Auto-Strunk investiert in qualifizierte Leads

Kölner Ford-Autohaus erreicht Platz drei beim Internet Sales Award 2019

| Autor: Julia Mauritz

Das Ford-Autohaus Strunk will die Kunden digital abholen und sie in seinen Betrieb lotsen.
Das Ford-Autohaus Strunk will die Kunden digital abholen und sie in seinen Betrieb lotsen. (Bild: Achter/»kfz-betrieb«)

Die Bodenplatte für sein digitales Haus hatte das Autohaus Strunk, das jährlich rund 1.500 Neu- und 1.000 Gebrauchtwagen vermarktet, bereits im Jahr 2017 erstellt – mit dem Relaunch seiner Website. Während das Familienunternehmen in den Fünfziger- und Sechzigerjahren das Schaufenster in seinem zentral gelegenen Betrieb noch im Stil einer heutigen Modeboutique dekorierte, um die Kunden in seinen Betrieb zu lotsen, übernimmt diese Aufgabe nun der Webauftritt: „Unsere Website ist unser digitales Schaufenster, über das wir unsere Kunden abholen“, bringt es Geschäftsführerin Edith Strunk auf den Punkt.

Erklärtes Ziel bei der Entwicklung der Website war zum einen, dass ein Kunde dank einer hohen Nutzfreundlichkeit schnell und einfach alle Informationen findet, die für ihn relevant sind, und dass das Autohaus zum anderen qualifizierte Leads erhält. Das ist dem Autohaus so gut gelungen, dass es sich 2017 mit seiner digitalen Präsenz den vierten Platz beim Internet Sales Award sichern konnte.

Doch die neue Website war im Zuge der Digitalstrategie von Strunk nur der Anfang: „Auf dieses solide Fundament haben wir unsere Marketingaktivitäten aufgebaut“, erläutert Marketingmanagerin Sarah Kaufmann. Schließlich bringe es nichts, viel Geld in Suchmaschinenmarketing zu investieren und die Besucher auf die eigene Website zu lotsen, wenn diese die Kundenanforderungen nicht erfüllt, fügt die Marketingexpertin hinzu.

Keywords werden laufend analysiert

Die Suchmaschinenanzeigen (SEA) und die Suchmaschinenoptimierung (SEO) spielen im Autohaus Strunk mittlerweile eine zentrale Rolle: „Wir investieren viel in beide Maßnahmen, um unsere Auffindbarkeit auf Google spürbar zu verbessern und die Kunden auf diese Weise schon sehr frühzeitig bei ihrer Fragestellung abzufangen“, schildert Sarah Kaufmann, die sich inzwischen auch zur SEA/SEO-Expertin hat weiterbilden lassen.

Jede einzelne Seite unterzieht Sarah Kaufmann laufend einer Keyword-Analyse, um zu prüfen, nach welchen Begriffen die User suchen, und um so sicherzustellen, dass das Geld richtig investiert ist. „Mit der Hilfe von Google-Tools können wir eine Prognose erstellen und diese mit unseren aktuellen Rankings sowie den Keyword-Belegungen des Wettbewerbs vergleichen“, erklärt sie und nennt gleich ein konkretes Beispiel für eine nachträgliche Korrektur: Das Keyword „Ford Nugget“ änderte sie aufgrund der starken Wettbewerbssituation in das Nischen-Keyword „Ford Campingbus“ ab.

Immer Print-/Onlinekombination

Jährlich fährt das Unternehmen rund sechs zielgruppenorientierte Marketingkampagnen – dabei kombiniert es seine Adword-Kampagnen immer mit Printanzeigen. Die Kosten pro qualifiziertem Lead können sich sehen lassen: Bei der dreiwöchigen Kampagne „Kuga Gewerbeleasing“ für ein preislich sehr attraktives Fahrzeugangebot im vergangenen Jahr beispielsweise lagen die Kosten pro qualifiziertem Lead bei 27,67 Euro. Von den 30 Käufern des SUVs kamen zwei Drittel über die Onlinewerbung. „Wir haben 9.170 Page Impressions generiert, knapp 700 Kunden haben auf unsere Anzeige geklickt, und 23 haben eine konkrete Anfrage an uns gestellt“, rechnet Sarah Kaufmann vor.

