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B&K fährt mit Volumen in die Nische

| Autor: Stephan Richter

Der BMW- und Mini-Händler B&K aus Hamburg passt seine Maßnahmen an jede Zielgruppe an. Zudem setzt der Fünftplatzierte beim VertriebsAward auf eine intensive Kundenbetreuung.

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B&K sucht immer wieder neue Nischen für den Neuwagenvertrieb.
B&K sucht immer wieder neue Nischen für den Neuwagenvertrieb.
(Foto: B&K)

Der BMW- und Mini-Händler B&K beherrscht die große wie die kleine Bühne: Nicht nur, dass er viele Events und Dienstleistungen auch auf Nischenzielgruppen ausrichtet, er setzt generell auf eine intensive Kundenbetreuung.

Dazu gehören vorm allem motivierte Verkäufer. Die bekommt der Händler durch Bonuszahlen: Und so knistert es bei B&K. Jeden Tag. Und zwar in den Taschen der Verkäufer des BMW- und Mini-Händlers, wenn sie ein Fahrzeug ohne Nachlass sowie mit einer Euro-Plus-Garantie verkauft haben. Bei Neuwagen lobt Filialleiter David Breuer 20 Euro aus, bei Gebrauchtfahrzeugen sind es 50 Euro. Täglich verteilt Breuer im Durchschnitt zwei Gutscheine an seine erfolgreichen Mitarbeiter, die sie gegen Bargeld einlösen können. Demnach verkauft B&K pro Jahr gut ein Fünftel des Gesamtabsatzes zum ausgeschriebenen Preis.

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Als wichtigsten Grund, warum sich die Verkäufer diesen Bonus verdienen, nennt Breuer die gute Betreuung seiner Vertriebsmannschaft. Sitzen die Kunden erst einmal im Verkäuferbüro, müssen sie den Mehrwert der Beratung erkennen. „Was ist es Ihnen wert, Ihr Auto bei mir zu kaufen?“ Das ist die entscheidende Frage, die ein Verkaufsberater den Kunden während des Gesprächs stellt.

Dass B&K zudem zu jeder Zeit auf eine gute Einpreisung achtet und vom ersten Standtag an einen interessanten Preis bieten möchte, unterstützt diesen Prozess. Damit die Kunden aber zu B&K kommen, ist das Tagesgeschäft straff organisiert: Die Zielvorgabe lautet, dass jeder Verkäufer täglich mindestens zehn sinnvolle Kundenkontakte vorweisen soll. Erfüllt ein Verkäufer die Vereinbarung nicht, zieht Filialleiter David Breuer 25 Prozent der Provision ein. „Es genügt einfach nicht, nur im Autohaus zu sitzen und zu warten, ob sich ein Kunde meldet. Der Außendienst ist bei B&K für jeden Verkäufer verpflichtend“, sagt Breuer.

Auf den regionalen Marktanteil achten

Mindestens einen Tag in der Woche müssen sie bei ihren Bestands- oder Neukunden vor Ort sein. Insgesamt sollen sie ihre Kunden zweimal im Jahr kontaktieren. Dieses Engagement soll auch dem regionalen Marktanteil zugute kommen. Auf dem Erfolg des gut laufenden Geschäfts ruhen sich die Hamburger aber nicht aus. Vielmehr sucht das Unternehmen immer neue Wege, um weitere Zielgruppen zu erschließen. Im Frühjahr 2014 stellte B&K beispielsweise den i3 auf der Computermesse Cebit in Hannover vor und informierte die Besucher rund um das Thema Elektromobilität. Zudem versucht das Autohaus seit Kurzem, bei Taxiunternehmen zu punkten. Dafür hat es einen Verkäufer abgestellt, der gezielt auf Kundenakquise geht.

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Da BMW Taxis nicht ab Werk liefert, kooperiert B&K mit einem externen Dienstleister. Im Fahrzeugpool wartet ebenfalls ein Werkstattersatzwagen mit Taxameter, damit die Fahrer bei Reparaturen und Wartung keine Ausfallzeiten haben. Ebenso hat das Autohaus einen für Fahrschulen umgebauten BMW 3er im Portfolio.

Kompetenzen für behindertengerechte Umbauten

Als einen weiteren Geschäftszweig betreibt B&K den Handel mit behindertengerechten Fahrzeugen. Als ausgewiesenes Kompetenzzentrum des Anbieters Paravan baut der Händler seit November 2013 markenübergreifend Pkw und Transporter um. 20 Fahrzeuge konnte B&K bisher verkaufen – zugunsten der Werkstattauslastung: Im Service füllt die Arbeit die Wochenstunden von anderthalb Mechanikern komplett aus.

Die Botschaft, dass das Autohaus diese Umbauten durchführt, kommt an: Täglich trifft Breuer einen Rollstuhlfahrer im Ausstellungsraum, der sich danach erkundigt. Rasant geht es zu, wenn B&K seine BMW-M-Kunden zu Sonderveranstaltungen auf den Nürburgring oder ins verschneite Schweden einlädt. Mit den Bezahlevents konnte sich das Autohaus schon eine feste Community aufbauen. Für die Begleitung der meist männlichen Fahrer organisiert B&K zugleich ein Rahmenprogramm.

Sondermodelle schüren das Kundeninteresse

Für ein einzigartiges Neuwagenangebot kreiert B&K immer wieder neue Sondermodelle – ob nun mit besonderen Felgen, Folierung oder Ausstattungen. Auch diese Aktionen begründet Breuer mit der Preispolitik des Unternehmens. Ein großer Teil des Fahrzeugangebots ist austauschbar und findet sich genauso bei einem anderen BMW- und Mini-Händler. Hebt sich die Ware aber von der Masse ab, sind einige Kunden eher dazu bereit, einen höheren Preis zu bezahlen.

Die Konfiguration der Sondermodelle findet für die gesamte B&K-Gruppe zentral am Standort in Hamburg statt. Mit diesem großen Angebot werden David Breuer und Verkaufsleiter Urs Werner ihrem Motto gerecht, jede Möglichkeit zu nutzen, um neue Kunden zu gewinnen.

Verkäufer überschreiten das errechnete Potenzial

Da ist es nicht verwunderlich, dass sie das errechnete Potenzial von 380 Neuwagen in ihrer Region jedes Jahr um das vierfache überschreiten. Zugleich schneidet der Hamburger Standort bei den Kundenzufriedenheitsumfragen des Herstellers gut ab. 2013 kam das Autohaus auf einen Jahreswert von 97,8 Prozent. Ein Ergebnis, das die elf B&K-Verkäufer auch 2014 halten und mit Teamgeist weiter ausbauen möchten.

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 Stephan Richter

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