Autohäuser müssen Qualität im Versicherungsgeschäft heben

Großes Kundeninteresse – mangelnde Zufriedenheit

| Autor: Viktoria Hahn

(Bild: ProMotor/Volz)

Die Nürnberger Marktforschung Puls sieht im Autohandel deutliches Verbesserungspotenzial im Verkauf von Versicherungen. Wie aus einer Studie hervorgeht, haben die Autokäufer in Deutschland zwar großes Interesse am Abschluss von Kfz-Versicherungen im Autohaus. Nur sechs Prozent der Käufer verlassen am Ende aber den Händler mit einer unterschriebenen Versicherungspolice. Für die Studie hat Puls im Oktober die Verkaufsprozesse von 1.044 Autokäufern analysiert.

Dabei ist das Potenzial für die Verkäufer nominell riesig. Laut der Studie können sich 58 Prozent der Befragten einen Wechsel ihrer Versicherung vorstellen. Unter den Jüngeren (bis 30 Jahre) liegt dieser Anteil sogar bei 68 Prozent. Allerdings könnten sich in diesen Zahlen die massiven Werbekampagnen zu den Kündigungsfristen der Kfz-Versicherungen im Zeitraum der Befragung niedergeschlagen haben.

Die Diskrepanz zwischen dem grundsätzlichen Interesse der Kunden und der tatsächlichen Abschlussquote lässt Verbesserungspotenzial erkennen. Laut der Puls-Studie liegt dahinter ein Beratungsproblem: Im Vergleich zu den anderen Vertriebswegen (Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler und Internet) sind die Autohauskunden deutlich weniger zufrieden mit der Beratung, die sie von ihrem Verkäufer zur Kfz-Versicherung erhalten.

Während Kunden die Büros von Versicherungsvertretern und -maklern nur zu 9 Prozent unzufrieden verlassen, liegt dieser Wert bei Autohauskunden bei 31 Prozent. Fast jeder zweite Kunde eines Versicherungsvertreters ist mit dem Abschluss der Kfz-Versicherung sehr zufrieden. Nur 24 Prozent jener Befragten, die den Händler vor Ort für ihren Versicherungsabschluss wählen, würden dasselbe behaupten. Allerdings war die Zahl der Befragten, die eine Versicherung im Autohaus abgeschlossen hatten vergleichsweise gering.

Marktchancen professionell nutzen

Grundsätzlich ist die Anschaffung eines Neu- oder Gebrauchtwagens ein guter Anlass, um im Zuge eines „One-Stopp-Shoppings“ eine Kfz-Versicherung im Autohaus abzuschließen. Jeder Fünfte (21 %) plant anlässlich der Autoanschaffung den Wechsel seiner Kfz-Versicherung und jeder Dritte (32 %) wechselt dann tatsächlich. „Angesichts des enormen Kundeninteresses sollten Autohäuser an der Verkaufsargumentation, Beratung und kundenfreundlichen Abläufen arbeiten, um die Marktchancen des Verkaufs von Versicherungen zu nutzen, empfiehlt Puls-Geschäftsführer Konrad Weßner.

Weiterhin sollten Autohäuser beziehungsweise Automarken auf günstige Prämien, einfache Vertragsabschlüsse, Vorschläge kompetenter Werkstätten für den Schadenfall, ein gutes Image der Versicherung und die Erreichbarkeit eines kompetenten Ansprechpartners bei der Versicherung achten.

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