Internet Sales Award 2009: Online ist Teil des Ganzen

... die dann Auskunft gibt über die Zahl der Kontakte, die Abschlussquote oder die Lead-Quellen. Beispielsweise zeigt die Statistik, dass das Autohaus von Januar 2009 bis 10. August 404 Fahrzeuge ausschließlich an Privatkunden verkauft hat, wobei der Juli mit 93 Verkäufen der Spitzenmonat war. Die Abschlussquoten lagen in den ersten sieben Monaten des Jahres 2009 zwischen knapp sechs und gut 15 Prozent. „Es gibt kein zweites Beispiel, wo Sie das alles in dieser Präzision darstellen können“, sagt Geschäftsführer Spiegelhalter.

Online kann man nicht befehlen

Ob Verkaufsprozesse oder Onlinewerbung – es läuft rund bei Beresa, weil das Unternehmen eine vernetzte und stimmige Organisationsstruktur hat. Das Online-Inseldasein hat es ein- für allemal verbannt – die Online-Freaks haben die Geschäftsleitung überzeugt. „Vor zwei Jahren wusste ich gar nicht, was eine Landingpage ist“, sagt Spiegelhalter schmunzelnd. „Einfach nur schön sein reicht nicht.

Hinter der Homepage müssen die Prozesse stimmen“, fügt der Geschäftsführer an. Aber auch Spiegelhalter musste sich gedulden. Als man vor rund einem Jahr damit begann, die Organisationsstruktur zu verändern, benötigte die Umsetzung mehr Zeit als gedacht. „Es dauert, bis alles in den Köpfen der Mitarbeiter abgespeichert und z. B. der Wert eines Leads erkannt ist. Das kann man nicht befehlen.“

Konsequenterweise spielen heute auch nicht mehr alle Verkäufer das Onlinespiel mit. Wer dafür kein Interesse zeigte, wurde vom Feld genommen. Dafür haben jetzt die onlineorientierten Verkäufer die Möglichkeit, mehr Tore zu schießen. Beresa hat sich entschieden, pro Standort zwei Onlineverkäufer zu platzieren. „Das ist jetzt ein richtig sportlicher Wettkampf, schließlich will jeder das Auto verkaufen“, sagt Spiegelhalter sichtlich zufrieden.

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Dass auch im Online-Business manches Rad wieder zurückgedreht werden muss, hat Beresa ebenfalls verstanden. So wurde die bisher eigene Truck-and-Van-Webseite wieder in die Unternehmens-Homepage integriert. Die URL www.TruckandVan.de führt aber weiterhin zum Nutfahrzeugangebot. Diese Entscheidung ist mutig und konsequent zugleich – schließlich verzeichnet die Nutzfahrzeugbranche zweistellige Umsatzrückgänge.

Umgekehrt testet Beresa seit August mit Carzilla ein neues Online-Tool. Damit will Beresa alle seine Fahrzeuge suchmaschinenoptimiert im Web platzieren, um künftig auf Google-Ad-Words verzichten zu können. Letztere hat das Autohaus in den vergangenen drei Jahren sehr stark eingesetzt, künftig will es Google-Ad-Words nur noch für Abverkaufskampagnen nutzen.

Ansonsten sollen die Platzierungen auf der ersten Seite von Google mithilfe von Carzilla erfolgen. Klickt der Kunde, landet er nicht etwa auf der Beresa-Webseite, sondern auf einer Carzilla-Homepage, auf der aber nur dieses eine Auto präsentiert wird. Klickt der Interessent darauf, landet er im BDC von Beresa.

Verkauft wird weiterhin im Autohaus

Ausblick: Trotz aller Online-Euphorie wird das Internet für Geschäftsführer Thomas Spiegelhalter in erster Linie der Gebrauchtwagen-Akquise dienen. Der Verkauf selbst wird seiner Meinung nach weiterhin im Autohaus stattfinden. „Das Internet wird uns aber noch mehr als heute helfen, die Kunden gezielt in die passenden Abteilungen des Autohauses zu leiten“, so Spiegelhalter. Teamleiter Online-Management Michael Lippers-Hollmann fügt hinzu: „Unser Live-Chat wird künftig um eine Webcam ergänzt. Damit kann der Mitarbeiter dann zum Fahrzeug gehen und dem Kunden online alle möglichen Details zeigen.“ Es scheint, als hätte Beresa für die Zukunft noch einige gute Online-Ideen auf Lager.

Fazit: Für die Jury des Internet Sales Award war es sehr beeindruckend, zu erleben, welchen Stellenwert der Onlinevertrieb bei Beresa hat und mit welcher Akribie dort an den Webprozessen gearbeitet wird. Damit zählt die Mercedes-Benz-Autohausgruppe zur Spitze im automobilen Online-Business und darf sich 2009 zu Recht über den Gewinn des Internet Sales Award freuen. Herzlichen Glückwunsch!

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