Vertrieb der Zukunft In der beginnenden Agenten-Ära ist (noch) wenig greifbar

Von Julia Mauritz

Transformation ist bei den Herstellern und Importeuren das Gebot der Stunde: Immer mehr planen, aus Händlern Agenten zu machen. Doch deren genaues Profil bleibt wie auch ihre Entlohnung zumeist noch im Dunkeln.

Agenten sind das neue Zielbild vieler Hersteller für die künftige Rolle der Händler. Doch was die künftigen Agenten leisten sollen und wie sie entlohnt werden, ist für viele Betroffene noch ein Geheimnis.
Agenten sind das neue Zielbild vieler Hersteller für die künftige Rolle der Händler. Doch was die künftigen Agenten leisten sollen und wie sie entlohnt werden, ist für viele Betroffene noch ein Geheimnis.
(Bild: © stokkete - stock.adobe.com )

Zu hohe Vertriebskosten, ruinöse Preisschlachten im Handel und Brüche beim Kundenerlebnis: Das sind die drei beliebtesten Gründe, die immer mehr Hersteller dafür anführen, dass sie eine Transformation des Vertriebs für unausweichlich halten. Vielfach führen sie dabei Tesla und neue Marktplayer wie die chinesischen Hersteller Nio oder Lynk & Co an, an denen man sich künftig messen müsse. Die vertrieblichen Spielarten, auf die sie bei der angestrebten Transformation setzen, sind vielfältig: Sie reichen von Mischformen zwischen dem klassischen Händlervertrieb und einem Agenturansatz – sogenannte unechte Agenturmodelle – über echte Agentursysteme bis hin zum digitalen Direktvertrieb, bei dem die Kunden Neuwagen ausschließlich über den Onlineshop eines Herstellers erwerben können. Zu letzterem Vertriebsmodell, das im Handel als größtes Schreckgespenst gilt, hat sich bislang unter den etablierten Fabrikaten nur Volvo bekannt. Eine Pilotphase für den Direktvertrieb läuft 2022 – der Ausgang ist völlig ungewiss.

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Als Liebling unter den großen Automobilkonzernen hat sich das Agenturmodell herauskristallisiert, bei dem der Hersteller der Vertragspartner des Kunden ist. Nach Volkswagen, Stellantis und Mercedes-Benz hatten zuletzt mit BMW und Ford zwei weitere namhafte Automobilkonzerne bekannt gegeben, künftig darauf setzen zu wollen. Welche Rolle der Händler spielen wird, welche Risiken er zu tragen hat und vor allem wie er für seine Aufgaben entlohnt wird, ist dabei vielfach noch nicht geklärt, wie ein Blick auf den aktuellen Stand der Dinge zeigt.

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