VW: Vollfunktionsbetriebe verlieren an Bedeutung

Mithilfe der neuen Verträge will VW die Strukturen in seinem Händlernetz deutlich verschlanken. Laut Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann ist der „Auto-Glaspalast“ kein Modell für die Zukunft. Der neue Weg wird einige aktuelle Partner die Eigenständigkeit kosten.

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Wie will VW in Zukunft Autos verkaufen? Dieser Frage stellten sich Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann und der Präsident des Europäischen Händlerbeirats (EDC), Matti Pörhö, am Dienstag in Berlin. Auch nach rund zweistündigem Austausch blieben viele Fragen rund um das neue Vertragswerk für VW-Partner offen. Klar ist aber: Dem Händlernetz steht ein tiefgreifender Wandel bevor.

Für Kunden wird das auch physisch sichtbar werden. Stackmann machte deutlich, dass der Hersteller weg will von „großen Auto-Glaspalästen“ und stattdessen künftig stärker auf andere Anlaufpunkte wie City-Showrooms und Pop-up-Stores setzen möchte. „Wir wollen aus der Fläche Investitionsvolumen ziehen und so schlanker und flexibler werden. Das Geschäft soll weniger kapitalintensiv werden“, sagte Stackmann. Für Händler soll es so möglich sein, schneller rentabel zu arbeiten und manchen Invest auch einmal frühzeitig abzuschreiben.

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Zugleich heißt das aber: VW plant mit einer weiteren Konsolidierung des Händlernetzes. „In Zukunft wird es weniger Investoren aus dem Handelsbereich geben“, stellte Stackmann klar. Wie viele Partner mit den neuen Verträgen, die bis Ende November unterschrieben sein und zum 1. April 2020 in Kraft treten sollen, ihre Eigenständigkeit verlieren, wollte der Vorstand aber nicht abschätzen. Nur so viel: „In Deutschland braucht es eine Vielzahl an Maßnahmen.“

Aktuell stellt der Vollfunktionsbetrieb den Standard im Händlernetz dar. Mit den neuen Strukturen soll er an Bedeutung verlieren: Händler müssen künftig nur noch einen dieser Standorte betreiben. Stackmann sagte dazu: „Der Vollfunktionsbetrieb ist künftig weniger gefragt. Wir wollen mit neuen Konzepten näher an den Kunden heranrücken.“

Das gilt auch für den Service. Beispielsweise planen die Wolfsburger mit reinen Service-Factories. Hauptthema dabei ist die Produktivität. Die Standards sollen effizienter werden: Garantie-Prozesse werden vereinfacht, bei Werkstatttests und Audits sollen technische Aspekte stärker im Fokus stehen, Personaltrainings sollen flexibler gestaltet und der Aftersales-Bereich allgemein weitgehend digitalisiert werden. „Aktuell dauert eine Kunden-Administration bei uns im Service durchschnittlich eine Stunde. Diese Zeit wollen wir halbieren“, so Stackmann. Mit zunehmender Vernetzung seiner Fahrzeuge will VW außerdem künftig Over-the-air-Updates anbieten.

Direktvertrieb mit Hintertür

Auch im Verkauf wird die Digitalisierung mehr Niederschlag finden. VW eröffnet sich über die neuen Verträge die Möglichkeit zum Direktvertrieb. Im Mittelpunkt sollen dabei Softwareangebote stehen. Kunden können in Zukunft aber auch Autos online kaufen. Allerdings rechnet der Hersteller nicht damit, dass viele Autokäufer ins Netz abwandern. „Zwischen 2020 und 2025 werden es vielleicht fünf Prozent sein“, prognostizierte Stackmann.

Er betonte, dass der Handel an allen Online-Angeboten beteiligt werde, ließ sich aber doch eine Hintertür offen. Online-Kunden sollen zwar ihren präferierten Händler angeben, eine Pflicht dazu besteht aber nicht. Gibt ein Käufer keinen Partner an, kann auch kein Händler am Umsatz beteiligt werden. „Das wird aber so gut wie gar nicht der Fall sein. Der Kunde schätzt es viel zu sehr, einen Händler in der Nähe als physische Anlaufstelle zu haben“, meinte Stackmann. Wie stark VW-Partner an Online-Verkäufen beteiligt werden, wollte er nicht verraten. Die Marge werde aber sogar höher liegen als im klassischen Geschäft, da es in dem Bereich keine Rabatte oder Ähnliches gebe.

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