Vertriebs Award: Gewagt und gewonnen

Das Hildesheimer Mehrmarkenautohaus Hentschel schafft es im Vertriebs Award 2009 unter die Top Ten. Es hat sich das Vertrauen seiner Kunden hart erkämpft.

Wenn ein Autohaus einen Standort übernimmt, an dem sich zuvor bereits zwei Unternehmer die Zähne ausgebissen haben, ist das mutig. Wenn der Showroom des übernommenen Mehrmarkenbetriebs 2.420 Quadratmeter groß ist und das Freigelände 17.000 Quadratmeter, kann man schon fast von Tollkühnheit sprechen.

Vor drei Jahren hat das Mehrmarkenautohaus Hentschel in Hildesheim genau das gewagt. Und das in einer Stadt mit nur 100.000 Einwohnern und an einem Standort mit wenig Publikumsverkehr und viel produzierendem Gewerbe.

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„Die letzte Insolvenz hat sich über ein halbes Jahr lang gezogen. Die vertretenen Marken lagen in dieser Zeit komplett brach“, erzählt Geschäftsführer Michael Wersig. Keine leichte Aufgabe. Doch gleichzeitig war es eine Riesenchance, die Michael Wersig, Geschäftsführer des Ford-, Mazda-, Hyundai-, Subaru-, Volvo-, Land-Rover- und Jaguar-Autohauses, erfolgreich genutzt hat. Das beweist die Top-Ten-Platzierung beim diesjährigen Vertriebs Award.

„Unser Erfolg steht und fällt mit den Privatkunden“, erzählt Wersig. Daher galt es in erster Linie, das erschütterte Vertrauen der Endkunden wiederaufzubauen und die Werbetrommel für die Marke Hentschel zu rühren. „Wir sind berüchtigt für unser innovatives Marketing“, sagt der Geschäftsführer. Die Marke Hentschel steht dabei stets im Mittelpunkt. Flankiert werden die fast wöchentlichen Printanzeigen in den Regionalzeitungen von zahlreichen Veranstaltungen: Zehn bis zwölf Events im Jahr organisiert der Betrieb.

Lokales Sponsoring

Besonders beliebt ist das Rosenfest. Über 2.500 Besucher strömten im vergangenen Jahr an diesem Tag ins Autohaus. Sehr aktiv ist Hentschel auch im lokalen Sponsoring. Vor allem Jugendmannschaften unterstützt das Autohaus, unter anderem einen Handball- und einen Fußballverein. In Kooperation mit einigen Herstellern organisiert Hentschel zudem zwei bis drei Reitturniere im Jahr.

Die Autohausmannschaft spielt auf der kompletten Kundenbindungsklaviatur, von der Kundenkarte über markenspezifische Kundenzeitschriften bis hin zu pfiffigen Mailingaktionen. Und damit wirklich jeder Hildesheimer den Namen Hentschel kennenlernt, prangt eine Riesenwerbung von Hentschel auf einem Bus. „Sehr gute Erfahrungen haben wir auch mit dem Kooperationsmarketing gemacht“, erzählt Wersig. Das Autohaus Hentschel arbeitet eng mit Lokalzeitungen zusammen.

Beispielsweise hat das Autohaus mit dem Zeitungsverlag im letzten Jahr eine Kundenreise nach Schweden angeboten, inklusive einer Volvo-Werksbesichtigung. „Die Warteliste war so lang, dass wir die Reise in diesem Jahr erneut anbieten“, erzählt der Geschäftsführer. Die Kosten seien dabei durchaus überschaubar. „Besonders gefreut hat uns natürlich, dass wir zwei Autos an Reiseteilnehmer verkauft haben“, bemerkt Wersig.

Die Prozesse stimmen

Vorbildlich sind im Autohaus Hentschel auch die Prozesse. „Wir würden mit unserer Vielzahl an Marken ganz klar Schiffbruch erleiden, wenn wir gravierende Schwachstellen hätten“, glaubt Wersig. „Dennoch stellen wir ständig unsere Abläufe auf den Prüfstand und sind bestrebt, sie weiter zu verbessern.“

Jede Marke ist bei Hentschel ein eigenes Profitcenter. Die Transparenz im Betrieb ist bewusst hoch. Über ein zentrales Managementsystem kann die Geschäftsleitung die Umsätze, die Auftragseingänge, die Auslieferungen und das DBI auswerten. Die Ergebnisse werden alle 14 Tage zentral mit den Verkaufsleitern besprochen. Zudem gibt es einmal wöchentlich markengebundene Meetings.

Ohne eine engagierte Mannschaft, die vor einer Sechs-Tage-Woche nicht zurückschreckt und nicht nur in einer einzigen Markenwelt lebt, wäre es nicht gelungen, sich in so kurzer Zeit einen beachtlichen Kundenstamm aufzubauen, betont der Geschäftsführer.

„Die Mitarbeiter spielen die wichtigste Rolle, wenn es darum geht, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen“, ist er sich sicher. Das Servicegeschäft hat sich seiner Aussage nach in den vergangenen Jahren sehr gut entwickelt, und auch die Verkaufszahlen steigen kontinuierlich. Vor allem das Neuwagengeschäft ist 2008 gut gelaufen – die Zahl der verkauften Einheiten ist von 737 auf 890 gestiegen. „Doch es ist durchaus noch Luft nach oben. Mittelfristig peilen wir jährlich 1.200 verkaufte Neuwagen an“, unterstreicht Wersig.

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