Concertare-Test: Neuwagenhandel verschenkt viele Verkaufschancen

Autor: Andreas Grimm

Kein Probefahrt-Angebot, wenig Lust auf die Elektromobilität und vor allem eine viel zu geringe Nachfassquote: die Chancenverwertung der Neuwagenverkäufer ist schlecht – zumindest laut dem aktuellen Concertare-Test. Demzufolge sind die Leistungen zuletzt sogar noch gesunken.

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(Bild: MTS Automobile)

Die Beratungsleistungen im deutschen Automobilhandel bleiben weiterhin nur Mittelmaß. Zu diesem Ergebnis kommt der jüngste Händlertest, den das Beratungsunternehmen Concertare seit 2013 jährlich im Auftrag der Publikumszeitschrift „Auto Motor und Sport“ durchführt. Dabei verschenken die Verkäufer an vielen Stellen Chancen. Einige der schlechtesten Ergebnisse ermittelten die Tester ausgerechnet in den zentralen Feldern „Probefahrt“ sowie „Nachverfolgung von Kundenkontakten“. Im Zukunftsfeld Elektromobilität zeigten sich die Verkäufer wenig motiviert und unwissend.

Für den Händlertest 2019 nahmen die Tester 1.370 Vertragspartner oder Niederlassungen von 31 Marken unter die Lupe, keine konnte im Gesamtergebnis die Noten „sehr zufriedenstellend“ oder wenigstens „zufriedenstellend“ erreichen. Dafür wären mindestens 81 Prozent der möglichen Punkte notwendig gewesen. Bewertet wurden elf verkaufsrelevante Kategorien.

Optisch sind die Handelsbetriebe nach zahlreichen Investitionsrunden in die Bauten immerhin auf der Höhe der Zeit. Doch „der schöne Schein endet nicht selten an der Eingangstür“, heißt es in der aktuellen Ausgabe 25/2019 der Zeitschrift. Vielfach sei das Personal zwar fachlich kompetent, es agiere aber zu wenig kundenorientiert. Unter dem Strich erreicht der Automobilhandel nur 63 von maximal möglichen 100 Punkten – das ist sogar noch ein Punkt weniger als beim Autohändler-Test 2018.

Noch nicht spitze, aber deutlich kundenorientierter als die Kollegen der Volumen und Günstigmarken agieren die Verkäufer der Premiumfabrikate. Porsche, Land Rover und Lexus, aber auch BMW und Jaguar sind in vielen Kategorien weit vorne zu finden. Land Rover sehen die Concertare-Tester denn auch als die Aufsteigermarke des Jahres. Dessen Händler hätten die früher geäußerte Kritik verstanden und Maßnahmen ergriffen, heißt es in der Bewertung. Auch Skoda und Mitsubishi konnten in der Gesamtwertung deutlich zulegen (jeweils +4 Punkte). Skoda beispielsweise liegt im Probefahrt-Ranking an zweiter Stelle – hinter Land Rover.

Generell ist das Thema Probefahrt in den Augen der Concertare-Tester ein Trauerspiel. Die Branche erhält in dieser Kategorie die zweitniedrigste Punktzahl (55). Bei entsprechenden Anfragen bekamen die Testkunden häufig ausweichende Antworten, weil etwa kein Wagen verfügbar sei. Dramatisch schlecht waren die Ergebnisse in der Kategorie Nachverfolgung mit im Schnitt nur 25 von 100 Punkten. „Verlässt ein Kunde ohne Kaufvertrag das Autohaus, hört er in der Regel nichts mehr vom Verkäufer“, konstatiert der Bericht. Die geringste Lust zum Nachfassen haben laut der Erhebung die Alfa-Verkäufer (zehn Punkte).

Elektromobilität steht noch nicht im Fokus

Angesichts der steigenden Zahl an Elektromodellen und auch der steigenden Nachfrage haben die Tester den Verkauf von Elektroautos gesondert unter die Lupe genommen. Das Gesamtergebnis fällt mit 53 von 100 möglichen Punkten ebenfalls ernüchternd aus. „Viele Händler scheinen sich dem Thema regelrecht zu verweigern“, so das Fazit. Das allerdings ist nicht ihr alleiniges Verschulden. „Die Betriebe sind genauso verunsichert wie die Kunden, keiner weiß, wie es weitergeht“, verteidigte Jürgen Karpinski, Präsident des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe, die Branche auf Anfrage der „AMS“-Redaktion.

Zudem zeigen sich starke Unterschiede zwischen den Marken. Erstaunlicherweise schneiden aber etwa die Renault-Händler mit dem Marktführer Zoe ziemlich schlecht ab. Weit abgeschlagen liegen die Opel-Händler in Sachen Elektrokompetenz auf dem letzten Platz. Allerdings steht dieser Marke die Elektrifizierung (abgesehen vom Ampera-E) ja auch erst noch bevor.

Übrigens: Positives hat der Concertare-Test auch zu Tage gefördert. Wenn sich die Verkäufer eines Kunden annehmen, machen sie gute Arbeit. „Jeder Verkäufer verfügt über genügend Fachwissen, und die meisten setzen es auch ein“, heißt es. Und auch das Verkäuferverhalten findet überwiegend das Wohlwollen der Tester. Das Verkaufspersonal habe verstanden, dass es freundlich sein muss, um Geschäfte zu machen.

Wohl nicht von ungefähr sind in diesen beiden Kategorien die Fabrikate Volvo und Dacia weit hinten platziert. Sie zählen im Händlertest 2019 eindeutig zu den Verlieren, deren Gesamtwertung sich erheblich verschlechtert hat. Sie verlieren, wie auch Mini, jeweils sieben Punkte.

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 Andreas Grimm

Andreas Grimm

Redakteur, Redaktion »kfz-betrieb«