Kfz-Junioren treffen sich auf Sylt

Mit dem Vortag „Der digitale Automobilhandel 2017“ startete der dritte Tag der Herbstakademie der Junioren auf Sylt. Einleitend zeigte Richard Offermann einen Film mit dem Google-Auto als Hauptdarsteller. Derzeit fahren zwölf solche Autos in Kalifornien durch die Gegend. Weitgehend einig waren sich die Teilnehmer der Herbstakadamie darüber, dass das selbstfahrende Google-Auto zwar nett anzusehen sei, die Kernkompetenz des Automobilbaus aber sicher in Deutschland bleibe.

In seinem Vortrag ging der Google-Automotive-Manager aber vor allem auf die Entwicklung des Google-Onlineportals ein. „Auf der einen Seite wird Google immer intelligenter und kreativer. Und auf der anderen Seite hat bei den Nutzern in nur wenigen Jahren ein krasser Wandel stattgefunden“, sagte Offermann. „Mobile Endgeräte sind Teil unseres Lebens geworden. Beinahe alle Menschen sind ständig online!“ Die Rasanz dieser Entwicklung verdeutlichte er an folgender Zahl: Um 50 Millionen Nutzer zu erreichen, benötigte das Internet gerade einmal vier Jahre. Für dieselbe Nutzerzahl brauchte das Fernsehen 13 Jahre, das Radio 38 Jahre und das Telefon 75 Jahre.

Der Faktor Internet bleibt

Ob Reise- oder Autobranche, das Internet verändere derzeit viele traditionelle Geschäftsmodelle. Zum Zurücklehnen bleibe keine Zeit. „Eines ist klar, die Entwicklung wird nie wieder so langsam sein wie heute“, sagte Offermann. Kleines Beispiel gefällig? Die Autostadt Wolfsburg zählte 2013 rund 2,2 Millionen Gäste. Die Webseite von Volkswagen kam im selben Jahr auf acht Millionen Besucher.

Offermann verdeutlichte die Bedeutung des Internets für den Neuwagenhandel mit folgenden Fakten:

• 84 Prozent aller Neuwagenkäufer nutzen in Deutschland das Internet für die Recherche.

• 71 Prozent der Neuwageninteressenten hatten am Anfang ihrer Suche noch keine Entscheidung in Sachen Modell und Marke getroffen.

• 57 Prozent suchen im Internet nach einem Händler.

Apropos Kunden und Händler: Über 50 Prozent der Kunden seien mit der Antwort der Händler auf ihre Onlineanfrage unzufrieden. Die Chance, ein Auto zu verkaufen, sei aber sieben Mal höher, wenn ein Händler innerhalb einer Stunde auf die Anfrage individuell antworte.

Interessant war auch folgende Zahl, die auf den ersten Blick recht klein erschien: Rund um die Uhr interessierten sich zu jedem Zeitpunkt 0,3 Prozent der deutschen Bevölkerung über 18 Jahre für eine Auto. Auf den zweiten Blick bzw. beim Nachrechnen bekommt die Zahl eine ganz andere Dimension: In Deutschland leben circa 80 Millionen Menschen. Davon sind rund 67 Millionen über 18 Jahre alt. Da heißt, rund 200.000 Menschen in Deutschland sind zu jeder Tages- und Nachtzeit im Netz in Sachen Auto aktiv!

Laut Offermann betrage die Recherche für einen Neuwagen heute nur noch zwei Monate. Vor zwei Jahren seien dies noch vier Monate gewesen. Für die Autohäuser wird der Interessent aber immer mehr zur Nadel im Heuhaufen. „Deswegen müssen Sie sich die Frage stellen, wie Sie die richtigen Menschen, zum richtigen Zeitpunkt erreichen!“ Offermann dazu: „Wenn Sie Radio- und Zeitungswerbung machen, dann schießen Sie mit der Flinte in den Wald und hoffen, dass ein Reh umfällt!“ Viel besser sei es, für den Kunden im Moment der Suche relevant zu sein. Neben klassischer Onlinewerbung seien Onlinevideos beispielsweise auf Youtube ein guter Weg, die Neuwageninteressenten zu erreichen.

