Kfz-Junioren treffen sich auf Sylt

Was macht eine Führungskraft im Vertrieb aus? Mit seinem Vortrag „Verkaufen im Grenzbereich – 10 radikale Prinzipien“ gab Dirk Kreuter mehr als nur eine Antwort auf diese Frage.

„Der Trainer bestimmt, wer spielt. Der Trainer bestimmt, wer eingewechselt wird. Der Trainer verantwortet den Erfolg. Deshalb wird der Trainer bei Misserfolg als Erster entlassen.“ Dieses Szenario aus dem Sport übertrug Kreuter auf das Kfz-Gewerbe. „Sie bestimmen künftig, wer Angriff und wer Abwehr spielt. Sie müssen schauen, welche Talente wo spielen. Sie entscheiden, wer rausfliegt. Sie treffen Entscheidungen, die nicht witzig sind! Schließlich sind Sie nicht im Freundeskreis unterwegs!“, brachte der Vertriebsprofi die künftige Aufgabenstellung der Junioren auf den Punkt.

Problem für die meisten Mittelständler sei, dass in ihren Unternehmen bis zu 30 Prozent der Führungskräfte im Vertrieb selbst auf dem Spielfeld rennen. „Im Mittelstand gibt es zu viele Spielertrainer. Im Sport kennt man Spielertrainer nur in der Kreisklasse, nicht aber in der Bundesliga oder Champions League.“ Kreuter wurde noch deutlicher: „Wenn Sie von Ihrem Vorgänger ein ewiges Talent geerbt haben, feuern Sie das ewige Talent!“ Auf das Argument, dass man das doch nicht so einfach tun könne, oder dass so etwas doch sehr teuer werden würde, konterte er mit einer Gegenfrage: „Was kostet es Sie, diese Entscheidung nicht zu treffen?“ Kreuter weiter: „Wenn Sie Menschen in der Mannschaft haben, die keine hundertprozentige Leistung bringen, ist es Ihr Job, diese Menschen auszutauschen.“ Die richtigen Leute zu finden und einzustellen, dass sei die wichtigste Aufgabe, sofern man eine gute Unternehmenszukunft haben wolle.

ANur aktive Verkäufer finden Neukunden

Eine Parallele zum Sport zog Kreuter auch bei der Frage, ob man aus einem schwachen einen starken Verkäufer machen kann. „Sie machen aus einem Abwehrspieler keinen Stürmer – niemals!“, lautete sein Credo. Und wenn die Verkäufer nur Bestände verwalteten, dann spiele das Unternehmen ausschließlich mit Abwehrspielern. Für das Neukundengeschäft brauche es aber vor allem Stürmer. „Sie machen zwar aus Abwehrspielern keine Stürmer. Aber Sie können für ihr Bestandsgeschäft aus Stürmern, sehr gute Abwehrspieler machen“, so Kreuter.

In Sachen Verkäufer gab der Unternehmensberater folgende Hinweise und Fragen mit auf den Weg:

• Der Stürmer benötigte im Detail ein anderes Training als der Abwehrspieler.

• Wie viele Verkäufer ziehen Sie mit durch, weil Sie kein motiviertes Talent auf der Ersatzbank haben, das Sie einwechseln können?

• Haben Sie keine Handlungsalternative, läuft etwas verkehrt!

• Bevor Sie Verkäufer einstellen, erstellen Sie ein passendes Anforderungsprofil für ihre Stürmer und ihre Abwehrspieler.

Bezüglich des Anforderungsprofils sagte Kreuter: „Ein Verkäufer, der den ganzen Tag im Autohaus sitzt und aufpasst, dass der Schreibtisch nicht wegkommt, der verkauft keine Autos. Die meisten Autoverkäufer sind aber leider Schreibtischtäter. Sie brauchen Verkäufer, die telefonieren und in den Außendienst wollen. Und aus der Hälfte der Telefonate sollten Termine entstehen. Denn wer viele Termine macht, verkauft auch viele Autos.“ Den Unterschied zwischen Beratern und Verkäufern definierte Kreuter wie folgt: Ein Berater informiere den Kunden umfassend und lasse ihn dann aber allein. Ein Berater rufe nicht an, er lasse den Kunden entscheiden. Ein Verkäufer hingegen motiviere die Menschen, Kaufentscheidungen zu treffen.

