Audi-Zentrum Regensburg: Prozesse im Fokus

Autor / Redakteur: Joachim von Maltzan / Joachim von Maltzan

Die Jepsen-Tochter nutzt die Möglichkeiten der virtuellen Welt, um die Umschlagshäufigkeit zu erhöhen und den Kunden einen immer wieder neuen, interessanten Mix an Fahrzeugen zu bieten.

Firmen zum Thema

via Facebook wollen sie nahe am Kunden bleiben.
via Facebook wollen sie nahe am Kunden bleiben.

Im Internet kommt es auf Schnelligkeit an. Davon ist Daniel Schleef, Geschäftsleiter des Audi-Zentrums in Regensburg, einem Betrieb der Jepsen-Gruppe, überzeugt. „Im Netz findet der Interessent viele vergleichbare Fahrzeuge. Daher müssen wir ihn von unserem Angebot überzeugen, bevor er auf die Idee kommt, weiterzusurfen“, erläutert er. Als Schleef vor wenigen Jahren die Verantwortung für den Betrieb übernahm, justierte er dafür viele Prozesse neu.

Das hat sich gelohnt. Heute ist ein Gebrauchtwagen kaum im Haus und schon steht er im Internet in den Börsen. Genau und scharf kalkulierte Preise, eine ansprechende Bebilderung und detaillierte Erläuterungen führen zu einer Topplatzierung der Fahrzeuge in den Börsen. Videos und 360-Grad-Bilder vervollständigen die Fahrzeugpräsentation. Entsprechend schnell schlägt Schleef mit seiner Mannschaft den Bestand um und erreicht damit eine extrem niedrige Standzeit.

Hohe Marktausschöpfung

Durchschnittlich stehen die Gebrauchtwagen im Regensburger Audi-Zentrum nur 30 Tage, bis sie wieder an neue Besitzer ausgeliefert sind. Und diese kommen immer häufiger über das Internet in den Regensburger Betrieb. Rund 30 Prozent seiner neuen und 80 Prozent der gebrauchten Fahrzeuge vermarktet der Betrieb online.

Diese Zahlen lassen vermuten, dass der Großteil der Käufer aus weiter entfernten Regionen kommt. Die hohe Marktausschöpfung und der gute Marktanteil, den das Audi-Zentrum im Großraum Regensburg erreicht, sprechen aber eine andere Sprache. Sie zeigen, dass auch der regionale Kunde vorab die virtuellen Kanäle nutzt, bevor er gezielt ein Autohaus in seiner Region aufsucht. Er weiß schon genau, was für ein Fahrzeug mit welcher Ausstattung und welcher Motorisierung er haben will und was es kosten darf. Deshalb sei es von entscheidender Bedeutung, dass die angebotenen Fahrzeuge zu wirklich reellen Preisen mit der kompletten Ausstattungsliste im Netz stehen, erläutert Schleef. „Es nutzt uns nichts, wenn wir die Fahrzeuge hochpreisig anbieten, um am einzelnen Auto vielleicht einen etwas höheren Bruttoertrag erzielen zu können und dann lange auf die Käufer warten müssen. Klüger ist es, einen niedrigeren Ertrag zu akzeptieren und dafür den Umschlag deutlich zu erhöhen“, erläutert er.

Vielfältiger Marketingmix

Konsequent nutzt die Mannschaft für den Verkauf sämtliche zur Verfügung stehenden Kanäle. Durch eine gekonnte Verbindung von virtuellen und analogen Marketinginstrumenten schafft das Audi-Zentrum zusätzliche Anreize für seine Kunden. Dabei nimmt die Bedeutung der klassischen Werbemedien wie Zeitungsanzeigen kontinuierlich ab, während die Kundenansprache in der virtuellen Welt für den Regensburger Betrieb immer wichtiger wird. Deshalb bewirbt das Unternehmen regelmäßig seinen Gebrauchtwagen der Woche nicht nur real im Ausstellungsraum und auf Werbeanzeigen in den lokalen Zeitungen, sondern stellt ihn ebenso auf seiner Web- und seiner Facebookseite dar. Genauso präsentiert es im Netz seine Zubehörangebote. Ein Newsletter, der alle 14 Tage erscheint, verstärkt die mediale Präsenz des Unternehmens im Internet. „Wir müssen die Interessenten neugierig machen, damit sie aus der virtuellen Welt den Weg in die reale Welt im Autohaus finden“, betont Schleef.

Vorqualifizierte Leads

Das führt verstärkt dazu, dass die Kunden per E-Mail Kontakt mit dem Autohaus aufnehmen. Die eingehenden Leads landen bei zwei spezialisierten Mitarbeitern, die diese vorqualifizieren und sie dann an die zuständigen Kollegen weiterleiten. Die umgehende Beantwortung der E-Mails ist das A und O für einen erfolgreichen Verkauf über das Internet. Daher kontrolliert der Verkaufsleiter täglich die Bearbeitung der E-Mail-Anfragen und bespricht diese detailliert mit seiner Mannschaft in Einzelgesprächen und in den Verkäuferbesprechungen.

So zeichnen Schnelligkeit, ein hoher Umschlagsfaktor und niedrige Standtage das zur Regensburger Jepsen-Gruppe gehörende Audi-Zentrum aus. Die Autohandelsgruppe vertritt Audi, Volkswagen, Volkswagen Nutzfahrzeuge, Porsche und Skoda und unterhält fünf Betriebe in der oberpfälzischen Metropole.

(ID:43022526)