Maserati: „Exklusiv, aber nicht exotisch“

Redakteur: Wolfgang Michel

Bis 2010 will der neue Maserati-Geschäftsführer Peter Hermges die Marke in Deutschland „zu einer ernstzunehmenden Größe im Markt“ entwickeln.

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Redaktion: Sie sind seit 1. Juni 2007 Geschäftsführer der Maserati Deutschland GmbH. Was haben Sie sich vorgenommen?

Peter Hermges: Erfolgreich zu sein – mit der Marke, mit dem Team, mit der jetzigen Situation, die geprägt ist vom Aufbruch und von neuen Produkten. Maserati ist einfach faszinierend.

2006 verzeichnete Maserati hierzulande 453 Neuzulassungen. Sehen Sie weiteres Absatzpotenzial?

Natürlich. Zum einen haben wir mit dem Quattroporte die neue Generation Maserati erfolgreich eingeführt. Zum anderen steht im Sportwagensegment in diesem Jahr der Wechsel zum neuen GranTurismo an. Das Fahrzeug begeistert Kunden und Medien gleichermaßen.

Wie lauten Ihre Verkaufsziele für 2007?

Wir wollen in etwa das Niveau von 2006 erreichen. Der Gran Turismo kommt relativ spät und die Coupés laufen aus. Der Quattroporte verkauft sich gut.

Und für 2008? Welche Rolle spielt dann der Gran Turismo?

Mit dem Gran Turismo beginnt für Maserati eine neue Ära. Das Fahrzeug findet eine unglaublich breite Akzeptanz bei Autofahrern aller Marken. So hatten wir zur Premiere in Deutschland 1 300 Gäste eingeladen, 1 000 kamen. Diese hervorragende Resonanz zeigt, wie fantastisch das neue Auto ankommt. Wir gehen davon aus, dass wir ab 2008 bis zu 400 Einheiten davon verkaufen können. Die Frage wird jedoch sein, ob wir diese Stückzahl auch geliefert bekommen. Aktuell liegt die Lieferzeit in Europa bei bis zu 18 Monaten. Für Deutschland kämpfen wir um eine jährliche Quote von 350 bis 400 Fahrzeugen.

In Deutschland findet der Maserati-Kunde 29 Vertriebs- und 6 Servicepartner vor. Reicht das, um zu wachsen?

Nicht die Stützpunktanzahl, sondern die Wirtschaftlichkeit des Händlernetzes steht für uns an erster Stelle. Nur wenn wir wirtschaftlich gesunde Händler haben, erzielen wir auch mehr Volumen. Die Anzahl der Händler ist im Augenblick absolut in Ordnung.

Sie suchen also keine neuen Partner?

Wir stehen ständig mit Interessenten in Kontakt und es gibt Anfragen aus allen Ecken Deutschlands. Verstärken wollen wir uns vor allem in Süd- und Ostdeutschland. In diesen Gebieten sind wir heute unterrepräsentiert.

Stichwort Wirtschaftlichkeit: Ist es für einen Maserati-Händler „einfacher“, wirtschaftlich erfolgreich zu sein?

Erfolg kommt auch bei Maserati nicht automatisch. Auch wir haben Händler, die trotz identischer Rahmenbedingungen unterschiedliche Marktleistungen erzielen. Das automobile Handelsgeschäft ist nirgends mehr einfach, schon gar nicht im Segment der Premiumprodukte. Selbst hier gibt es die Tendenz, dass der Handel im Neuwagenverkauf zu wenig Geld verdient.

Kämpfen selbst Maserati-Händler mit der Rabattproblematik?

Es gab bei einigen Fahrzeugen sicherlich zu hohe Rabatte. Das kann man ruhig zugeben. Wir wollen aber in die Zukunft schauen. Und in einem so kleinen Händlernetz haben wir wirklich die Chance, durch einen engen Zusammenschluss der Händlergemeinschaft solchen Problemen besser entgegenzuwirken. Die Gefahr, dass ein Händler ausschert, ist also limitiert.

Sehen Ihre Händler das auch so?

Ich war in den ersten Wochen nach meinem Amtsantritt bei allen Händlern. Wir haben uns ganz offen über diese Themen unterhalten und sind uns darüber einig, dass wir mit der neuen Generation Maserati den Preisverfall nicht nur eingrenzen wollen. Wir akzeptieren ihn nicht länger. Natürlich müssen dazu alle zusammenstehen – Maserati-Händler und Maserati Deutschland.

Bleiben alle bisherigen Partner im Netz?

Es wird immer eine gewisse Bewegung geben. Das können wir nicht verhindern. Im Gegenteil: Es ist vielleicht ganz gut, wenn an manchen Stellen immer mal wieder ein Wechsel stattfindet. Grundsätzlich aber haben wir eine tolle Truppe, mit der wir nach vorn marschieren wollen.

Wo sehen Sie noch Verbesserungspotenzial im Handel bzw. für die Marke insgesamt?

Auch wir müssen uns weiterentwickeln. Dazu gibt es seit August neue Programme. Wir wollen alle Händler im Verkauf und Aftersales zertifizieren. Wenn ich Aftersales sage, meine ich nicht den technischen Service. Dort sind wir spitze und liegen laut einer aktuellen J. D.-Power-Anlayse noch vor Audi, BMW und Mercedes. Es mangelt also nicht am technischen Know-how.

Sondern?

Wir müssen Prozesse verbessern und den unternehmerischen Gedanken fördern. Ziel ist es, dass Null-Fehler-Gen im Verkauf einzuführen. Nur dann sind unsere Kunden wirklich zufrieden. Um das zu erreichen, müssen wir die Arbeitsabläufe in jedem Handelsunternehmen überprüfen. Das heißt, wir untersuchen alle Prozesse im Verkauf und alle Prozesse im Service. Ferner schauen wir uns die Standards an, die wir nicht einfrieren, sondern ständig verbessern wollen.

Woran gilt es in erster Linie zu arbeiten?

Die Aufgaben lauten unter anderem: Wartezeiten minimieren, Termine und Prozesse einhalten, Rechnungen erklären, Zubehör verkaufen. Es sind im Prinzip dieselben Aspekte wie in allen anderen Markenwelten auch.

Apropos Markenwelten: Möchte Maserati weiter wachsen, muss die Marke neue Kunden erobern. Welche Kunden nehmen Sie dabei ins Visier?

Früher blieben die Kunden ihren angestammten Segmenten wie Sportwagen, Cabrios, Roadster, Geländewagen, große Limousinen, kleine Limousinen treu. Das ist heute anders. Mit dem neuen Gran Turismo decken wir eine breite Zielgruppe ab. Der Kunde kann der klassische Limousinenfahrer sein oder aber eben auch der Sportwagenfahrer, der sich verändern möchte. Das heißt, wir sehen unsere Kunden nicht nur bei Mercedes, Porsche, Jaguar und Audi, sondern bei allen Marken.

Apropos Kunden: Wie definieren Sie den typischen Maserati-Kunden?

Es sind sehr angenehme Menschen und Gesprächspartner, die erfolgreich als selbstständige Unternehmer im Mittelstand oder als leitende Angestellte arbeiten. Unsere Kunden haben eines gemeinsam: Sie haben einen Sinn für schöne Dinge im Leben.

Schlussfrage: Wo sehen Sie die Marke Maserati in Deutschland im Jahr 2010?

Bis dahin wollen wir eine ernstzunehmende Größe im Markt sein. Dabei werden wir immer exklusiv bleiben, ohne exotisch zu sein.

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