Zum Abschluss seines Vortrags konfrontierte Kreuter die Nachwuchsführungskräfte mit folgenden Aussagen/Fragen:

• Haben Ihre Verkäufer die Möglichkeit, Tore zu schießen oder geht viel zu viel Zeit für Schuhe putzen, sprich administrative Arbeit, drauf?

• Brennen Sie selbst für den Verkauf? Sie müssen der erste Verkäufer in Ihrem Laden sein! Denn ein Verkäufer merkt sofort, ob Sie selbst ein guter Verkäufer sind!

• Sie brauchen begeisterte Kunden.

Und Letzteres geht so: Erstens: Sie brauchen ein Produkt das Ihre Kunden begeistert. Diese Produkte haben Sie. Zweitens: Sie brauchen einen guten Service. Was erwartet Ihr Kunde, was bekommt er? Es sind die Kleinigkeiten, die den Unterschied machen. Drittens: Sie und Ihre Mitarbeiter machen den Unterschied. Wie gehen Sie, wie gehen Ihre Mitarbeiter mit den Kunden um? Finden Sie eine Möglichkeit, wie Sie sich von anderen Verkäufern und anderen Autohäusern unterscheiden.

Das Fazit von Dirk Kreuter lautete: „Wir verlieren Aufträge nicht an bessere Produkte, wir verlieren Aufträge an bessere Verkäufer! Und vergessen Sie die Nummer mit dem Talent. Niemand wird als guter Verkäufer geboren!“

Nur durch stetiges Üben wird man besser!

Eine bessere Überleitung auf den nächsten Referenten konnte es kaum geben: Der Vortragstitel von Joachim Pawlik lautete „Üben, üben, üben – Das überschätzte Talent“.

Der ehemalige Fußballprofi bemühte zum Start ebenfalls die Fußballbühne. „Wenn wir heute Spiele aus den achtziger Jahren ansehen, dann hat man das Gefühl, Zeitlupe zu sehen. Im Gegensatz zum seitdem viel schneller gewordenen Fußball gelten im Verkauf bis auf wenige Ausnahmen die Regeln von damals!“ Im Fußball und Verkauf gleich geblieben sei, dass man nur durch Üben besser werde. Die Frage, die Pawlik beantworten wollte, lautete aber, wie viel besser man wird, wenn man viel mehr übt als andere? Antwort: „Spitzenleute mit Talent üben überdurchschnittlich viel. Nur deshalb sind sie in ihrem Job erfolgreicher als andere!“ Man müsse immer ehrlich zu sich sein und erkennen, wo man noch nicht wirklich gut sei. Zudem brauche jedes Ziel einen strukturierten Plan. Ferner gehöre eine ständige Fehleranalyse dazu. Zu guter Letzt gelte es so viel wie möglich zu üben.

Leider bewerteten sich viele Menschen bei ihrer Selbsteinschätzung nicht immer ehrlich. Pawlik nannte als Beispiel das Mitarbeiter- oder Kundengespräch. Hier gelte es, die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen, um alle nötigen Informationen zu erhalten. „Das muss man üben, üben, üben. Man darf sich nicht damit herausreden, dass der Gesprächspartner abgelenkt ist oder Sie nicht gut drauf sind“, sagte der Unternehmensberater. Seiner Meinung nach sei es ausgesprochen hilfreich, die Fragen für ein Kundengespräch aufzuschreiben und auswendig zu lernen. Und: Die Bedeutung der Wiederholung könne gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Wiederholung sei der Schlüssel zum Lernerfolg!

Vier Botschaften hatte Pawlik für seine Zuhörer parat:

• Ich setze mir meine persönlichen Ziele und schätze mich realistisch ein!

• Ich mache mir einen präzisen schriftlichen Plan!

• Ich setze diesen Plan diszipliniert um!

• Ich suche zuerst die Fehler bei mir selbst!

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