Herbstakademie 2016: Wichtige Impulse für die Zukunft

Eine bessere Überleitung auf den nächsten Referenten konnte es kaum geben: Der Vortragstitel von Paul Johannes Baumgartner lautete „Das Geheimnis der Begeisterung“. Der Radiomoderator von Antenne Bayern ist ein wahrer Begeisterungsexperte, das wurde nach nur wenigen Augenblicken auch im Tagungsraum auf Sylt deutlich.

Baumgartner vermittelt rhetorische Tricks, die aus Gesprächspartnern Fans machen. „Die größte Motivationsdroge für den Menschen ist der Mensch. Mitarbeiter brauchen Führungskräfte, die nicht umherirren und stochastische Entscheidungen treffen, sondern klar formulieren, wo sie hin wollen. Wer als Führungskraft seine Mitarbeiter begeistern will, muss sie mitnehmen. Dazu braucht eine Führungskraft neben den klassischen Führungseigenschaften wie Klarheit, kommunikative Intelligenz und Zuversicht vor allem eines: Zugang zu ihren eigenen Emotionen“, sagt Baumgartner.

Herbstakademie 2016: Wichtige Impulse für die Zukunft

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Kunden in Zeiten der Digitalisierung zu begeistern, sei eine große Herausforderung. Und als Führungskraft müsse man nicht nur Kunden, sondern auch Mitarbeiter begeistern. Letztere teilt Baumgartner in vier Begeisterungstypen ein:

1. Mumien: Die haben wenig Energie und bereits mit allem abgeschlossen. Sie bringen sich nicht ein, sind schon tot, aber zu faul zum Umfallen. Mit Mumien lassen sich keine Menschen begeistern.

2. Brandstifter: Die sind noch gefährlicher als Mumien. Denn sie tragen nicht nur immer ihre schlechte Laune vor sich her, sie stecken viele andere Mitarbeiter auch noch damit an.

3. Blümchen: Mehr Produktivität kann man nicht erwarten. Sie machen nichts kaputt, sie sind die Arbeitsbienen im Unternehmen.

4. Raketen: Die stecken alle mit ihrer positiven Energie an.

Für Baumgartner ist die Begeisterung immer die Triebfeder für Höchstleistungen: „Ohne Begeisterung wäre nie etwas großes zustande gebracht worden. Nur ein Unternehmer, der Begeisterung in sich und nach außen trägt, begeistert seine Mitarbeiter. Und nur dann lassen sich auch Kunden begeistern.“

Baumgartner spricht von der BEX-Formel: Begeisterung ist gleich Erwartungshaltung plus X. Leider sei in Deutschland die Aussage „War nicht so schlecht“ schon die höchste Form der Begeisterung. Begeisterung koste nicht gleich immer viel Geld. Es seien nicht immer die großen Dinge des Lebens, die für Begeisterung sorgten. Begeisterung hätte viele Gesichter. Begeisterung bräuchte vor allem Kreativität, Emotion und Humor. „Wer nicht lachen kann, hat im Verkauf nichts verloren“, sagte Baumgartner. Den Teilnehmerinnen und Teilnehmern gab er noch einige Tipps mit nach Hause:

• Guter Service heißt immer auch persönliches Engagement.

• Persönliches Engagement kann man aber nicht verordnen.

• Emotionen werden im Digitalisierungszeitalter immer wichtiger.

• Verkäufer müssen interessante Geschichten erzählen können.

Jedem Unternehmen würden die Kunden gewisse Eigenschaften zuordnen. Die Beurteilung erfolge auf Grundlage der Signale, die das Unternehmen aussende. Zufriedenheit sei Durchschnitt und Durchschnitt die Mitte von Nichts. „Ich kann nur empfehlen, die Stufe von der Zufriedenheit zur Begeisterung zu nehmen“, sagte Baumgartner. Denn wer nicht hochwertig verkaufe, der müsse sich auch nicht wundern, wenn er nicht hochwertig verkauft.

Recht haben heißt nicht Recht bekommen

Mit dem Vortag „Du erwartest Recht: Das Autohaus und die Ansprüche des Herstellers“ startete der dritte Tag der Herbstakademie der Junioren auf Sylt. Rechtanwalt Prof. Dr. Christian Genzow startete seinen Vortrag mit der Frage: Sticht der Ober immer den Unter? In den folgenden 60 Minuten zeigte er auf, wo die Rechte des Unters, sprich des Händlers liegen. „Nicht alles, was in einem Vertrag steht, ist immer auch rechtswirksam. Jeder Vertrag muss erst einmal überprüft werden. Unsicherheiten müssen immer vor Gericht geklärt werden“ sagte Genzow. Ein viel zu oft unterschätzter Vorteil für den Handel sei, dass Vertriebsrecht immer auch Kartellrecht sei.

Unabhängig von allen rechtlichen Aspekten ging Genzow auch auf die aktuellen Entwicklungen in der Automobilbranche ein. So müsse das Kfz-Gewerbe sehr aufpassen, dass ihm die Kundendaten nicht abhandenkämen. „Es sind Ihre Kunden, aber die Hersteller versuchen die Daten in ihre eigenen Hände zu bekommen“, sagte der Anwalt. Und weiter: „Ich denke, dass sich in den nächsten fünf Jahren die Vertriebssysteme grundlegend verändern werden.“ Denn heute verkaufe der Handel zwar gut, verdiene aber viel zu wenig.

Zudem seien die Händler abhängig von ihren Herstellern und deren Banken. Hinzu käme trotz zweifelhafter Amortisation der ständige Zwang zu investieren. Und zu guter Letzt seien die größten Wettbewerber des Handels die Hersteller selbst. „Bei vielen dieser Themen müssten die Händlerverbände viel mutiger auftreten und den Herstellern deutlich mehr Paroli bieten“, sagte Genzow. Die Vereinigungen der Hersteller und Importeure seien stärker denn je, die Vereinigungen der Händler hingegen schwächer denn je.

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