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Gruma jagt im Mercedes-Vertrieb die Jäger

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Montiert werden diese Dinge in der separaten Hunter-Werkstatt. Sie befindet sich in Wurfweite zum Hauptgebäude und zum Showroom und war früher eine Opel-Servicestation. Die Mercedes-Benz-Mechaniker haben sie sich nach ihren besonderen Bedürfnissen eingerichtet. Davon konnte sich die Jury des »kfz-betrieb«-Vertriebs-Awards beim Vor-Ort-Termin überzeugen. Wie es sich für eine Werkstatt für Jagdfahrzeuge gehört, begrüßte ein aufmerksamer Jagdhund die Gäste.

Auf Facebook ansprechen und zum Verkauf führen

„Unser Anspruch ist es, Ansprechpartner in ganz Deutschland in puncto Jagdfahrzeuge für Berufs- und Hobbyjäger zu werden“, erklärte Brand-Manager Johannes Thamsen der Jury. Er hat die Marke „Gruma Hunter“ etabliert und insbesondere für Facebook eine Strategie entwickelt und umgesetzt. So gelang es ihm, 5.000 Fans für die Hunter-Fanpage zu gewinnen, noch bevor die X-Klasse offiziell auf den Markt kam. Mittlerweile folgen über 8.000 Fans den Neuigkeiten auf Facebook.

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Maßgeblich dafür war und ist, dass es dem Autohaus gelingt, die Nutzer emotional anzusprechen. Dies geschieht in erster Linie durch attraktive Fotos und Videos. Welchem Naturliebhaber geht nicht das Herz auf, wenn ein kapitaler Hirsch in der Dämmerung auf einer Wiese steht und friedlich ins Cockpit einer X-Klasse linst? Aber auch das Fahrzeug allein weckt schon Emotionen. Das bestätigte zum Beispiel der Chef der Messe „Die Hohe Jagd & Fischerei“ in Salzburg: Er bat das Gruma-Team, eine Jäger-X-Klasse am Eingang der Messe zu platzieren.

Um die Reichweite in den sozialen Medien zu erhöhen, hat das Autohaus unter anderem drei Influencer in Deutschland, Österreich und Norwegen verpflichtet, die das Thema in ihren Social-Media-Kanälen und Blogs anschieben. Darüber hinaus schaltet das Autohaus auf Facebook verschiedene Anzeigen, die unterschiedliche Ziele verfolgen:

  • Mit Engagement-Ads möchte Gruma Jäger dazu bringen, sich im Facebook-Kanal einzubringen. Der Händler tut dies zum Beispiel, indem er Fragen aus der Jägerprüfung postet und als Anzeige verbreitet.
  • Mit Lead- und Conversion-Ads gewann Gruma Nutzer dafür, sich schon vor Markteinführung der X-Klasse mit Jagdaufbauten zu registrieren.
  • Zur Markteinführung bekamen die registrierten Nutzer dann E-Mails geschickt – zunächst mit der obligatorischen Double-Opt-in-Funktion und anschließend in Form eines Newsletters mit Informationen rund um das neue Fahrzeug.
  • Es folgte die Einrichtung von Landing-Pages, über die Interessenten Probefahrten buchen konnten.

Am Ende der Kampagne, die von August 2017 bis Februar 2018 lief, hatte der Händler fast 1.400 Facebook- und rund 1.500 Landing-Page-Leads generiert. 2.370 Nutzer abonnierten den Newsletter, 74 Personen meldeten sich zu Probefahrten an. Mit diesem Konzept hat sich Gruma beim Vertriebs Award 2018 von »kfz-betrieb« beworben und erzielte damit den Gesamtsieg.

Zwar kaufen die jungen Leute, die Gruma Hunter auf Facebook erreicht, keine X-Klasse – schon gar keine, die mit mehreren tausend Euro für Jäger aufgerüstet wurde. „Aber sie begleiten den Vater, Großvater, den Onkel oder die Tante beim Autokauf“, so Frank Weike. Und wenn sie dabei ihren Einfluss geltend machen, hat sich der Aufwand gelohnt.

Mit der Jagd auf Jäger Vorsprung ausbauen

Hinzu kommt, dass Gruma den oben beschriebenen Prozess bis zum Herbst so weit programmieren lassen möchte, dass er vom Beziehungsaufbau zum Kunden bis zum Abschluss eines Kaufvertrags quasi automatisch abläuft. Dieses Tool kann das Autohaus dann auch für andere Geschäftsfelder einsetzen.

Für Geschäftsführer Frank Weike ist das neue Geschäftsfeld eine ideale Maßnahme, um sich im Markt ostwärts von Leipzig und westlich von Dresden zu behaupten. Denn das Verkaufsgebiet grenzt unmittelbar an das des deutschlandweit größten Mercedes-Benz-Händlers Stern Auto. Doch bislang können sich die Nordsachsen nicht beklagen: Während der Anteil des Marktführers bei rund 20 Prozent liegt, kann Gruma im eigenen Verkaufsgebiet einen Anteil von rund 30 Prozent vorweisen. Bei Transportern sind es sogar 38 Prozent.

Mit der Jagd nach Jägern möchte Gruma diesen Vorsprung auch künftig halten. Zumal es im eigenen Verkaufsgebiet keine maßgebliche Konkurrenz im Premiumbereich mehr gibt – BMW und Audi haben das Revier bereits verlassen. Bis 2026 wird ein Drittel der derzeit 40 Gruma-Verkäufer in Rente gehen. Jedem dieser erfahrenen Mitarbeiter stellte Weike bereits einen Junior-Verkäufer zur Seite. Sie sollen sich ergänzen und den Wissenstransfer von Alt auf Jung sicherstellen. Man wird sehen, auf wen Gruma bis dahin noch alles Jagd machen wird..

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