A-Klasse zum Knutschen bei Ebert

Autor Dr. Dominik Faust

Mit innovativen Marketingideen will das Autohaus Ebert aus Weinheim verloren gegangenes Vertrauen wieder zurückgewinnen. Die neue Führungsspitze ist auf einem guten Weg und sicherte sich den zehnten Platz im diesjährigen Vertriebs-Award-Ranking.

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Mit dieser Idee zur Vermarktung der neuen A-Klasse landete das Autohaus Ebert unter den Top 10 des Vertriebs Awards 2017.
Mit dieser Idee zur Vermarktung der neuen A-Klasse landete das Autohaus Ebert unter den Top 10 des Vertriebs Awards 2017.
(Bild: Jan Abel)

Wenn man über 100 Jahre auf dem Markt ist, erlebt man als Unternehmen Höhen und Tiefen. Diese Erfahrung machte auch eines der ältesten Autohäuser der Welt, die Autohaus Ebert GmbH & Co. KG im baden-württembergischen Weinheim. Nachdem Georg Ebert im Jahre 1898 seine Werkstatt für Fahrräder, Nähmaschinen und Automobile eröffnet hatte, ging es ständig bergauf. 1935 wurde der Händler sogar exklusiver Partner der Daimler-Benz AG. Nach dem Krieg folgten Übernahmen, Neubauten, zusätzliche Standorte. Zu Beginn der 2000er Jahre schlug das Pendel um. Es lief nicht mehr, Kunden wandten sich enttäuscht ab. Der gute Ruf war dahin.

In dieser Situation wechselte der Eigentümer. Die auf Handelslogistik spezialisierte Unternehmerfamilie Pfenning aus Heddesheim übernahm die Handelsgruppe. Sie berief Bernd Baldus 2014 zum neuen Geschäftsführer. Er sollte den Karren wieder flott machen, dem alten Haus und Namen neuen Glanz verleihen. Keine leichte Aufgabe!

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Marketing-Budget überdurchschnittlich hoch

Aber auch keine unlösbare Aufgabe für den früheren Mercedes-Benz-Center-Leiter in Berlin sowie ehemaligen kaufmännischen Leiter von Mercedes in Berlin und Hamburg. „Wir waren ein Jahrzehnt quasi nicht am Markt und geben jetzt Gas“, erklärte er gegenüber der Jury des Vertriebs Awards. Neben vielen anderen Maßnahmen hat er das Marketingbudget auf weit über den Branchendurchschnitt erhöht. Die Platzhirsche vor Ort sind Audi und BMW. Keine 20 Kilometer entfernt befindet sich außerdem die Mercedes-Benz-Niederlassung Mannheim-Heidelberg-Landau.

Um sich von diesen abzuheben, setzt das Autohaus Ebert im Vertrieb zum Beispiel auf einen einprägsamen Slogan. Baldus kennt seine Bedeutung nicht zuletzt aus seiner Zeit in der Kaufmannsstadt Hamburg. Dort ist der Spruch „Ein Mann, ein Wort“ Ausdruck für Verlässlichkeit. In Anlehnung daran lautet der neue Claim des traditionsreichen Autohauses „Ein Ebert, ein Wort“; das kommt in der handwerklich geprägten Region offenbar gut an. Einst verloren gegangenes Vertrauen kann allmählich zurückgewonnen werden. So verdoppelte sich der Verkauf von Transportern wie dem Sprinter von 2014 bis 2016 auf 300 Stück. Auch im Pkw-Bereich geht es bergauf.

Vertriebsunterstützende Wirkung sollte auch die Marketingmaßnahme „A-Klasse zum Knutschen“ entfalten. Um mit dem neuen Modell Frauen anzusprechen, hatte das Autohaus Ebert ein innovatives Marketingkonzept entwickelt. Statt in den eigenen vier Wänden auf Interessentinnen zu warten, ging das Verkaufsteam mit dem neuen Wagen in ein Einkaufszentrum in Viernheim. „Frauen jeden Alters kaufen dort ein oder bummeln in ihrer Freizeit durch das Rhein-Neckar-Zentrum. Da lag es nahe, sie dort aktiv anzusprechen“, erklärt Marketingleiterin Simone Straka.

Die Idee: Jeder Kuss bringt einen Lead

Um neben dem Auto einen weiteren Anreiz zu schaffen, kooperierte Ebert mit der schwedischen Kosmetikmarke Isadora. Beide Partner bauten Stände im öffentlichen Bereich des Einkaufszentrums auf. An einem war die neue A-Klasse in Weiß mit dem seitlich angebrachten Schriftzug „Die A-Klasse ist einfach zum Knutschen“ zu besichtigen. Am anderen konnten Frauen Kosmetikartikel testen. Um in dieser entspannten Atmosphäre Leads generieren zu können, hatte sich Simone Straka den Wettbewerb um den schönsten Kussmund einfallen lassen. Wer daran teilnehmen wollte, probierte einen Lippenstift aus, drückte seinen Kussmund auf die vorbereitete Gewinnspielkarte, füllte diese mit seinen Kontaktdaten aus und warf sie in die Losbox. Wer wollte, konnte sich zudem in der bereitgestellten Fotobox mit seinem Kussmund und einer papierenen A-Klasse-Silhouette fotografieren lassen. Die Teilnehmer hatten sich vorher damit einverstanden erklärt, dass ihre Fotos veröffentlicht werden.

Vertriebs Award 2017: Die Verleihung
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Das Konzept ging auf: An den beiden Tagen der Aktion im Juli 2016 konnte das Autohaus Ebert 120 neue Adressen generieren und drei Kunden für Probefahrten gewinnen. „Wir möchten auch in Zukunft Frauen von unseren Autos überzeugen“, sagt Straka. „Uns Frauen sind Dinge wichtig, die uns den Alltag erleichtern. Dazu gehört zum Beispiel ein großer und bequem zu öffnender und zu schließender Kofferraum.“ Auch ein offenes und helles Design spreche Frauen besonders an, weiß Straka. Das Vertrauen der weiblichen Zielgruppe könne zudem durch gute Testergebnisse sowie exzellenten und individuellen Service gewonnen werden. Die Gewinnerin des Kussmund-Wettbewerbs bekam übrigens ein Probefahrt-Wochenende mit der neuen A-Klasse inklusive 300 Freikilometern sowie ein Kosmetik-Set im Wert von 250 Euro.

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