Händlerumfrage: Lange Lieferzeiten schmerzen

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Auf Seite 2: Mehrverkäufe ohne Dumpingpreise

Seine Rabattstrategie hat Uwe Conrad trotz extremen Preisdrucks nicht verändert. „Wir können und wollen dem Preis-Dumping unserer Mitbewerber nicht folgen“, sagt der Geschäftsführer des Smart-Center Saarbrücken. Seine Marke hat in den ersten sechs Monaten des Jahres rund 20 Prozent mehr Neuwagen in Deutschland verkauft als im vergleichbaren Vorjahreszeitraum. „In Saarbrücken konnten wir diese Top-Quote gar noch überbieten!“, freut sich Conrad. Als Grund führt er das sogenannte „All in Angebot“ an. Hier beginnt die Leasingrate bei 99 Euro, Versicherung, Service und Garantiepaket sind inklusive. Aufgrund der Nachfrage warten die Kunden derzeit zwölf Wochen auf ihren Neuwagen.

Nicht so gut verlief das Gebrauchtwagengeschäft im Saarland. „Im zweiten Quartal 2011 haben wir unsere Verkaufsziele für gebrauchte Smart und Jahreswagen verfehlt. Und das trotz professioneller Marketingmaßnahmen und gezielten Werbeaktivitäten in Rundfunk und Printmedien sowie einer großen Veranstaltung mit vielen Angeboten rund um Jahres- und Gebrauchtwagen. Uns fehlten im ersten Halbjahr 2011 die notwendigen Kundenkontakte, um unsere ehrgeizigen Ziele zu realisieren. Doch wir werden im zweiten Halbjahr 2011 noch einmal richtig Gas geben“, sagt der Centerleiter.

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Sehr zufrieden ist Conrad mit dem Servicegeschäft im ersten Halbjahr, insbesondere mit dem zweiten Quartal. „Hier war unsere Werkstatt durchgehend ausgelastet. Deckungsbeiträge, die uns im ersten Quartal zur Zielerreichung fehlten, haben wir in den letzten drei Monaten mehr als kompensiert.“

Florian Glinickebilanziert den Neuwagenverkauf des ersten Halbjahres wie folgt: „Insgesamt ist die Entwicklung 2011 zufriedenstellend. Die meisten Betriebe konnten Absatz und Ertrag bei den meisten Marken teils deutlich steigern. Lediglich Betriebe, die Anfang 2010 aus Engpässen des Jahres 2009 ausgeliefert haben, konnten den Neuwagenerlös bei VW-Pkw nicht steigern. Außerdem ist der Verkauf an Nutzfahrzeug-Einzelkunden teilweise sehr schwach.“

Kunden kritisieren Lieferzeiten

Immer unzufriedener werden die Kunden wegen der langen Lieferzeiten. „Lieferzeiten von bis zu neun Monaten für den neuen Tiguan werden den Verkauf des neuen Modells erschweren.“ Positiv entwickelt hat sich im der Glinicke-Autohaus-Gruppe das Gebrauchtwagengeschäft. „Nur noch vereinzelt werden Leasingrückläufer mit Verlust vermarktet.“ Dies liege auch an der Unterstützung durch die Hersteller. Potenzial gäbe es noch bei den Bruttoerträgen in den meisten Standorten. Gebrauchte gäbe es auf dem ersten Blick genug, jedoch fehlten attraktive Modelle.

Im Service hingegen konnten nach teils verhaltenem Jahresstart fast alle Standorte ihre Erlöse im Vergleich zum Vorjahr steigern. Weniger erfreut ist Glinicke über das Nutzfahrzeuggeschäft: „Der Einzelkundenverkauf ist schwach, die Nachlässe sind weiter hoch. Auch im GW-Verkauf stagnieren die Bruttoerträge.“

Stabile Säule Service

Mit Lieferzeiten haben nicht nur die VW/Audi-Händler zu kämpfen. „Trotz großer Lieferschwierigkeiten verschiedener Modelle bei Ford haben wir das gute Vorjahresziel leicht überschritten und den Ertrag sogar um 1,6 Prozent gesteigert“, sagt Siegfried Reuner. „Es ist natürlich nicht immer leicht, unseren Kunden die langen Lieferzeiten zu erklären. Da aber fast alle Fabrikate dasselbe Problem haben, bleiben uns die meisten Kunden treu.“

Preise und Nachlässe sind beim Pallinger Ford-Händler stabil. „Wir gehörten nie zu den Händlern, die ihre Autos verschenkten“, sagt der Geschäftsführer. Für den Gebrauchtwagenverkauf hat sich Reuner im Jahr 2011 besonders hohe Ziele gesetzt. „Wir kaufen bei BCA sehr aktiv zu und haben bei jeder Versteigerung einen Vermittler vor Ort, der uns fehlende Autos zukauft.“ Mit dieser Strategie verdoppelte der Familienbetrieb die Erlöse und verdreifachte nahezu den Ertrag. Auch der Servicebereich steigerte seine Erlöse und Erträge um rund 15 Prozent.

Sehr zufrieden mit dem Neuwagenverkauf ist auch Uwe Gehrmann vom Autohaus Autohaus Wicke. „Wir liegen per Ende Mai um 31 Prozent über unserer Zielsetzung für das Jahr 2011 und dies bei einem deutlich erhöhten Jahresziel.“ Aber in Bochum gibt es allerdings nicht nur Grund zur Freude. Zum einen verzeichnet das Autohaus derzeit einen Nachfragerückgang, zum anderen gibt es in Sachen Lieferzeiten bei Volkswagen nur punktuell Entspannung. „Nicht jeder Interessent ist bereit so lange auf ein neues Fahrzeug zu warten“, sagt Betriebsleiter Gehrmann. Speziell der neue Tiguan sei sehr gut nachgefragt.

Das Gebrauchtwagengeschäft läuft laut seiner Aussage auf hohem Niveau. Die Kunst läge darin, die richtigen Fahrzeuge zu beschaffen. Erfreulich: Aufgrund knapper Ware seien die Bruttoerträge noch einmal gestiegen.

Das Servicegeschäft brummt bei Wicke seit vielen Monaten. „Dass wir vier zusätzliche Servicekräfte eingestellt haben, hat sich mehr als bezahlt gemacht. Somit konnten wir das Reifengeschäft mit weniger Hektik bewerkstelligen und die weiter hohe Kundenfrequenz in Werkstattaufträgen umsetzen“, sagt Gehrmann. „Derzeit erzielen wir die höchsten Serviceumsätze seit Firmengründung.“

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