Beim Lkw-Kauf ist Service wichtiger als der Preis

Autor / Redakteur: sp-x / Andreas Grimm

Digitale Dienstleistungen rund um den Truck treffen den Nerv der Kunden. Insgesamt werden Serviceangebote für die Kaufentscheidung immer wichtiger. Und: Der Wert der Marke sinkt, die Bedeutung des Händlers wächst.

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Nutzfahrzeugkunden machen einen Kauf zunehmend von den erhältlichen Services abhängig.
Nutzfahrzeugkunden machen einen Kauf zunehmend von den erhältlichen Services abhängig.
(Bild: Daimler)

Flottenmanagement, Service, Beratung, Miete oder Finanzierung – solche Komplettlösungen der Lkw-Hersteller gewinnen für ihre Kunden immer mehr an Bedeutung. Laut einer Umfrage der Management-Beratung Bain & Company unter mehr als 600 Nutzfahrzeugflottenbetreibern in Europa geben für die Spediteure vor allem leistungsfähige Komplettlösungen über den Lkw-Lebenszyklus hinweg den Ausschlag für den Lkw-Kauf – und nicht so sehr günstige Fahrzeugneupreise.

Besonders in den Fokus rücken dabei laut der Analyse immer häufiger die digitalen Dienstleistungen, die besonders attraktiv sind, wenn sie die Betriebskosten nachweislich senken. Hier liegt nach Einschätzung der Berater ein großes Differenzierungspotenzial für die Lkw-Hersteller.

Jeder vierte Lkw-Kunde ist laut Umfrage bereit, für interessante digitale Angebote auch zu zahlen. Insbesondere größere Spediteure präferieren Dienste, mit denen sich die Gesamtbetriebskosten und die Verfügbarkeit der Flotte verbessern lassen. Dazu zählen Fahrerüberwachung, Flottenmanagement, Sicherheit und vorbeugende Wartung. Ebenfalls sehr interessant aus Kundensicht sind Funktionen wie Infotainmentdienste oder Werkstattautomatisierung.

In diese Richtung unterwegs ist beispielsweise Mercedes: Ab der IAA Nutzfahrzeuge (22.-29. September) bieten die Stuttgarter mit „Uptime“ einen Service an, der die Lebensdaten des Lkw überwacht und ein Servicecenter alarmiert, wenn ein Sensor ungewöhnliche Vorkommnisse entdeckt. So sollen unter anderem Ausfallzeiten minimiert werden, für Speditionen ein nicht unerheblicher Kostenfaktor.

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Engere Bindung an den Händler

Für Lkw-Kunden spielen die Gesamtbetriebskosten des kompletten Lebenszyklus, die Total Cost of Ownership, die zentrale Rolle. Sie bestimmen die Kaufentscheidung zu einem Drittel. Die reinen Anschaffungskosten folgen mit 22 Prozent auf Rang zwei. Mit steigender Flottengröße wächst die Bedeutung der Gesamtbetriebskosten, während der Fahrzeugneupreis als Entscheidungskriterium an Relevanz verliert.

Die Beziehung zum Händler landet mit 18 Prozent in der zum siebten Mal durchgeführten Umfrage erstmals auf Rang drei der wichtigsten Kaufkriterien. Rang vier belegen mit 17 Prozent die Leistungsmerkmale des Lkws. Weiter an Relevanz für die Kaufentscheidung verloren hat hingegen die Marke an sich. Ihr Anteil liegt bei nur noch 6 Prozent.

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