Volvo: „Händler sind Nachrichtenmanager“

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Angesichts der fortschreitenden Elektrifizierung und Digitalisierung ist manch ein Volvo-Händler verunsichert, ob sein Geschäftsmodell zukunftsfähig ist und ob es sich lohnt, in ein neues Retail-Konzept zu investieren. Können Sie an dieser Front Entwarnung geben?

Aus meiner Sicht gibt es keinen Grund zu Sorge: Wir haben heute in Deutschland 42 Millionen Fahrzeuge im Bestand und an dieser Größenordnung wird sich auch in 20 Jahren nicht viel ändern. Und diese Autos müssen gewartet und betriebsfähig gehalten werden – das ist die originäre Aufgabe eines Kfz-Betriebs. Das Automobilgeschäft war und wird immer stationär bleiben. Je schneller Veränderungen von statten gehen, umso wichtiger ist sogar der persönliche Kontakt und das Vertrauensverhältnis zwischen dem Kunden und seinem lokalen Händler. Wer vor Ort seine Stärken ausspielt, ein kompetenter Ansprechpartner ist und einen hochklassigen Service anbietet, muss sich um die Zukunft keine Sorgen machen. Klar sollte ein Unternehmer mit Bedacht investieren. Aber er sollte sich auch stets bewusst sein, dass er einem Kunden ein Erlebnis bieten muss, das dessen virtuelle Fahrzeugkonfiguration auf dem heimischen Sofa übertrifft.

Volvo testet schon seit geraumer Zeit auf internationaler Ebene, wie digitale Vertriebssysteme bei den Käufern ankommen. Wann ist Deutschland an der Reihe?

Für Deutschland gibt es noch keinen konkreten Zeitplan. Sicher ist, dass digitale Vertriebssysteme kommen werden, weil es Kunden gibt, die darauf Wert legen. Allerdings ist es schwer abzuschätzen, wie hoch der Anteil dieser Kunden sein wird. Seriöse Studien schätzen den Anteil der Käufer, die ihr Fahrzeug digital kaufen wollen, im Jahr 2020 global zwischen vier und sechs Prozent ein. Genau weiß das aber keiner. Auch hier ist es letztendlich der Kunde, der die Veränderung und deren Geschwindigkeit primär beeinflusst.

Kommen wir zur Gegenwart zurück: Der XC60, Volvos wichtigster Volumenbringer, ist Mitte Juli gelauncht worden. Zu Jahresbeginn waren die Händler aufgrund des hohen Restbestands des XC60-Auslaufmodells beunruhigt. Waren die Sorgen unbegründet?

Wir hatten alle einen gewissen Respekt vor der großen Zahl an Auslauffahrzeugen. Aber heute können wir sagen, dass wir sogar noch mehr Fahrzeuge hätten verkaufen können. Es sind kaum noch Restbestände da. Der alte XC60 hat noch mal einen riesigen Volumenzuwachs hingelegt: Im ersten Halbjahr wurden in Deutschland rund 10.000 Einheiten neu zugelassen – das entspricht einem Segmentanteil von gut zehn Prozent. Zusätzlich haben die Händler im Vorverkauf des neuen Volvo XC60, der im März gestartet war, rund 4.000 Kundenaufträge schreiben können – schon vor dem offiziellen Marktstart des neuen XC60 am 15. Juli also.

Unterscheiden sich die Käufer des alten und des neuen XC60?

Für das Auslaufmodell haben sich vor allem zwei Käufertypen entschieden: zum einen Kunden, die bereits seit längerer Zeit einen XC60 fahren und die mit diesem Modell sehr zufrieden sind, und zum anderen Fremdfabrikatsfahrer, die aufgrund der guten Konditionen zum Auslaufmodell gegriffen haben. Bei den Käufern, die sich im Vorverkauf für den neuen XC60 entschieden haben, handelt es sich interessanterweise nicht nur um Volvo-Fahrer, die gezielt auf das neue Modell gewartet haben. Die Händler berichten uns, dass 60 bis 70 Prozent der Käufer des neuen XC60 noch nie bei ihnen im Autohaus waren und derzeit ein anderes Fabrikat fahren.

Volvo XC60: Kleiner Bruder ganz groß
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Mit welcher Eroberungsquote rechnen Sie perspektivisch beim XC60?

Ich rechne mit einer Eroberungsquote zwischen 40 und 50 Prozent. Angesichts unseres ehrgeizigen Vertriebsziels mit Verdoppelung des Volumens von 2013 bis 2020 müssen wir zwingend auch von anderen Marken erobern.

Wie viele XC60-Neuzulassungen streben Sie in diesem und im ersten vollen Verkaufsjahr an?

In einem Anlaufjahr ist immer eine gewisse Volumenbeschränkung da, daher rechnen wir in diesem Jahr mit insgesamt rund 6.000 Verkäufen des neuen XC60, die aber wahrscheinlich nicht mehr alle in die Zulassung kommen werden. Mit Blick auf 2018 glaube ich nicht, dass wir unseren Segmentanteil, der in den vergangenen Jahren bei stabilen zehn Prozent lag, noch nennenswert steigern können. Aber die Experten prognostizieren für dieses Fahrzeugsegment noch weiteres Wachstum – deshalb ist es durchaus realistisch, dass wir in 2018 noch mehr Volvo XC60 verkaufen werden, als bisher.

Zum Marktstart kostet der neue Volvo XC60 in der Einstiegsversion mehrere Tausend Euro mehr als der vergleichbare Vorgänger. Fürchten Sie nicht, dass diese Preiserhöhung Volvo manch eine Zulassung kosten könnte?

Zur offiziellen Markteinführung startet der neue XC60 preislich bei 48.050 Euro. Dafür bekommen Sie den D4 mit 190 PS, mit Allradantrieb, Achtgang-Automatik und umfangreicher Momentum-Ausstattung. In absehbarer Zeit werden wir das Angebot hinsichtlich Antriebsstrang und Ausstattung auch nach unten erweitern, dann liegt der Einstieg preislich auch nur rund 1.500 bis 1.600 Euro über dem vergleichbaren Vorgänger-Einstiegsmodell – dafür hat man dann auch Features serienmäßig an Bord, die man bei der ersten Generation nicht einmal als Option kaufen konnte.

Wird es dann auch einen Einstiegsmotor unter 190 PS geben?

Das ist durchaus möglich. Wir sind gerade erst am Anfang des Produktzyklus und müssen für weitere, sagen wir etwa sieben Jahre, uns noch einiges an Möglichkeiten offen halten.

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