Jahr pilotiert wird.

Seat

Seat hat kein klassisches GW-Programm, aber Online-Vertriebskanal „eSeat“ für junge Gebrauchte; berücksichtigt Nachfrage nach jungen Gebrauchten; Händler kann auf virtuellen Bestand zugreifen; Kunde kann Händler des Vertrauens auswählen; außerdem EDV-System „GWM“, ein internes System für den Zukauf

im Plan: europaweites Programm und eines, das als Marketinginstrument eingesetzt werden kann mit Training/Coaching; FZ-Checks, Verkaufsstandards, produktbegleitende Dienstleistungen, Werbemittel, POS-Paket

Skoda

1+ Gebrauchtwagen

Anforderungen an den Händler: 22 Standards, wie GW-Verantwortlicher, Verkauf von mindestens 80 GW im Jahr, CI-gerechte Werbemittel, separater befestigter Platz

Leistungsversprechen an den Kunden: GW-Garantie, Probefahrt, HU und AU neu, technisch 1+ und optisch wie neu

Angebot der Hersteller: drei bis vier Beratungstage vor Ort, Signalisation, einmal jährlich Training, nach einem Jahr Nachzertifizierung, Zukaufhilfe durch virtuelles GW-Zentrum

Suzuki

Es wird an einem Programm gearbeitet „zur Liquiditäts- und Absatzsteigerung“ der Händler.

Toyota

Geprüfte Gebrauchtwagen

Anforderungen an den Händler: Leistungsversprechen umsetzen, Pos-Material einsetzen, Teilnahme am Training für GW-Verantwortliche, Teilnahme am Coaching/Beratung vor Ort; Umsetzung der Standards und Richtlinien

Leistungsversprechen an den Kunden: Fahrzeug ist meistergeprüft, zwei Jahre Garantie, 30 Tage Umtauschrecht, Rückkauf, Inzahlungnahme, sofortige Probefahrt, individuelle Finanzierung

Angebot der Hersteller: GW-Training für Mitarbeiter, Beratung vor Ort; POS-Material, Sonderkonditionen bei Toyota Financial Services

Bedingungen: freiwillig

Kosten: 4 000 Euro, die der Händler nach der Erreichung vereinbarter Ziele bis auf 1 500 Euro senken kann

Volkswagen

First Class

Ziel: soll Marke werden

Leistungsversprechen: Probefahrt, Umtauschrecht, Inzahlungnahme, FZ in Neuwagen-Qualität, Garantie, Finanzdienstleistungen (110-Punkte-Check)

Anforderungen an den Händler: POS-Materialien, GW-Präsentation, Platz für mindestens 30 Fahrzeuge, Beflaggung, Wegbeschilderung, GW-Verantwortlicher

Standards: Fahrzeuge höchstens vier Jahre alt und 100 000 gefahrene Kilometer, lückenlose Fahrzeughistorie, Bestzustand

Bedingungen: freiwillig

Angebot der Hersteller: 15 Außendienstler unterstützen, nationale Kommunikation, Beratung, Mystery-Shopping mit detaillierter Auswertung, Werbekostenzuschuss, Qualifizierung der Mitarbeiter, POS-Materialien, professionelle Aufbereitungsanleitungen

Keine Programme im Sinne unserer Umfrage und auch keine Pläne dazu haben Saab, Fiat, Kroymans und Subaru. Chevrolet wollte sich nicht zu dem Thema äußern.

 

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