Autohandel: An der richtigen Stellschraube drehen

Anregungen für die strategische Ausrichtung im Vertrieb und mehr oder weniger optimistische Konjunktur-Ausblicke gab es anlässlich der jüngsten Euroforum-Jahrestagung.

Das hohe Engangement der Opel-Händler in Sachen Marktbearbeitung stellte Ulrich Quentin, Leiter Vertriebsnetzstrategien & Kommunikation der Adam Opel AG in seinem Vortrag anlässlich der Euroforum-Jahrestagung "Strategien im Automobilhandel" heraus. Die durchschnittliche Umsatzrendite der Opel-Partner bezifferte Quentin mit 1,2 Prozent. Mit Blick auf die erzielten Erfolge des unter Vertriebs-Chef Jean-Marc Gales initiierten "aktionsorientierten Marketings" meinte der Händlernetzstratege: "Wir sind zwar noch nicht am Ziel", aber das Drehen an den richtigen Stellschrauben habe bereits gute Ergebnisse gebracht.

Für das Gesamtjahr 2005 rechnet Quentin mit 10,5 bis 10,6 Prozent Marktanteil für Opel in Deutschland (Jan. bis Okt. 2005: 10,3 Prozent), in Europa mit konstant 9,1 Prozent. Ziel sei es, Nummer zwei am Markt zu werden. Klar stellte Quentin heraus, dass der Händler auch künftig der Absatzmittler sein soll. Es werde keine Niederlassungen bei Opel geben.

Ein positives Bild der Automobilindustrie im kommenden Jahr zeichnete Detlef Borscheid vom Marktforschungsinstitut B&D Forecast. Danach werden sich 2006 die Rahmenbedingungen des Automobilmarktes verbessern, die Einkommen steigen und ein verbesserter Arbeitsmarkt lasse die Privatnachfrage anziehen, so Borscheid, der nach 3,3 Millionen Neuzulassungen 2005 mit 3,4 Millionen im kommenden Jahr rechnet. Langfristig werde sich der Markt bei 3,5 Millionen Neuzulassungen einpendeln.

Erfolgreich in schwierigen Zeiten

Eher vorsichtig-zurückhaltend bewertete Prof. Willi Diez von der Fachhochschule Nürtingen die Zukunft der Branche. So sieht Diez keinen Anstieg der Einkommen und rechnet eher mit Arbeitsplatzverlusten. Unter dem Motto "Von der Branchen- zur Firmenkonjunktur" analysierte Diez verschiedene Wege, wie es ein Händler auch in schwierigen Zeit schafft, erfolgreich zu sein.

Weitere interessante Vorträge hielten ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann zur Niederlassungsfreiheit, Bernd Jütten (Jütten & Koolen Automobile) zu den Aktivitäten seines Hauses, u. a. in Sachen Teleshopping - Jütten: "Mein Traum ist ein eigenes Autofernsehen" - Autohändler Udo Haustein (zehn Marken) zur effektiven Organisation des Mehrmarkenhandels oder auch Dataforce-Geschäftsführer Marc Odinius zum Flottengeschäft.

Einen ausführlichen Bericht zur Euroforum-Jahrestagung "Strategien im Automobilhandel" lesen Sie in einer der nächsten Ausgaben des »kfz-betrieb« Wochenjournals.