Studie zur Rolle des Autohändlers Es geht um die Bedürfnisse der Kunden

Ein eigenes Auto zu fahren, ist auch noch in zehn Jahren wichtig, ebenso der Händler im Autohaus. Doch die Kunden haben unterschiedliche Bedürfnisse und wollen entsprechend bedient werden. Wie genau, erforscht eine gemeinsame Studie von IFA und ICDP. Erste Ergebnisse liegen der Fachgruppe Fabrikatsvereinigung vor.

Der stationäre Handel wird weiterhin der wichtigste Ansprechpartner für alle Autokäufer sein“, fasst Thomas Peckruhn, Sprecher der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen, das Zwischenergebnis einer vom ZDK in Auftrag gegebenen Studie zusammen. Wie berichtet, befassen sich das Institut für Automobilwirtschaft (IfA) und das International Car Distribution Programme (ICDP) gemeinsam mit der Frage, welche Rolle der Händler für den Kunden beim Kauf eines Fahrzeugs spielt.

Die Mitglieder der Fachgruppe hoffen, aus den Ergebnissen Rückschlüsse auf mögliche zukünftige Geschäftsmodelle ziehen und ihre Position gegenüber den Herstellern und Importeuren stärken zu können. Die ersten Zwischenergebnisse ihrer gemeinsamen Studie stellten Prof. Stefan Reindl und Prof. Dr. Benedikt Maier (IfA) sowie Pascal Wetter (ICDP) bei einem Onlinemeeting den Mitgliedern der Fachgruppe vor. Die Basisdaten für die Studie liefert eine Umfrage unter 800 Autokäufern, darunter 400 Neuwagenkäufer, die im August 2021 durchgeführt wurde.

Eine Frage beschäftigte sich damit, wie wichtig es für sie ist, ein eigenes Auto zu besitzen. Drei Viertel der Befragten gaben an, dass sie keine Alternative zu einem eigenen Auto sehen – die älteren Teilnehmer dabei noch weniger als die jüngeren. Unterschiede zeigten sich zwischen den Gebraucht- und Neuwagenkäufern: Für Gebrauchtwagenkäufer war der Besitz eines Autos noch wichtiger.

Die Gründe dafür blieben allerdings offen und sollen von den Instituten noch eruiert werden. An der Rolle des Autos im eigenen Besitz scheint sich auch in Zukunft wenig zu ändern. 89 Prozent der Befragten gaben an, dass sie glauben, auch in zehn Jahren noch einen eigenen Pkw zu haben.

Damit der Autohandel mögliche Geschäftsmodelle daraus ableiten kann, muss er die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse berücksichtigen, so die Vertreter der Forschungsinstitute. Sie machten drei Gruppen innerhalb der Autokäuferschaft aus: die der sehr engagierten, die der halb engagierten und die der weniger engagierten Käufer.

Letztere wollen möglichst schnell und ohne Umwege ihr Auto kaufen und suchen deshalb früher ihren Händler auf. Der sehr engagierte Käufer durchforstet zuvor erst alle Informationsquellen und besucht mehrmals das Autohaus, bevor er sich entscheidet, so das Ergebnis.

Auf diese unterschiedlichen Gruppen müsse der Handel im Autohaus reagieren und passgenaue Angebote für sie vorhalten. Welche Maßnahmen das im Einzelnen sein können, soll die Studie aufzeigen, die IFA und ICDP spätestens Anfang April vorlegen sollen. Die Studie wird mit Spannung erwartet. Unter anderem soll sie eine Antwort auf die Frage geben, welche Bedeutung der Hersteller bei der Kaufentscheidung der Kunden hat.

„Es soll am Ende klar herauskommen, welche Interessen der Käufer hat und wie sie sich auf das Geschäftsmodell des Händlers auswirken“, so Peckruhn. Denn: „Die Zukunft des stationären Handels muss sich an den Interessen der Kunden orientieren, nicht an den Interessen der Händler oder des Herstellers“, schloss Peckruhn.

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