Vertriebsmodell Agentur bei Volkswagen steht auf der Kippe

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Skoda hatte den Start seiner E-Auto-Agentur verschoben, VW Nutzfahrzeuge das Modell auf Eis gelegt. Jetzt stellt der Volkswagen-Konzern sein Vertriebsmodell markenübergreifend auf den Prüfstand. Das Ergebnis sei jedoch offen – und die Vollagentur langfristig die Perspektive.

Der Volkswagen-Konzern könnte beim Verkauf seiner E-Autos in Deutschland markenübergreifend zum klassischen indirekten Vertrieb über seine Händler zurückkehren. Die Volkswagen Group wolle in verschiedenen europäischen Märkten mit ihren Vertriebsorganisationen „eine gemeinsame Überprüfung ihres Vertriebsmodells einleiten“, teilte der Konzern am Mittwoch (27. November 2024) mit. Es soll demnach geprüft werden, „ob eine Rückkehr zu einem indirekten Vertriebsmodell kurz- bis mittelfristig für ausgewählte Märkte eine vorteilhafte Alternative sein könnte“. Hintergrund ist die geringe Nachfrage nach E-Autos.

Über das Prüfvorhaben informierte das Unternehmen nach eigenen Angaben jetzt seine Handelspartner. Damit steht das Agenturmodell, über das der Konzern mit einzelnen Marken aktuell Teile seines E-Auto-Angebots an Privatkunden verkauft („BEV-Agentur“), auf der Kippe.

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Marco Schubert, Mitglied der erweiterten Konzernleitung für Vertrieb, erklärte, die Überprüfung des Vertriebsmodells solle „sofort“ beginnen. Ergebnisse seien Ende des ersten Quartals 2025 zu erwarten. Geprüft werde der Fortbestand der BEV-Agentur neben Deutschland in Frankreich, in Polen, in Spanien und in Großbritannien.

Der Prüfprozess zum Vertriebsmodell bezieht sich demnach auf den Großteil der Marken, über die Volkswagen im Privatkundengeschäft seiner E-Fahrzeuge im Agenturmodell verkauft – oder dies geplant hatte: Volkswagen Pkw, Volkswagen Nutzfahrzeuge, Skoda und Audi. Volkswagen Pkw war seit 2020 mit dem Agenturmodell aktiv, Audi seit diesem Jahr. Skoda und Volkswagen Nutzfahrzeuge hatten die Einführung erst vor wenigen Wochen verschoben.

Die Überprüfung des Vertriebsmodells soll nach Angaben Volkswagens „gemeinsam“ mit der Handelsorganisation erfolgen. Dazu, wie genau der Handel einbezogen werden soll, nannte der Konzern jedoch keine Details. Es ist davon auszugehen, dass die Händlerverbände der betroffenen Marken über Verlauf und Ergebnis zumindest informiert werden.

Vertrieb

VW Nutzfahrzeuge legt Agentur auf Eis

Allerdings wackelt die BEV-Agentur nicht bei allen Fabrikaten. So erklärte Konzernmanager Schubert: „Die Marke Cupra als Agenturvorreiter des Konzerns wird ihre BEVs weiterhin im Agenturmodell verkaufen.“ Außerdem will Volkswagen die Agentur im Flottenkundengeschäft ausbauen; hier gibt es das Modell über alle Antriebsarten hinweg schon seit zwei Jahrzehnten. Eine solche Vollagentur will Volkswagen – trotz des laufenden Prüfprozesses – schon jetzt in Schweden und in Irland umsetzen.

Auch insgesamt will Volkswagen daran festhalten, dieses Vertriebsmodell zukünftig über alle Märkte hinweg umzusetzen, erklärte Vertriebsmanager Schubert: „Die Vollagentur mit Direktvertrieb an Kunden bleibt langfristig unser klares Zielbild.“

„Langsamerer Übergang zur E-Mobilität“

Volkswagen begründete die aktuelle Überprüfung des Vertriebsmodells damit, dass E-Autos bei Kunden nicht den erhofften Anklang finden: „Aufgrund des langsameren Übergangs zur Elektromobilität in der gesamten Branche müssten länger als ursprünglich angenommen zwei Vertriebsmodelle für Privatkunden parallel betrieben werden.“ Fahrzeuge mit Verbrennungsmotor verkauft der Volkswagen-Konzern im Einzelkundengeschäft nach wie vor ausschließlich im klassischen Händlervertrieb. Zwei Vertriebsmodelle über längere Zeit hinweg zu fahren, wäre für die Vertriebsorganisation aber „eine besondere Herausforderung“. Der Übergang zur Agentur, so habe sich gezeigt, sei „eher ein Marathon als ein Sprint“, erklärte Vertriebsmanager Schubert. Deswegen finde nun die Überprüfung statt.

Neuwagenverkauf

Volkswagen will Agentur auf Gesamtgeschäft der Kernmarken ausweiten

Im Sommer hatte Volkswagen noch verkündet, in den nächsten Jahren die Vollagentur zu forcieren. Diese Pläne dürften nun vom Tisch sein.

Die Händlerschaft fordert schon länger Klarheit hinsichtlich des künftigen Vertriebsmodells des Konzerns. Schließlich geht es für sie um die Frage, in welche Vorhaben sie künftig wie viel Geld investiert.

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„Für uns stellt sich die Frage, was das Vertriebsmodell der Zukunft ist“

Die Agentur wackelt nicht nur bei Volkswagen. Auch Stellantis legte sie in diesem Sommer auf Eis.

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Das Vertriebsmodell der Zukunft ist schon in der Krise

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