Keine Netzbereinigung bei VW Nutzfahrzeuge

Autor / Redakteur: Das Gespräch führte Stephan Richter / Stephan Richter

Bram Schot (rechts) und Carsten Sass von VW Nutzfahrzeuge appellieren an ihre Händler, sich an erfolgreichen Kollegen zu orientieren.

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Carsten Sass (links) und Bram Schot verteidigen die Preispositionierung von VW Nutzfahrzeuge.
Carsten Sass (links) und Bram Schot verteidigen die Preispositionierung von VW Nutzfahrzeuge.
(Foto: Richter)

Redaktion: 2012 haben Sie in Deutschland 1,6 Prozent weniger Fahrzeuge verkauft als im Vorjahr. Ist das ein Trend, auf den sich Ihre Händler einstellen müssen?

Bram Schot: Die hiesige Wirtschaft ist nach wie vor stabil, unsere Produkte sind auf dem neuesten Stand und unsere Händler erwirtschaften eine überdurchschnittliche Umsatzrendite. Dabei haben wir trotz leichtem Rückgang des Volumens unseren Marktanteil weiter ausbauen können. Ich habe hohen Respekt vor der Leistung unserer Handelspartner, die sich in solch schwierigen Zeiten am Markt behaupten. Denn es ist sehr schwer, langfristig zu planen. Die vergangenen Jahre haben uns gelehrt, dass Rekordabsätze keine Garantie für die Zukunft bedeuten. Ich bin aber überzeugt davon, dass sich unsere guten Händler keine Sorgen machen müssen.

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„Gute Händler“ ist das Stichwort: Herr Sass, Sie sollen bei einer Tagung Ihre Händler unterteilt haben: ein Drittel, mit denen Sie weiter zusammenarbeiten möchten, ein Drittel, die sich entscheiden müssen, ob sie aktiver werden wollen, sowie ein Drittel, mit denen Sie sich eine Zusammenarbeit nicht mehr vorstellen können.

Carsten Sass: Das ist nicht ganz korrekt. Wir führen keine Streichliste und wollen unser Netz auch nicht bereinigen. Wir sind mit 670 Händlern flächendeckend aufgestellt und halten an den Strukturen fest. Wir möchten jedoch die Zahl der qualifizierten Nutzfahrzeugverkäufer erhöhen und eine durchgängig hohe Fokussierung auf das Nutzfahrzeuggeschäft sicherstellen.

Aussagen wie diese sorgen aber für Unruhe im Netz.

Sass: Ich habe große Achtung vor der Leistung unserer Partner. Darauf ist auch unser Vertriebskonzept ausgerichtet. Speziell unser Bonussystem honoriert individuelle Händlerleistung. Alle Maßnahmen sind darauf ausgelegt, dass unsere Handelspartner ihr Nutzfahrzeuggeschäft professionalisieren und profitabel arbeiten können. Dennoch müssen sich einige Händler noch stärker entwickeln und sind gerne dazu eingeladen, sich an den erfolgreichen Kollegen zu orientieren.

Schot: Zum Erfolg gehören neben effizienten Prozessen auch Erträge aus dem Service-, dem Gebrauchtwagen- und dem Zubehörgeschäft. Darauf haben wir die Arbeit unserer Geschäftsführung ausgerichtet.

Wie sind Sie ins Jahr 2013 gestartet?

Schot: Etwas schwächer als im Vorjahr, aber wir liegen noch voll im Plan und haben unseren Marktanteil in Europa noch weiter ausbauen können. Wir sind zuversichtlich, dass wir auch 2013 ein stabiles Ergebnis einfahren werden. Das erreichen wir allerdings nur, wenn wir unsere Preispolitik beibehalten. Verschiedene andere Beispiele im Markt zeigen, dass ein aggressives Rabattverhalten im Transporterbereich nicht zu mehr Marktanteilen führt, sondern nur die Margen unter Druck setzt. Nicht zuletzt deshalb werden wir unserer bisherigen Preispolitik treu bleiben.

Trotzdem bieten Sie Caddy-Sondermodelle mit erheblichen Preisvorteilen an.

Sass: Es macht einen Unterschied, ob man seine Preisposition langfristig verlässt oder nur bei speziellen Angeboten. Wir wollen unsere Wertbeständigkeit nicht verlieren, sondern eine gesunde Balance halten.

Wie erklären Sie den Erfolg des Crafter? Sie konnten den Absatz 2012 im Vergleich zu 2010 um über 3.000 Einheiten steigern.

Schot: Das Transportersegment ist traditionell mit starken Marken und Modellen belegt. Wir haben uns in den letzten Jahren etabliert, und unsere gute Entwicklung ist bis zu den Kunden durchgedrungen. Zudem liefert die aktuelle Motorengeneration überzeugende Verkaufsargumente.

Dr. Scholz, der Sprecher Ihres Markenvorstands, hat erklärt, dass Sie künftig einen eigenen Crafter entwickeln und produzieren möchten und die Kooperation mit Mercedes und dem Sprinter nicht fortsetzen. Wie sehen dafür die Pläne aus?

Schot: Derzeit ist es zu früh, um hierüber genaue Auskünfte zu geben.

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