Online-Leads: Hälfte der Kunden kontaktiert zeitgleich mehrere Händler

25.01.2018 Von Dr. Martin Achter Autor Name

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Die Konkurrenzsituation ist hart: Bei mindestens jeder zweiten Fahrzeuganfrage aus dem Netz müssen Autohändler laut einer Studie davon ausgehen, dass der Kaufinteressent auch Anfragen bei Wettbewerbern laufen hat. Und viele Kunden wünschen zügige Antworten.

Online-Leadmanagement: Mehr als jeder zweite Kunde fragt einer Studie zufolge gleichzeitig bei mehreren Händlern Fahrzeuge an.(Bild: Achter / »kfz-betrieb«) — Online-Leadmanagement: Mehr als jeder zweite Kunde fragt einer Studie zufolge gleichzeitig bei mehreren Händlern Fahrzeuge an.
(Bild: Achter / »kfz-betrieb«)

Bei Fahrzeuganfragen über das Internet stehen Autohäuser laut einer Studie bei jedem zweiten Kundenkontakt im direkten Wettbewerb zu anderen Händlern. Über 56 Prozent aller Kaufinteressenten nehmen auf der Fahrzeugsuche gleichzeitig Kontakt zu mehreren oder sogar einer Vielzahl von Händlern auf, wie aus einer Umfrage des Marktforschungsunternehmens Puls im Auftrag des Internetmarktplatzes Mobile.de hervorgeht. 44 Prozent versenden dagegen eine Fahrzeuganfrage nach der anderen.

Was die Reaktionszeiten angeht, ist von den Händlern laut Umfrage Schnelligkeit gefragt: 87 Prozent der Kaufinteressenten erwarten eine Antwort auf ihre Anfrage binnen 24 Stunden oder schneller. Nur für 13 Prozent sind demnach Antwortzeiten von zwei Tagen oder länger akzeptabel. Knapp neun Prozent der Kaufinteressenten erwarten sogar Antworten auf ihre Anfragen in Echtzeit – beispielsweise per Chat. Zehn Prozent wollen binnen einer Stunde Rückmeldung. 70 Prozent der Kunden wünschen gleich bei der ersten Rückmeldung von Autohäusern eine individuelle Antwort auf ihre Anfrage.

Welche Händler überhaupt Fahrzeuganfragen erhalten, entscheidet am Ende laut Umfrage zuallererst der Preis: Für 63,5 Prozent ist dies die Hauptmotivation, Kontakt zu einem Autohaus aufzunehmen. Fast genauso wichtig ist allerdings die persönliche Ebene. 63,2 Prozent der Kaufinteressenten suchen Kontakt zu Autohäusern, wenn diese online mit sympathischen oder seriösen Ansprechpartnern aufwarten. Für 57 Prozent ist die räumliche Nähe des Betriebs entscheidend, für 37 Prozent persönliche Empfehlungen von Freunden oder Bekannten.

Für die Untersuchung befragte Puls rund 1.000 Autofahrer zwischen 18 und 69 Jahren. Die Erhebung erfolgte im Juni und Juli 2017.

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