Folgende Tipps gab Offermann den Nachwuchskräften mit nach Hause:

• Schauen Sie auf Ihren virtuellen Showroom! Gibt es dort relevanten Inhalt und sichtbare Kontaktdetails?

• Versetzen Sie sich in die Rolle des geneigten Käufers.

• Suchen Sie nach einem Angebot, nicht nur nach Ihrem Händlernamen!

• Bearbeiten Sie Online-Leads zügig und professionell!

• Der Kunde sucht nach dem Autokauf weiter. Key-Wörtern wie Fußball, Wetter und saisonalen Serviceangeboten wie Winterreifen kommt eine Schlüsselrolle zu!

• Nutzen Sie die Möglichkeit, die relevante Botschaft zum richtigen Zeitpunkt beim User zu platzieren. Webseiten-Tracking und Online-Tools helfen dabei.

Mit dem Fernseher in der Wartezone werben

Weiter im Programm der Herbstakademie auf Sylt ging es mit dem Vortrag von Andreas Noack. Dieser stand unter der Headline: „Der Topverkäufer in der Kundenzone.“ Eingangs stellte er den Zuhörern folgende Fragen: „Bei wem hängt das Plakat des Winterchecks noch im Frühjahr an der Wand? Wer von Ihnen hat einen Fernseher im Wartebereich seines Autohauses?“ Für Noack kann der Bildschirm im Wartebereich viel mehr, als er es in den meisten Autohäusern heute tut. Noack präsentierte die sogenannte TÜV-Nord-Media-Box.

Was man von Bahnhöfen, Flughäfen, Sparkassen- und Unternehmensfoyers kennt, soll mit dieser Box Einzug in die Autohäuser erhalten: Aus dem Fernseher wird damit ein Werbebildschirm, der für die Kunden spezielle Informationsangebote ausspielt. Durch die Mischung von Nachrichten, Wetter-, Service- und Dienstleistungsinformationen entsteht ein interessantes und abwechslungsreiches Informations- und Unterhaltungsangebot. Wartezeiten kann das Autohaus so informativ überbrücken und das Wissen um seine Angebote und Serviceleistungen unterschwellig vertiefen. Hier gilt der Spruch: Die Mischung macht’s!

Menschen kaufen bei Menschen

Der Vortragsreigen der Herbstakademie endete am Sonntag mit dem Thema „Emotionale Bindung von Kunden in Zeiten von Internetbörsen“. Georg Hensch, Trainer und Coach der TAK, startete mit den Worten: „Wir Menschen glauben so extrem viel, wir lassen alles mit uns machen!“ In diesem Zusammenhang stellte er die Frage, was eigentlich ein gerechter Preis oder ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis sei. Er ermahnte die Zuhörer in Sachen Internet: „Im Internet müssen Sie die Leistung in den Vordergrund stellen, nicht den Preis! Dazu müssen Sie die Dienstleistung beschreiben. Nur Preise zu verkaufen, ist grundlegend falsch.“

Und unabhängig vom Preis und der Leistung gelte für das Internet: „Wenn wir im Internet etwas verkaufen wollen, dann sollten wir die Menschen über das Internet auch erreichen!“ Dazu müsse das Autohaus im Internet zur Marke werden. Aber nicht zur Marke des Herstellers oder Importeurs, sondern zur eigenen Marke. Das Fazit von Hensch lautete: „Werden Sie auch im Internet zur Marke, zu Ihrer Marke – denn Menschen kaufen bei Menschen!“

Apropos Menschen: Die Stimmung war ausgezeichnet auf der diesjährigen Herbstakademie – sowohl was die Themen als auch was das Rahmenprogramm betrifft. So kann es weitergehen! Die nächste Herbstakademie der Junioren auf Sylt findet übrigens vom 4. bis 6. November 2016 statt.

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