Kostenbewusst und effizient

Autohändler Carlo Jesse beherrschaft das Carbroking besonders gut. Dazu nutzt er die Plattform der Einkaufsgenossenschaft Automobile, in der die 170 EGA-Partner rund 15.000 Fahrzeuge anbieten.

Beim Car Broking verkauft der Händler Autos, die er nicht vor Ort hat und die der Interessent folglich auch nicht begutachten kann, bevor er sich dazu entschließt, zu kaufen. Einer, der dies besonders gut beherrscht, ist Carlo Jesse.

Riesiger virtueller Bestand

Er nutzt dazu die Plattform der Einkaufsgenossenschaft Automobile (EGA), der 170 Händler in Deutschland angehören. Sie alle stellen ihre Fahrzeuge in den elektronischen Verkaufsassistenten der EGA ein. So kommt Jesse auf einen Bestand von 15.000 Fahrzeugen, die er anbieten kann. In seinem eigenen Autohaus in Ibbenbüren hat er „nur“ 40 Gebrauchtwagen vorrätig. Dabei handelt es sich ausschließlich um Inzahlungnahmen. Er kauft nicht aktiv zu. Das braucht er auch nicht angesichts des riesigen Bestands im EGA-Netzwerk.

Seit vier Jahren setzt der Jungunternehmer konsequent und erfolgreich sein Verkaufskonzept um. So steigerte er seinen Absatz seit 2006 um 500 Prozent von 103 auf 403 Fahrzeuge. Sein Umschlagfaktor liegt bei zehn und seine Umsatzrendite über zehn Prozent.

Persönliche Betreuung vor Ort

Jesse weiß, dass sich die meisten Fahrzeuginteressenten im Internet schlau machen, bevor sie Kontakt zum Händler aufnehmen. Das gilt auch für die regionalen Kunden, die er primär im Fokus hat. Denn trotz virtuellem Erstkontakt wünschen sich, so Jesse, die meisten persönliche Betreuung und Service. Das gilt sowohl während des Kaufs als auch danach. Die intensive Betreuung vor dem Kauf hält er hingegen für weitgehend hinfällig. „Der Gebrauchtwagenverkauf ist nicht mehr so beratungsintensiv, wie er mal war“, sagt Jesse.

Wirkungsvolles Marketing

Die Kunden reagieren in der Hauptsache auf das aggressive Marketing von Auto Jesse. Das Autohaus ist nicht mit Anzeigen in den lokalen Tageszeitungen vertreten, sondern nutzt die Tagespresse als Verteiler für den monatlich erscheinenden eigenen Hausprospekt. Er hat jeweils vier bis sechs Seiten und konzentriert sich neben konkreten Gebrauchtwagenangeboten auf saisonale Zubehör-, Teile- und Serviceaktionen sowie Neuigkeiten aus dem Autohaus Jesse. Insgesamt verteilt Jesse pro Jahr 120.000 Prospekte. Durch einen geschickten Wechsel der Verteilergebiete erreicht er jeden Haushalt etwa achtmal im Jahr. Die Kosten entsprechen einer wöchentlichen Anzeige im Standardformat von zwei Spalten à 100 Millimeter.

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