Fiat-Niederlassung Hamburg: Jede Menge Neukunden gewonnen

Die Fiat-Niederlassung Hamburg hat dank der Umweltprämie viele neue Kunden gewonnen. Attraktive Serviceangebote sollen sie nun ans Haus binden. Das Fünf-Marken-Haus landete damit auf Platz sechs des Vertriebs Award.

Auf Hamburgs Automeile im Nedderfeld präsentiert die Fiat-Niederlassung fünf Marken unter einem Dach – Fiat, Lancia, Alfa, Abarth und Fiat Professional. Als Showroom in bester Citylage nutzt sie gerne den Lichthof des luxuriösen Kaufhauses „Alsterhaus“ am Jungfernstieg.

Dort zeigte die Niederlassung beispielsweise im April 2009 den Alfa Romeo Mito und den Lancia Ypsilon. Drei Verkäufer vermarkteten die Modelle direkt im Kaufhaus und sammelten bei einem Gewinnspiel Adressen. Nach 13 Tagen lagen 3.500 qualifizierte Teilnahmekarten vor, die in 68 Angeboten mit mittlerweile 15 Abschlüssen mündeten – weitere Aufträge stecken in der Pipeline.

Viele Neukunden dank Umweltprämie

Währenddessen lief im Autohaus im Nedderfeld der ganz normale Umweltprämien-Wahnsinn weiter. Die Marken des Fiat-Konzerns gehörten bekanntlich zu den großen Gewinnern des staatlichen Neuwagenzuschusses. Der Hamburger Niederlassung brachte er jede Menge Neukunden von VW, Ford und Opel. Um diese an sich zu binden, entwickelte die Niederlassung Servicepakete wie beispielsweise „Beauty&Spar“. Gute Resonanz brachte auch ein Mailing für Winterkompletträder.

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Die Hamburger haben die Leasingrückläufer, die anderswo die Kostenstelle Gebrauchtwagen arg belasten, gut im Griff. Sobald die Autos im Vorlauf sind, werden sie mittels attraktiv gestalteter Karten zielgruppengerecht vermarktet. Außerdem liegt eine solche Karte jeder Werkstattrechnung bei. Im Durchschnitt verkauft die Niederlassung auf diese Weise zehn der 25 bis 30 Rückläufer, die pro Monat ins Haus kommen. Verluste aus den Leasingrückläufern kompensiert das Autohaus durch ertragreichen Zukauf. Der Anteil liegt bei knapp 30 Prozent.

Den Gebrauchtwagenumschlag steigerte die Niederlassung in den letzten Jahren (siehe Kasten mit Betriebskennzahlen). Das liegt zum einen an den umfangreichen Inzahlungnahmekriterien, die differenzierte Anweisungen wie beispielsweise einen Preisabschlag von mindestens 1.000 Euro für Pkw ohne Rußpartikelfilter vorsehen.Darüber hinaus kontrolliert die Gebrauchtwagenabteilung innerhalb der 30-60-90-Tage-Strategie alle zehn Tage die Standzeiten.

Gebrauchte mit 30 Fotos und Video

Die gebrauchten Autos präsentiert die Niederlassung mit 30 Fotos und teilweise sogar mit Videos in den gängigen Internetbörsen. Das hat sowohl die Anfragen als auch die Verkäufe über das Internet in die Höhe schnellen lassen. 30 Prozent des Gebrauchtwagenabsatzes gehen mittlerweile auf den Online-Vertriebskanal zurück.

In Sachen technischer Bewertung arbeitet die Fiat-Niederlassung seit 2007 mit dem TÜV Süd zusammen. Dank dieser Kooperation können die Kunden ihre Fahrzeuge jeden Tag zwischen 8 und 18:30 Uhr begutachten lassen. Ein schöner Nebeneffekt ist: Die Kunden feilschen nicht mehr wegen der Instandsetzungskosten. Sie akzeptieren den TÜV-Mitarbeiter als neutrale Instanz.

Im Anschluss an die Bewertung legt der Gebrauchtwagenverkaufsleiter fest, welche Reparaturen fällig sind und wie das Auto aufbereitet werden soll. Die Einsteuerung in die Werkstatt übernimmt wiederum der TÜV; das Gleiche gilt für die Aufbereitung. Die Software „Car-Manager“ macht jeden Ablauf transparent. Somit ist jeder Beteiligte darüber informiert, was mit dem Fahrzeug gerade passiert.

Wenn es um den Fahrzeugpreis geht, ist der Gebrauchtwagenverkaufsleiter gefragt – sowohl beim Einkaufs- als auch beim Verkaufspreis. Die Kunden sehen auf dem Verkaufsschild immer den Barpreis und ein Finanzierungsangebot. An jedem Auto ist eine Box mit fünf Infozetteln zum Mitnehmen.

Zielgruppen fest im Griff

Mit Fiat Professional hält die Niederlassung Hamburg stolze elf Prozent Marktanteil. Das entspricht gegenüber 2008 einer Steigerung von rund 31 Prozent! Seit Mitte 2008 ist die Niederlassung auch Abarth-Händler. Seither sind im Showroom ständig attraktive, individualisierte Fahrzeuge zu sehen. Das führte 2009 zu einer Steigerung im Teile- und Zubehörumsatz aus Fahrzeugverkauf um 175.000 Euro. Unter anderem mit dieser Entwicklung stellt das Team um Geschäftsführer Axel Burlage eindrucksvoll unter Beweis, wie es sich mit gekonntem Zielgruppenmarketing in der heißumkämpften Automeile Nedderfeld behauptet.

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