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30 emotionale Events pro Jahr

| Autor: Dr. Dominik Faust

Man könnte auf die Idee kommen, das Porsche-Zentrum Bensberg sei eine Eventagentur, die auch Autos verkauft. Doch hinter den bis zu 30 hochkarätigen Veranstaltungen pro Jahr steht knallhartes wirtschaftliches Kalkül. »kfz-betrieb« meinte dazu: Platz sechs beim Vertriebs Award.

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Mit einem Event ganz im brasilianischen Stil zelebrierte das Porsche-Zentrum Bensberg die Premiere des Macan.
Mit einem Event ganz im brasilianischen Stil zelebrierte das Porsche-Zentrum Bensberg die Premiere des Macan.
(Bild: François Truffier)

Während sich die meisten Menschen Mitte November allmählich auf die besinnliche Adventszeit einstellen, lassen es die Jecken in den Karnevalshochburgen am Rhein richtig krachen. Das gilt auch und gerade für Mitarbeiter und Kunden des Porsche-Zentrums Bensberg. Im Speckgürtel Kölns gelegen, treffen sich dort am Freitag nach dem 11. November, der Sessionseröffnung, 400 Närrinnen und Narrhalesen. Wo im übrigen Jahr blitzende Porsches in beschaulichem Ambiente zur Schau gestellt werden, lachen an diesem Abend die Gäste aus Gesellschaft, Wirtschaft und Politik über launige Büttenreden und schunkeln zu rhythmischen Gassenhauern. Das Motto lautet: „Porsche Zentrum Bensberg meets Karneval“.

Wer jetzt denkt, es würde sich um 400 geladene Gäste handeln, der irrt: Die Eintrittskarte kostet 80 Euro, und die Autohaus-Karnevalssitzung ist bereits im Frühjahr ausverkauft. Kein Wunder, möchte man meinen. Denn auf diesem ersten großen Narren-Event der Session tummeln sich bundesweit bekannte Größen wie der Bundestagsabgeordnete Wolfgang Bosbach, der Entertainer Guido Cantz, Comedian Markus Krebs oder Sänger Bernd Stelter.

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Emotionen binden Kunden ans Autohaus

„Solch schöne und in Erinnerung bleibende Erlebnisse wecken Emotionen. Wir bringen Freude in den Alltag unserer Kunden, wovon sie lange zehren können. Das zahlt auf die Kundenbindung ein“, erklärt Verkaufsleiter Carmine Talotti gegenüber der Jury des Vertriebs Awards. Das ist auch der Hauptgrund dafür, dass das Unternehmen einen Großteil seines Marketingbudgets in Events investiert.

Neben Karneval setzen die Verantwortlichen aus Bensberg unter anderem Produktpräsentationen, Ski- und Golf-Events sowie Tanzabende gekonnt in Szene. Nach Angaben von Julia Scheckenbach, der Assistentin von Geschäftsleiter Roman Konrads, kommen auf diese Weise bis zu 30 Veranstaltungen im Jahr zusammen. Eine davon war die Einführung des neuen 911er in Gummersbach mit rund 1.000 Gästen. Auch wenn externe Agenturen das Bensberger Team natürlich unterstützen, nehmen Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung viel Raum im Tagesgeschäft ein. Dazu gehört auch die Berichterstattung über die Events in den Kanälen des Porsche-Zentrums in einschlägigen sozialen Medien wie Facebook oder Youtube. Ein Highlight sind die monatlichen Video-Podcasts.

Mit all diesen im Jahr 2013 gestarteten Maßnahmen soll bei Kunden und Interessenten der Wunsch geweckt werden, dabei zu sein. Sie bieten zudem Raum und Zeit, um sich auf ein Produkt, einen Porsche, zu fokussieren. Weil sich außerdem Gutes schnell herumspricht, bedienen die Events und der Austausch darüber den effektivsten Marketingkanal überhaupt, nämlich die Mundpropaganda bzw. das Empfehlungsmarketing.

Eines der erfolgreichsten Porsche-Zentren

Wie jedes Programm zur Kundenbindung und zur Steigerung der Loyalität ist auch das Event-Konzept des Porsche-Zentrums Bensberg langfristig angelegt. Der Erfolg scheint den Verantwortlichen Recht zu geben: Mit über 800 verkauften Fahrzeugen zählt das zur Kamps-Gruppe gehörende Porsche-Zentrum zu den erfolgreichsten im gesamten deutschen Händlernetz.

Insgesamt beschäftigt das Porsche-Zentrum 62 Mitarbeiter. Zuletzt hat das Autohaus schwerpunktmäßig im Servicebereich aufgestockt. Im Bereich Sales arbeiten acht Verkäufer, die sowohl für Neu- als auch für Gebrauchtwagen zuständig sind. Dem Verkaufsleiter sind zudem drei Vertriebsassistenten sowie zwei Disponenten zugeordnet. Das Verhältnis zu den Kunden beschreibt Carmine Talotti als sehr eng, mit vielen seien die Verkäufer mittlerweile per du. Der Weg dahin ist allerdings durchaus langwierig. So könne ein Verkaufsgespräch angesichts der hohen Investitionen schon einige Stunden in Anspruch nehmen.

Vertriebs Award 2017: Die Verleihung
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Online-Anfragen werden dagegen schnell beantwortet: Hat ein Kunde bzw. Interessent der obligatorischen Datenschutzbestimmung zugestimmt, erhält er eine Auto-Responder-E-Mail, mit der seine Anfrage bestätigt wird. Das „Automanager CRM“ leitet die Anfrage dann automatisch an den zuständigen Verkäufer und dessen Vorgesetzten weiter. Sie muss innerhalb einer bestimmten Reaktionszeit, in der Regel innerhalb einer Stunde, beantwortet werden. Zudem finden in regelmäßigen Abständen Teamsitzungen statt, in denen die Nachbetreuung analysiert und besprochen wird, um Kunden zufriedenzustellen.

Übrigens: Der nächste „Fastelovend“, also die nächste Karnevals-Party im Porsche-Zentrum Bensberg, findet am 17. November 2017 statt. Vielleicht gibt es noch Karten.

(ID:44691137)

Über den Autor

Dr. Dominik Faust

Dr. Dominik Faust

Founder & CEO viadoo GmbH