Autohausmarketing: Gebundene Kunden kaufen mehr

Gestiegene Werkstattumsätze

Thorsten Fetchenheuer, Ford-Servicepartner mit Zweitmarke Opel aus Schwerin, hat seine Zahlen offengelegt. Seit 23. Juni 2006 verkaufen seine Mitarbeiter das Spar-Depot. Heute hat das Unternehmen 1.165 Depots im Bestand, also 1.165 an Fetchenheuer gebundene Kunden.

Während im Branchenschnitt die Werkstattauslastung zurückgeht, steigt sie bei den Schwerinern kontinuierlich. 2007 konnten sie einen Azubi als weiteren Monteur einstellen. Sechs Bühnen und ein Karosserie-Arbeitsplatz sind mit sieben Mechanikern und Azubis sowie zwei Serviceberatern komplett ausgelastet. Es ist so viel Arbeit da, dass der Unternehmer jetzt den nächsten Mechaniker einstellen könnte. Dann wäre ein Zweischichtbetrieb erforderlich. Noch wartet er aber ab, wie sich das neue Jahr entwickeln wird.

Fetchenheuer konnte so zudem seinen Ford-Jahres- und -Neuwagenverkauf steigern. Dabei hat sich allgemein gezeigt, dass die Verbesserung des Neuwagenabsatzes mit einem Zeitversatz von zirka einem Jahr bei allen Spar-Depot-Anwendern einsetzt.

Höhere Loyalität ist gleich mehr Umsatz

Fetchenheuer hat inzwischen seine Umsatzrendite von 0,7 (2005) auf bereinigt 1,0 Prozent im Jahr 2008, also um 42 Prozent, gesteigert. Bleibt abschließend die Frage, warum mehr Servicekunden zu Fetchenheuer kommen?

Je nach Marke und deren Sonderprogrammen kommen die Privatkunden zwischen 36 und 48 Monate lang in ihr Autohaus. Bis zu diesem Zeitpunkt besteht zwischen dem Händler und seinem Kunden eine Zweckbindung. Danach wandern die Neuwagenkunden mit ihren Reparaturarbeiten in den freien Markt ab. Laut dieser Kunden machen Vertragswerkstätten immer alles neu und gelten als teuer.

Genau an diese Kunden wendet sich Fetchenheuer mit seinem Spar-Depot. Er bindet die eigenen, vagabundierenden Kunden mit zwischen 36 und 96 Monate alten Fahrzeugen über das Kundenbindungsinstrument an seinen Betrieb und vergrößert auf diese Weise den eigenen Ersthalterbestand.

Das führt im Laufe der nächsten Jahre zu einem größeren Fahrzeugersatzbedarf bei den eigenen gebunden Kunden und damit zu einem höheren Neuwagenabsatz des Händlers.?

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