Internet Sales Award 2019: Koch siegt erneut

Als günstige und effiziente Leadmaschine bezeichnet die Marketingmanagerin auch den Live-Chat auf der Autohauswebsite: Während dieser früher nur von 17 bis 23 Uhr besetzt war, können die Kunden das digitale Angebot jetzt von 7 Uhr morgens bis 23 Uhr abends nutzen. Und das tun sie gerne: Monatlich stellen darüber rund 100 Besucher Fragen, darunter sind 50 bis 80 qualifizierte Leads.

Zwei Drittel davon sind vertriebliche Anfragen. Der externe, eigens geschulte Dienstleister, der den Live-Chat exklusiv betreut, spielt diese in Strunks Leadmanagementsystem Cargate ein, sodass die Anfragen direkt beim Abteilungsleiter landen. „Im November und Dezember 2018 haben wir durch Chat-Anfragen Fahrzeuge mit einem Umsatz von 101.000 Euro vermarktet“, schildert Verkaufsleiter Maurizio Fria. Im Oktober und November habe man Werkstatttermine mit einem nachweisbaren Umsatz von 1.000 Euro generieren können, so Betriebsleiter Jürgen Backer. Die sieben Euro, die der externe Dienstleister pro Chat berechnet, hält das Autohaus Strunk für gut investiertes Geld: „Mittlerweile generieren wir die meisten digitalen Leads über diesen Kanal“, unterstreicht Sarah Kaufmann.

Für die Ansprache auf der emotionalen Ebene sind die sozialen Medien für das Familienunternehmen unverzichtbar: Vor allem das jährliche US-Car-Meeting und seine neue Veranstaltung Cars & Diner vermarktet es im Kern über diesen Kanal: „Es gibt für den Bereich US-Cars kein besseres Medium“, ist sich Sarah Kaufmann sicher. Die Facebook-Betreuung hat Strunk mittlerweile aufgrund von Zeitmangel an eine lokale, US-Cars-affine Agentur abgegeben. Diese generiert zwei bis drei Posts pro Woche und achtet strikt auf die Authentizität: Statt Stock-Fotos setzt sie auf selbst geschossene Motive. Gute Erfahrungen hat das Unternehmen auch mit Facebook-Gewinnspielen gemacht: Bei einem Gewinnspiel zum Super-Bowl, das das Autohaus auf einen Umkreis von 40 Kilometern rund um Köln begrenzt hatte, habe es mit einem Werbeeinsatz von 70 Euro 288 Reaktionen, 201 Kommentare sowie 55 Beitragsteilungen erzielt.

Einen hohen Stellenwert hat bei Strunk auch das Thema Google-Bewertungen: Jedes einzelne Kundenfeedback, mittlerweile sind es gut 300, wird beantwortet. Bewertungen mit mindestens vier Sternen bestückt das Autohaus mit SEO-Keywords, schlechte Bewertungen löscht Strunk bewusst nicht: „Wir wollen zeigen, dass wir kritikfähig sind“, erklärt Rainer Müller, Mitglied der Geschäftsführung. Die aktive Kontaktsuche zu den Kunden kommt gut an, viele hätten nachträglich ihre Bewertung noch abgeändert, sagt er.

Kommentare werden geladen....

Ihr Kommentar zum Thema

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Kontaktieren Sie uns über: support.vogel.de/ (ID: 45935540 / Neuwagen)

Plus-Fachartikel

Polestar: Verkaufen nicht erwünscht

Polestar: Verkaufen nicht erwünscht

In Oslo hat die Premium-Elektromarke ihren europaweit ersten Polestar-Space eröffnet. Einen Verkäufer sucht man hier vergeblich: Dennoch stellt der Hersteller auch den deutschen Store-Betreibern ein attraktives Geschäftsmodell in Aussicht. lesen

Buchhaltung: Jahresabschluss-Check

Buchhaltung: Jahresabschluss-Check

Es ist wie das große Reinemachen: Für den Jahresabschluss muss ein Unternehmen eine komplette Bestandsaufnahme durchführen und quasi in die letzten Winkel des Geschäfts blicken. Das erfordert einige Vorarbeiten. lesen