Direktvertrieb startet 2021: Mercedes will „absolute Preistransparenz“ in Österreich

Zweiter Markt nach Schweden

| Autor: Christoph Seyerlein

Die Zentrale von Mercedes-Benz Österreich.
Die Zentrale von Mercedes-Benz Österreich. (Bild: Mercedes-Benz Österreich)

Mercedes-Benz rollt den Direktvertrieb für Neuwagen in einem weiteren Markt aus. Nach Schweden wird Österreich ab 2021 das zweite Land, in dem sich die Marke an jenem Vertriebsmodell versucht. Das gab der dortige Importeur vergangene Woche bekannt. In Schweden hatte Mercedes den Direktvertrieb im Frühjahr 2019 ausgerollt.

Im Auge hat das Fabrikat dabei vor allem die Preistransparenz. Mercedes-Benz Österreich (MBÖ) erklärt: „Kunden müssen nicht mehr unterschiedliche Handelspartner besuchen, um die Preise zu vergleichen und können sich langwierige Preisverhandlungen ersparen.“ Ziel sei es, dass Käufer überall vergleichbare Angebote bekommen, egal ob online oder beim Händler.

„Händler bleiben wichtige Schnittstelle“

Kaufverträge schließen Kunden künftig mit Mercedes-Benz Österreich selbst. Eine gravierende Umstellung für österreichische Mercedes-Händler dürfte das nicht bedeuten: In der Vergangenheit war in dem Land lange Jahre die Pappas-Gruppe als Generalimporteur der Vertragspartner der Endkunden. Bundesinnungsmeister Josef Harb sagte dem Fachmagazin „Kfz-Wirtschaft“ dazu: „Künftig ist das eben die Mercedes-Benz Österreich GmbH.“

Beispielsweise um die Beratung und Probefahrten sollen sich aber auch in Zukunft die Händler kümmern. Damit blieben sie „eine wichtige Schnittstelle zu den Kunden“, beteuert der Importeur.

Datenhoheit beim Hersteller birgt Risiken für den Handel

In der Autobranche ist eine solches System – auch bekannt als Agenturmodell – derzeit ein häufig diskutiertes Thema. In Deutschland wird beispielsweise Volkswagen im Verkauf des ID 3 erstmals darauf setzen. Händler erhalten dabei eine fixe Marge für ihre erbrachten Dienstleistungen, der Hersteller übernimmt zudem beispielsweise das Restwertrisiko der Fahrzeuge. Einige Unternehmer schätzen die damit verbundene bessere Planbarkeit im Neuwagengeschäft.

Doch es gibt auch Bedenken. Stefan Reindl, Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (IfA) an der Hochschule Nürtingen/Geislingen, sagte kürzlich im Gespräch mit »kfz-betrieb«: „Vertragshändler werden durch Agentursysteme einerseits von einigen wirtschaftlichen Risiken befreit, andererseits verlieren sie einen Teil ihrer Selbständigkeit sowie die „Datenhoheit“ und eine Vielzahl an Kontaktmöglichkeiten bezüglich ihrer Kunden.“ Habe der Hersteller selbst genug Kundendaten gesammelt, „könnte es zu einer groß angelegten Substitution der Handelsstufe kommen“, warnt Reindl.

MBÖ: Handel bleibt „Rückgrat des Vertriebs“

Laut Mercedes-Benz Österreich orientiert sich das eigene Direktvertriebsmodell an den veränderten Kundenbedürfnissen und biete auch den Vertragspartnern „große Chancen“. Die Händler könnten sich künftig „noch mehr als bisher um die Kunden und deren Bedürfnisse kümmern, den Kunden noch stärker in den Mittelpunkt stellen und sich damit noch intensiver auf ihr Kerngeschäft fokussieren.“ Alle Aktivitäten erfolgten in enger Abstimmung mit dem österreichischen Händlerverband und den Vertragspartnern, „die das Rückgrat des Vertriebs bilden“, betont der Importeur.

Josef Harb, der Mercedes-Autohäuser in Weiz und Voitsberg betreibt, sagte der „Kfz-Wirtschaft“ dazu: „Ich bin gegenüber Neuerungen nie negativ eingestellt. Wir werden die auf uns zukommenden Konditionen präzise prüfen und sodann bewerten.“

In Österreich kam Mercedes dem Importeur zufolge im vergangenen Jahr auf 14.143 Pkw-Neuzulassungen. Darüber hinaus setzte die Daimler-Tochter 6.526 Transporter, 1.299 Lkw und 1.564 Smart-Modelle ab.

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