Erfolg durch klares Ein- und Verkaufskonzept

Die Partner des Gebrauchtwagen Award im Interview

| Autor: Silvia Lulei

Die Partner des Gebrauchtwagen Awards 2015: (von li.) Daniel König, Real Garant, Dr. Martin Endlein, DAT-Group, und Michael Tziatzios, Dekra.
Die Partner des Gebrauchtwagen Awards 2015: (von li.) Daniel König, Real Garant, Dr. Martin Endlein, DAT-Group, und Michael Tziatzios, Dekra. (Copyright: Stefan Bausewein)

Welche sind die größten Herausforderungen für den Gebrauchtwagenhandel?

Daniel König: Die wohl größte Herausforderung besteht im Spannungsfeld zwischen dem Internet und dem regionalen Handel. Dabei gilt es für die Autohäuser, preislich attraktiv zu bleiben und dem Kunden gleichzeitig den bestmöglichen Service anzubieten. Ein weiterer zentraler Faktor ist der Zukauf der Fahrzeuge. Autokäufer möchten nicht mit einer Masse an Standardfahrzeugen konfrontiert werden, sondern sie wollen den für sich perfekten Wagen in der passenden Farbe mit der richtigen Ausstattung haben. Das stellt im Gebrauchtwagenhandel häufig eine große Herausforderung dar. Ein weiterer Punkt, an dem der Gebrauchtwagenhandel ansetzen muss, ist die langfristige Kundenbindung. Diese kann beispielsweise durch ein umfassendes Serviceangebot, welches über den Autoverkauf hinausgeht, erreicht werden. Beispielhaft hierfür sind längere Garantieversprechen.

Dr. Martin Endlein: Ich halte die Verzahnung von On- und Offline-Prozessen für die größte Herausforderung. Die Interessenten erwarten von den Betrieben Schnelligkeit und Professionalität im Internet. Darauf müssen auch die internen Prozessabläufe abgestimmt sein. Eine große Herausforderung ist zudem die Sortiments- und Preispolitik. Nicht marktgängige Fahrzeuge produzieren hohe Standtage. Und nicht marktgerechte Preise führen dazu, dass diese Fahrzeuge nicht nachgefragt werden.

Michael Tziatzios: Die meisten Händler wollen die Digitalisierung als Chance für eine Markterweiterung nutzen. Damit begeben sie sich in ein stärkeres Wettbewerbsumfeld, mit der Folge, dass die Verkaufspreise sinken. Wer sich für die Strategie entscheidet, muss bedenken, dass die Kundenbindung im Aftersales schwierig ist. Zudem erfordert der niedrigere Ertrag pro Fahrzeug eine höhere Umschlaghäufigkeit. Somit muss der Einkauf von ertragsstarken Fahrzeugen sichergestellt sein.

Wie kann der Handel darauf reagieren?

Michael Tziatzios: Jedes Unternehmen sollte sich mit einem unmissverständlichen Verkaufskonzept am Markt eindeutig positionieren – etwa wenn es sich auf Jahreswagen, Gebrauchtwagen, Leasingrückläufer etc. konzentriert.

Daniel König: „Reibungslose Prozesse etablieren“ ist eines der Handlungsfelder, um auf diese Herausforderungen zu reagieren. Beispielhaft hierfür sind der professionelle Einkauf der Fahrzeuge, eine transparente Kommunikation, die Motivation der Mitarbeiter oder auch Serviceangebote wie Garantieversprechen.

Dr. Martin Endlein: Im Gebrauchtwagengeschäft müssen die Verantwortlichkeiten klar geregelt sein. Jeder Betrieb braucht eine Person, die das Geschäft versteht und die Prozesse im Griff hat. Besonders das Leadmanagement spielt hierbei eine wichtige Rolle. Die Anfragen, die über unterschiedliche Kanäle ins Autohaus kommen, müssen schnell und professionell bearbeitet werden. Für eine kluge Sortimentsauswahl und Preispolitik brauchen die handelnden Personen Tools, die die aktuellen und gegebenenfalls auch die zurückliegenden Bewegungen im Markt verfolgen können.

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