Autohaus Lars Thormann: Stendaler Vertriebssymphonie

Seine Verkäufer motiviert Thormann mit Zusatzzahlungen: Erreichen sie die Jahreszielvereinbarung, bekommen sie zehn Prozent Provision extra. Zusatzprovision gibt es beim Verkauf eines Lagerwagens, einer Kfz-Versicherung, eines Servicevertrags oder Leasing und Finanzierung. „Die Provision kann bis zu 21 Prozent vom Bruttoertrag betragen“, sagt Thormann. „Ziel ist es, so viel Zusatzdienstleistungen zu verkaufen wie irgendwie möglich.“

Übrigens ist das komplette Provisionssystem seit nunmehr 15 Jahren für alle Verkäufer einsehbar. „Somit wird jeder Verkäufer auch nach Abschluss des Kaufvertrags nochmals motiviert, beispielsweise einen Servicevertrag oder eine Anschlussgarantie zu vermarkten. Schließlich sieht er sofort, was mit seiner Provision passiert, wenn er sich noch mal reinhängt“, erklärt Thormann. Insgesamt generiert das Autohaus heute bereits 30 Prozent seiner Erträge aus dem Verkauf von Finanzdienstleistungen.

Finanzdienstleistungen als Erfolgsgarant

Seit September letzten Jahres bietet Thormann zudem eine selbst entwickelte Garantieversicherung an. „Diese ist auf unsere Bedürfnisse zugeschnitten und über einen Rückversicherer abgesichert.“ Mit diesem Produkt ist es laut Thormann möglich, beispielsweise Fahranfängern attraktive Versicherungskonzepte anzubieten. Seit September hat das Autohaus dieses Produkt allein in Stendal bereits 31-mal verkauft.

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In den Finanzdienstleistungen sehen Lars Thormann und Frank Motejat auch die Zukunft für ihre Autohäuser. „Ob Garantie oder Versicherung – wir versuchen die Finanzdienstleistungen ganz nach vorne zu bringen.“ Daher ist auch die neue Kundenkarte mit Visa-Bezahlfunktion für beide der Clou. Motejat spricht hier gerne auch vom „trojanischen Marketing“. Da bereits über zehntausend Kundenkarten ohne Bezahlfunktion in Kundenhand waren, fiel es den Mitarbeitern nicht allzu schwer, bis heute 1.000 Stück in Karten mit Bezahlfunktion umzuwandeln. „Allein unser Meister in der Serviceannahme hat 120 Karten vermarktet“, so Motejat.

Möglichst viel Kundenkontakte

Um Erträge zu generieren, bedarf es bekanntlich möglichst vieler Kundenkontakte. Seit eineinhalb Jahren kontrollieren die beiden Geschäftsführer penibel die tägliche Kundenkontaktfrequenz ihrer Verkäufer. Angesagt sind zehn plus x am Tag. Eine hervorragende Kontaktbörse sind auch die vielen Veranstaltungen im Autohaus. Gerne erinnert sich Thormann an das Nikolausfrühstück der Krankenschwestern eines Sozialdienstes, bei dem es sogar Geschenke gab.

Apropos Geschenke: Geschenkt bekam Lars Thormann als Autohaus-Unternehmer kaum etwas. Vielmehr hat sich der Mann der leisen Töne alles hart erarbeitet. Aus den 5.000 Euro Startkapital und den zwei Mitarbeitern im Jahr 1991 sind heute allein am Stendaler Standort 15 Millionen Euro Umsatz und 31 Mitarbeiter geworden. Insgesamt realisiert die Thormann-Gruppe mit rund 140 Mitarbeitern zirka 62 Millionen Euro Umsatz. Herzlichen Glückwunsch zu dieser Leistung und zu Platz 5 beim Vertriebs Award 2010.

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