Fiat-Chef: „Die Händler müssen uns überzeugen“

Im Februar erhalten die Fiat- und Alfa-Händler die Kündigung. Geschäftsführer Eric Laforge und Händlernetzentwickler Udo Kirk erklären, wie das künftige Netz aussehen soll.

Redaktion: Welche Verträge kündigen Sie im Februar?

Eric Laforge: Wir kündigen die Vertriebs- und Serviceverträge der Marken Fiat-Pkw, Fiat-Professional, Alfa Romeo sowie die Jeep- Serviceverträge.

Die aktuellen Händlerverträge waren größtenteils erst Anfang 2014 in Kraft getreten. Warum kommt – nicht einmal acht Wochen später – die Kündigung?

Laforge: Wie die meisten anderen Automobilhersteller haben auch wir in Europa mit Überkapazitäten und einer sinkenden Nachfrage zu kämpfen. Angesichts dieser Situation gibt es zwei Möglichkeiten: Werke zu schließen oder die Marken neu zu positionieren. Wir haben uns für Letzteres entschieden. Wir wollen Fiat höher positionieren, und mit den künftigen Modellen wird uns das auch gelingen. Die Produkte alleine reichen aber nicht aus. Auch unsere Händler müssen zu 100 Prozent mitziehen. Aktuell ist ein Teil unserer Händler leider skeptisch, was die Aussichten angeht. Wir wollen aber mit Händlern in die Zukunft gehen, die auch Vertrauen in unsere Zukunftspläne haben.

Eine Vertragskündigung nach nur acht Wochen ist aber nicht gerade der ideale Weg, um Vertrauen aufzubauen...

Udo Kirk: Die letzte Vertragskündigung war im Jahr 2003. Bei den Verträgen, die wir jetzt kündigen, handelt es sich um angepasste Verträge. Als wir die aktuellen Verträge Ende 2012 entworfen haben, war noch nicht klar, wie die künftige Fiat-Chrysler-Strategie auf den Märkten aussehen wird. Wir haben die Verträge definitiv nicht mit dem primären Ziel gekündigt, unser Netz zu verkleinern, sondern vielmehr, um den Händlern ein neues zukunftsfähiges Geschäftsmodell anzubieten.

Könnte es ein, dass Sie die Vertragsvergabe auch davon abhängig machen, ob ein Händler die Transportkostenklage gegen Fiat Deutschland fallen lässt?

Nein, das eine hat mit dem anderem überhaupt nichts zu tun. Wir werden auch Händlern einen Letter of Intent schicken, die uns verklagt haben.

Wie geht es jetzt konkret weiter?

In den kommenden Wochen werden wir vielen A- und B- Händlern einen Letter of Intent schicken. Die Händler, die keine Post von uns erhalten, müssen aktiv zeigen, ob sie künftig den Weg mit uns gehen wollen. Im Sommer werden die künftigen Verträge samt neuer Standards und neuem Margensystem fertig sein. Dann wollen wir auch den Händlern, die mit uns in die Zukunft gehen wollen, in Turin die neuen Modelle vorstellen – manche schon physisch, manche noch auf dem Papier. Wir werden unsere Händler nicht unter Druck setzen. Sie haben bis Ende 2014 Zeit, die neuen Verträge zu unterschreiben.

Wird nicht auch das Neuwagenvolumen ein entscheidendes Kriterium bei der Vertragsvergabe sein?

Laforge: Nein, alle Händler sind für uns gleich wichtig, egal, ob sie 100 oder 1.200 Einheiten im Jahr vertreiben. Was zählt, ist das Engagement. Aber klar ist auch, dass es sich für einige kleine B-Händler definitiv nicht lohnt, einen Direktvertrag mit uns abzuschließen. Daher werden sie keinen LoI (Anm. der Red.: Letter of Intent) erhalten. Das gleiche gilt aber auch für einige A-Händler, die nicht an uns glauben.

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