Automotive Business Days 2022 Vertriebliche Antworten fangen mit dem Umdenken an

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Trotz neuer, mit viel Investorengeld aufgebauter Vertriebskonkurrenz muss dem klassischen Autohandel nicht bange werden. Verschiedene Autohaus-Manager erläuterten auf den Automotive Business Days, wie sie den Herausforderungen begegnen. Allen gemeinsam ist eine wesentliche Voraussetzung.

Nachhaltige und tiefgreifende Veränderungen in der Automobilbranche sind schon lange absehbar. Schlagworte wie Netzkonsolidierung oder Digitalvertrieb sind bekannt, doch nun werden die Veränderungen endgültig Realität. Diese Einschätzung vertraten am Dienstag mehrere Redner auf dem Vertriebstag der Automotive Business Days in Würzburg. Ihr Fazit: Die Kfz-Branche muss sich auf die Veränderungen einlassen und agieren, statt die Zeitenwende über sich ergehen lassen. Dafür müssten sich Führungskräfte wie Mitarbeiter aber von 100-jährigen Gewissheiten verabschieden.

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In seinem Keynote-Vortrag verdeutlichte Thomas Ulms, bis Ende 2021 Geschäftsführer der Mercedes-Autohausgruppe Beresa, dass dieser Strukturwandel notwendigerweise einen Transformationsprozess in jedem einzelnen Handelsbetrieb auslösen muss, um überlebensfähig zu bleiben. Nach einem Jahrhundert des Wachstums im Automobilvertrieb und dem recht einfachen Auftrag, Autos mit Gewinn zu verkaufen, müsse sich der Pkw-Handel nun radikal an die neuen Umstände anpassen, so Ulms These.

Entscheidend ist für Ulms, der inzwischen als Berater aktiv ist, dass diese Bereitschaft zur Anpassung vom Management angenommen und von den Mitarbeitern eingefordert wird. Jeder Einzelne im Autohaus müsse sich vor Augen führen, wie dramatisch sich die Geschäftsgrundlagen verändern und bereits in den letzten fünf bis sieben Jahren verändert haben. Einige Beispiele:

• Durch die Konnektivität gehen die Daten und die direkten Kundenbeziehungen verloren.

• Assistenzsysteme und Autonomes Fahren verhindern Unfälle und beeinträchtigen das Service- und Reparaturgeschäft.

• Shared Mobility stellt den Autobesitz zunehmend in Frage.

• Durch die Elektromobilität entfallen die Deckungsbeiträge aus dem Öl-Geschäft.

Zentrale Aufgabe des Managements ist es für Ulms, die Mitarbeiter für diesen Transformationsprozess zu sensibilisieren und sie mitzunehmen. Diese Aufgabe klinge auf den ersten Blick schwer, sei sie aber letztlich nicht, sagte er auf die Nachfrage aus dem Teilnehmerkreis der Automotive Business Days. „Man muss den Menschen erklären, dass es um ihre Zukunft geht. Wenn sie das begreifen, werden sie automatisch innovativ“, ist er überzeugt.

Save-the-Date: Automotive Business Days 2023

Erfahren Sie bei den Automotive Business Days vom 20. bis 21. Juni 2023 alles über die neuesten Entwicklungen rund um Vertrieb, Service und Digitalisierung im Kfz-Gewerbe. Praxisbeispiele von Autohäusern und Werkstätten, aber auch aus dem Feld der Herstellerorganisationen zeigen Ihnen, wie sich die Branche auf die Trends von morgen einstellt und neue Konzepte umsetzt. Eine große Branchenausstellung rundet das Angebot ab.

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Positiv am laufenden Wandel sieht Ulms, dass ihn letztlich jeder Betrieb stemmen kann. Zukunft sei keine Frage der Größe, sondern des richtigen Mindsets, ist sich der Manager sicher. „Kleine Betriebe können die entscheidenden Fragen genauso beantworten wie große, wenn sie klar analysieren, handeln und wollen!“

Aus der Praxis für die Praxis

Wie man sich dem gesellschaftlichen Wandel stellt und vertriebliche Antworten findet, zeigten verschiedene Best-Practice-Beispiele auf den Automotive Business Days. Oliver Bohn, Geschäftsführer von Kuhn & Witte aus Jesteburg, erläuterte anschaulich, wie er das Thema Fahrradvertrieb für sich und sein Unternehmen entdeckte und aufbaute. Ausgehend von der Erkenntnis, dass die Cashcow Automobil künftig weniger gemolken werden kann – Bohn zitierte Händler-Kollegen aus Norwegen, die bei E-Autos 80 Prozent des Servicegeschäfts verlieren – sei das Fahrradgeschäft, richtig präsentiert, ein Geschäftsfeld „mit sehr interessanten Margen“.

Ebenfalls neu orientiert hat sich Benjamin Jakob, Geschäftsführer im Fuldaer Autohaus Jakob (Jeep, Nissan, Opel). Der 36-Jährige suchte mehr Unabhängigkeit vom klassischen Automobilvertrieb und investierte in das Caravaning-Geschäft, für das er die Eigenmarke „LiBenTi“ aufbaute. Darunter vertreibt Jakob die Produkte verschiedener Hersteller. In seinem Vortrag gab er seinen Händlerkollegen allerdings mit auf den Weg, dass auch der Einstieg in ein boomendes Geschäftsfeld nicht frei ist von Herausforderungen und Hindernissen. Es gelte, große und kleine Fragen zu klären, angefangen mit der Kompatibilität des Dealer-Management-Systems über den Platz- und Kapitalbedarf des neuen Geschäftszweigs bis hin zur Rekrutierung der notwendigen, spezialisierten Mitarbeiter.

Automotive Business Days 2022: Produkte für die Branche

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Die passenden Mitarbeiter sind auch für Martin Osterberger-Seitz von der Kemptener Seitz-Gruppe ein zentrales Element des Wandels. Er baute sich eine Truppe für den Digitalvertrieb auf – der für ihn unausweichlich immer weiter wächst, weil immer mehr Kunden ihn wollen. In eine Schockstarre wegen der mit Milliarden-Investitionen aufgepumpten neuen Online-Händler wie Cazoo müsse dennoch kein Autohaus verfallen, ist er sicher. Denn weiterhin fehle den neuen Konkurrenten vor allem: Vertrauen. Mit dem guten Namen im Rücken, digital denkenden Mitarbeitern und einer gelebten Online-Strategie hat der klassische Handel Zukunft, lautete die klare Botschaft von Osterberger-Seitz.

An seine Kollegen im Plenum appellierte er, lange eingeübte Verhaltensmuster zu überwinden. „Wir haben uns daran gewöhnt, dass wir einen neuen Standort erst nach ein paar Jahren rentabel kriegen. Warum investieren wir das Geld nicht in den Aufbau einer schlagkräftigen Digitalvertriebseinheit?“ – Für Martin Osterberger-Seitz ist die Frage rhetorisch, die Branche muss in der Breite das Umdenken erst noch umsetzen.

Mehr von den Automotive Business Days

Bericht von der Podiumsdiskussion Vertrieb auf den Automotive Business Days 2022

Bericht von der Verleihung der Automotive Business Awards 2022

Informationen zur Entwicklung des Kfz-Service auf den Automotive Business Days 2022

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