Auf kompakte Öko-Stars umstellen

Branchenexperten geben Empfehlungen für strategische Ausrichtung im Gebrauchtwagenhandel

16.06.2009 | Autor: Silvia Lulei

„Das nächste Geschäftsjahr wird wieder sehr herausfordernd.“ Marion Johl, Generalbevollmächtigte der Santander Consumer Bank, beschönigt nichts. Der Automobilhandel befindet sich auf Talfahrt – sowohl im Neu- als auch im Gebrauchtwagengeschäft.

Wobei es den Handel mit Gebrauchtwagen stärker trifft: Die Pkw-Zulassungsstatistik des Kraftfahrt-Bundesamtes wies für den Zeitraum Januar bis November 2008 bei den Besitzumschreibungen ein Minus von 3,4 Prozent aus; bei den Neuzulassungen waren es 1,5 Prozent weniger im Vergleich zum Vorjahr.

Wenig Hoffnung

Die Händler haben wenig Hoffnung, dass sich die Situation in diesem Jahr verbessern wird. Die Fachzeitschrift »kfz-betrieb« fragte Markenhändler und Freie Servicebetriebe in ihrem Branchenindex „BIX“ (www.kfz-betrieb.de/Branchenindex), wie sich die Rendite im Gebrauchtwagenhandel 2009 entwickeln wird. Demnach rechnen 47 Prozent der Fabrikatshändler mit sinkenden Erträgen, die freien Betriebe sogar mit 53 Prozent.

Wie können Händler trotzdem ihre Marktposition behaupten? Die Redaktion »Gebrauchtwagen Praxis« fragte Branchenkenner nach deren Empfehlungen. Ein Rat zog sich durch alle Antworten: Das Fahrzeugangebot an die veränderten Bedürfnisse der Kunden anpassen – und die wollen lieber Klein- und Kompaktwagen und planen den Autokauf rationaler als in den letzten Jahren.

Günstige Gebrauchte gefragt

Der Internetmarktplatz Mobile.de stellte fest, dass im Laufe des Jahres 2008 das Interesse an Geländewagen um 27 Prozent und an Sportwagen um 26 Prozent zurückgegangen ist. Bei kompakten Limousinen hingegen ist die Nachfrage um 20 Prozent gewachsen. Zudem suchen heute fünf Prozent mehr Autointeressenten in Preissegmenten bis 10.000 Euro.

Für Christian Henk, Direktor Händlergeschäft bei Mobile.de, ist dies ein Zeichen dafür, dass der Autokäufer rationaler handelt. Der Verbrauch und die Alltagstauglichkeit eines Autos seien wichtiger als Fahrspaß und Prestige. Henk sieht drei Ansätze, die den Händlern 2009 helfen könnten:

1. Den Service verstärken: Kleinanzeigen ohne Bild, unvollständige Fahrzeugangaben und E-Mails, die länger als zwölf Stunden unbeantwortet bleiben, senken den Verkaufserfolg drastisch.

2. International denken: Immer mehr Interessenten aus dem Ausland kaufen Autos in Deutschland. Mehr Aufmerksamkeit für internationale Kunden kann den Umsatz stabil halten.

3. Bei Werbung umdenken: Werbeausgaben verlagern sich von Print zu Online. Hier ist der Erfolg messbar.

Neue Verkaufskanäle

Rainer Krösing, Geschäftsführer der Auktionsplattform Autorola, rechnet mit einem starken Einbruch bei der Nachfrage nach hochpreisigen, jungen Gebrauchten. Krösing sieht auf den Handel folgende Herausforderungen zukommen:

1. Alle Verkaufskanäle nutzen: Händler, die einen professionellen Standortverkauf haben und die großen Onlinebörsen bedienen, schöpfen schon fast alle Möglichkeiten aus. Zusätzliche Absatzchancen bieten ausländische landesspezifische Anzeigenbörsen oder die gezielte Nutzung von Google Adwords, um die Onlinenachfrage zu erhöhen.

2. Auf Großhandelsmärkten aktiv werden: Spezialisierte Anbieter geben die Chance zu mehr und schnellerem Verkauf.

3. Aktiv Preise managen: Händler sollten ein aktives Preis- und Verkaufskanalmanagement betreiben. Das erhöht die zu erzielenden Preise und mindert Verluste.

Qualitätssiegel nutzen

Siegmar Fröhlich, Produktmanager Gebrauchtwagen bei der Dekra Automobil GmbH, rechnet damit, dass der Gebrauchtwagenmarkt wieder etwas anzieht, weil vielen Kunden das Geld für einen Neuwagen fehlt. Die größte Herausforderung sieht Fröhlich in den hohen Restwerten im Leasinggeschäft. Von ihnen werde weiterhin starker Druck auf die Händler ausgehen: „Die Hersteller und Banken müssen hier korrigieren.“

Die Händler selbst sollten ihr Sortiment der gesunkenen Kaufkraft anpassen, empfiehlt der Dekra-Manager. Zudem könnte der Handel die etwas in Vergessenheit geratenen Qualitätszertifikate für Gebrauchtwagen wieder stärker in den Vordergrund rücken. Das gebe dem Kunden ein sicheres Gefühl.

Standzeiten kontrollieren

Wolfgang Henning, Leiter Vertriebsmanagement der GTÜ, sieht ebenfalls einen Trend zum Gebrauchtwagen: „Wenn ein Fahrzeugwechsel ansteht, entscheidet sich der Autofahrer eher für einen Gebrauchten.“

Händler, die unter diesen Vorzeichen ihre Position behaupten wollen, sollten folgende Grundlagen beherrschen:

1. Standzeitenkontrolle mit voraussehbaren Abwertungen und Preisanpassungen

2. Absicherung der Bestandsfinanzierung und eine flexible Absatzfinanzierung

3. Attraktiver Angebotsmix, verbunden mit einem sukzessiven Abbau der Langsteher

Gezielt zukaufen

Auch Manfred Seidel, Executive Director Sales Germany bei Autoscout 24, rät den Händlern, sorgfältig ihr Sortiment zu prüfen: „Der Käufer achtet zunehmend auf die Unterhaltskosten. Downsizing ist oftmals ein Thema.“ Entsprechend wichtig sei es, die Einkaufspolitik darauf anzupassen. Seidel beobachtet folgende drei Trends:

1. Klein- und Kompaktwagen mit geringem Kraftstoffverbrauch und mindestens Euro-4-Norm dürften am stärksten gefragt sein.

2. Gebrauchte unter 10.000 Euro erfreuen sich einer hohen Nachfrage. Beim Markenhandel sind solche Fahrzeuge jedoch kaum zu finden. Hier sollte der Handel gezielt zukaufen, auch von Privat.

3. Außerdem sollte der Handel Gebrauchtwagen für den Kunden attraktiver machen, mit Finanzierungsmöglichkeiten, Full-Service-Paketen und zeitwertgerechten Serviceangeboten.

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