Der Handel muss zum „Point of Experience“ werden

230 Gäste bei den Autovertriebstagen in Würzburg

| Autor: Joachim von Maltzan

Carsten Oder (re.) im Gespräch mit »kfz-betrieb«-Chefredakteur Wolfgang Michel.
Carsten Oder (re.) im Gespräch mit »kfz-betrieb«-Chefredakteur Wolfgang Michel. (Bild: Stefan Bausewein)

„Ein Auto zu kaufen, wird einfacher werden, als eine Pizza zu bestellen.“ Diese provokante These stellte Carsten Oder, Vorsitzender der Geschäftsleitung des Mercedes-Benz Cars Vertriebs Deutschland, an den Anfang seines Vortrags über künftige Vertriebsformate im Automobilhandel auf den Autovertriebstagen am 9. Mai 2019 in Würzburg.

Oder hatte damit nicht nur die Digitalisierung im Kfz-Gewerbe vor Augen, sondern verdeutlichte auch die Veränderungen, vor denen der Automobilhandel in Deutschland steht. Dabei geht der Mercedes-Manager nicht davon aus, dass der klassische standortbezogene Kfz-Handel keine Zukunft mehr hat. Das Kfz-Gewerbe durchlaufe vielmehr einen wichtigen Transformationsprozess. Oder stellte klar: „Der physische Handel ist nicht tot. Tot ist nur der langweilige physische Handel.“

Der Kunde fordere heute andere Autohäuser als in der Vergangenheit. Sichtbar sei dies bereits an der geringen Zahl von Besuchern in den Kfz-Betrieben. Die meisten, die kämen, seien heute Servicekunden. Nur noch wenige wirkliche Fahrzeuginteressenten würden sich in die Ausstellungsräume verirren. Der Handel müsse künftig weitaus stärker als bisher das Kundenerlebnis in den Vordergrund stellen und sich als Point of Experience präsentieren. Oder forderte, dass die Betriebe ihre Ausstellungen neu definieren müssten: weg vom Verkaufsquadratmeter hin zum Wohlfühlquadratmeter. Das physische Erlebnis beim Autokauf müsse für den Kunden durch die gesamte digitale Prozesskette spürbar sein.

Auch die weiteren Vorträge auf den Autovertriebstagen drehten sich um den Wandel in der Branche. Zum siebten Mal veranstaltete »kfz-betrieb« die Autovertriebstage zusammen mit den Sponsoren CG Car-Garantie Versicherungs-AG und Santander Consumer Bank AG – diesmal unter dem Motto: „Roadmap 2029 – Morgen erfolgreich handeln!“.

Rund 230 Gäste folgten interessiert den Vorträgen zu den vier Themenblöcken Neue Vertriebsmodelle, Arbeitgebermarke, Elektromobilität und Autoabos. Neben den Ausführungen der jeweiligen Fachleute erläuterten Autohändler anhand von Praxisbeispielen, wie sie die aufgeworfenen Fragen bereits erfolgreich in ihren Betrieben beantworten. Die Zukunft, wie Carsten Oder sie sieht, hat vielerorts längst begonnen.

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