2013: Erwartungen eines Mehrmarkenhändlers

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Wie ist Ihre Stimmung in Sachen Skoda?

Skoda ist eine echte Erfolgsgeschichte. Umsätze und Marktanteile haben sich sowohl auf Hersteller- als auch auf Handelsseite im Laufe der Jahre mehr als verdoppelt. Zu Beginn haben wir 100 Neuwagen verkauft, im vergangenen Jahr 650 Einheiten und 2012 schließen wir auch mit zirka 650 Autos ab. Skoda hat in den letzten Jahren ausnahmslos Freude gemacht.

Das war aber nicht immer so.

Stimmt! Wir mussten uns in Sachen Margensystem enorm umgewöhnen. So war die Marge pro Fahrzeug im Vergleich zu Mazda deutlich niedriger. Daran musste ich mich erst gewöhnen. Denn die Anlaufkosten rechneten sich viel später als geplant. Es hat fünf Jahre gedauert, bis wir schwarze Zahlen mit Skoda geschrieben haben. Ursprünglich hatten wir mit drei Jahren gerechnet. Das lag aber weniger an der Marke als vielmehr an unserer Unwissenheit. Aber auch wenn der Start mit Skoda betriebswirtschaftlich etwas holprig war, bin ich absolut zufrieden – mit der Marke und den Produkten.

Gilt das auch für den Importeur selbst?

Das gilt auch für die Mannschaft in Weiterstadt. Zwar wechseln dort alle paar Jahre die Geschäftsführer, aber der Rest der Truppe ist es stabil. Bezüglich der Vertriebs- und Distriktleiter ist das ein großer Vorteil. Skoda ist Teil des VW-Konzerns, was sich sehr positiv auswirkt. In Wolfsburg werden derzeit kaum Fehler gemacht.

Aber vom großen wirtschaftlichen Erfolg des VW-Konzerns bleiben den Händlern doch am Ende nur Brotkrümel?

Das ist richtig. Alle Hersteller streben nach milliardenschwerem Profit, und die Händler kämpfen ums Überleben. Aber das ist kein Skoda- oder Volkswagen-Problem, das ist ein Branchenproblem.

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Haben Sie eine Lösung?

Einige Hersteller arbeiten mit viel zu vielen Händlern zusammen. Die Hersteller sollten den Händlern mehr unternehmerische Freiheiten gewähren. Das heißt vernünftige Planzahlen, maßvolle Standards, den Rest muss der Händler an der Front verantworten. Die unzähligen Margenbausteine machen das Geldverdienen zudem nicht einfacher. Die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler führt seit Langem zu ungerechten wirtschaftlichen Resultaten. Das gehört dringend geändert.

Apropos zu viele Händler: Passen denn die Händlernetze für Ihre Marken in Berlin?

Bei Mazda und Volvo sind wir nicht überbesetzt. In Ostberlin sind wir beispielsweise der einzige Volvo-Händler. Und natürlich ist Skoda keine Marke mehr mit einem Prozent Marktanteil. In Ostdeutschland hat das Fabrikat fast neun Prozent. In der Konsequenz ist das Händlernetz in einem gesunden Umfeld gewachsen. Allerdings arbeiten die meisten Berliner Skoda-Händler beispielsweise in einer Werbegemeinschaft zusammen.

Wie kam es zu dieser Zusammenarbeit unter konkurrierenden Händlern einer Marke?

Es basiert ein bisschen auf unseren Erfahrungen mit dem Mazda-Wirtschaftsraumkonzept. Ich habe die Kollegen damals gefragt, ob sie den Krieg und die Sticheleien wollen, wie alle anderen Händler, oder ob wir nicht besser den Intrabrandwettberb verhindern sollten. Gemeinsam mit Jürgen Harm vom Skoda-Autohaus Europa waren wir die Treiber der heutigen guten Zusammenarbeit. Herr Harm macht als Speerspitze unserer Skoda-Händlerwerbegemeinschaft einen sehr guten Job.

Das heißt, Sie haben bei Mazda, Skoda und Volvo keinen Intrabrandwettbewerb?

Er ist zumindest niedrig. Das ist auch gut so. Denn der Wettbewerb im eigenen Händlernetz ist der größte Feind jedes Autohändlers.

Über Citroën haben wir noch gar nicht gesprochen. Bereiten Ihnen die Franzosen ebenfalls Freude?

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